21世纪是“以顾客为中心”的时代,关系营销正日益受到重视。但实际操作中,难以把握实质。本文分析了酒店实施关系营销前存在的突出问题及制约因素,进而提出了市场细分锁定顾客、精细化服务赢得顾客、创新沟通方式吸引顾客等对策建议。2008年1月,营口港丰大酒店荣膺五星级旅游酒店,从而结束了营口没有五星级酒店的历史。经过二年来的经营,酒店的经济效益和社会效益都有较大幅度增长,已成为营口市重要高端商务酒店之一,在营口地区高端品牌认可度排名第一。但近一时期,本地区高标准酒店的兴建和开业、金融危机对本地经济的影响、周边同业竞争加剧等,都可能会造成酒店客源的流失和经营的不稳定性,使营口港丰大酒店在很多方面面临着严峻的形势。论文通过对酒店所处的内外环境的描述,采用SWOT分析方法,分析港丰酒店的优势和劣势,指出应将关系营销为重点,建立基于关系营销的营销体系作为酒店营销战略的主要方向,提出港丰酒店在有效实施外部和内部关系营销的同时,还应通过建立与客户的关联关系和塑造知名品牌来提高客户的忠诚度,并通过实现酒店对客户需求的快速反应来确保良好客户关系的建立和维系。营口港丰大酒店遇到的问题,也是本地区酒店在经济发展过程中普遍受到困扰的问题,本文提出可行的分析和实施方案,由点及面,拓展了对关系营销认知的思维领域,为营口港丰大酒店的经营发展提供帮助。