【摘 要】
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大客户是物流企业主要的利润源泉,随着大客户对物流企业重要性的逐步提升,需要采取更为灵活的营销策略来吸引稳定大客户.本文以佳吉快运公司为例,分析了大客户的现状以及大客户营销存在的问题.然后,创立RFMT模型的四个划分因素替代佳吉快运公司原来只以发货金额来划分客户的这一因素.接着结合K-Means算法和客户关系生命周期对佳吉快运公司现有的大客户重新细分为4类,针对这4类不同的客户制定了有针对性的营销策
【机 构】
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华东交通大学 华东交通大学物流与工业工程教研室
【出 处】
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中国物流学会,中国物流与采购联合会
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大客户是物流企业主要的利润源泉,随着大客户对物流企业重要性的逐步提升,需要采取更为灵活的营销策略来吸引稳定大客户.本文以佳吉快运公司为例,分析了大客户的现状以及大客户营销存在的问题.然后,创立RFMT模型的四个划分因素替代佳吉快运公司原来只以发货金额来划分客户的这一因素.接着结合K-Means算法和客户关系生命周期对佳吉快运公司现有的大客户重新细分为4类,针对这4类不同的客户制定了有针对性的营销策略,诸如病毒式营销、差异化营销以及客户见证式营销等.改进后的划分方法更加具有系统性,更加符合市场日益变化的需求,更能满足客户对服务质量的要求,更加具有针对性以及合理性.
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