我国的工业品营销企业正逐步接受了一些经典的营销观念，目前大部分企业已认识到仍奉行传统的产品观念、生产观念和推销观念将使企业陷入价格战的恶性竞争中，使企业发展遭遇难以逾越的瓶颈。在制定营销政策时，除了注重市场占有率的提高，还需更注重客户的满意度和忠诚度。　　 提高客户忠诚度是提高企业利润的重要来源。客户忠诚是企业取得长期利润的保障，是公司取得竞争优势的源泉。如果企业赢得了大批的忠诚客户，无疑就拥有了稳定的市场份额。企业要想谋生存、求发展，必须坚持以客户关注为焦点，以客户满意为核心，不断提升客户的忠诚度，持续增强企业的市场竞争能力。据估计，保持一个客户的经营成本仅仅是吸引一个新客户的营销费用的1/3～1/5。提升客户忠诚度是市场竞争的必然结果，产品优良、服务完善，拥有大批忠诚客户的企业必然会从众多竞争者中脱颖而出，否则只会逐渐被市场淘汰。　　 但提高客户忠诚度是个说来容易做来难的问题，一方面容易陷入“竞相让利”的误区；一方面可能成为企业内仅仅是“形而上”的一个观点却不能付诸于行动。本文主要分析了目前工业品企业用来提高客户忠诚度的方法所存在的问题，探讨解决的方案，旨在为其它工业品企业，特别是那些己步入行业发展的低谷，面临产能过剩问题的工业品企业提供解决客户忠诚度问题的一些参考。本文运用理论和案例相结合的方法，以珠海YT公司为例，探讨化工行业长期以来应用报结价体系和返利政策来维持客户采购的稳定性，进而提高客户忠诚度的方法所存在的问题：其一，客户不再接受报结价体系：其二，随着国内产能增大导致竞争加剧，返利本身也变得与价格一样，被供应商们不断加码，而使得绑住了客户但损失了效益。其三，返利政策在竞争中不断走形，已开始失去维持采购稳定性和提高客户忠诚度的意义。　　 本文创新地提出了“价值忠诚”的概念。认为改变定价方式，向内挖潜节约成本，向外与客户共同寻找新的利润增长点；或通过上下浒联动转化角色开发销售渠道。树立“没有输赢、只有双赢”的理念，与客户建立战略合作伙伴关系才是有效的途径。