中国啤酒产业自1987年复苏，到1992年产量突破1000万吨，用了14年，到1999年突破2000万吨用了7年，而到2005年突破3000万吨只用了6年时间，啤酒产业的产能发展与中国的经济发展步调相近，近五年是产能快速发展时期。啤酒产能的快速发展必然带来销售市场格局的重构。 目前在全国啤酒行业中的第一军团由青岛、燕京、华润三大公司组成，但从目前全国各地的销售情况看，只有青岛啤酒在全国市场上具有广泛的渠道竞争力，即，以一定的渠道投入成本而言，其取得的销售利润是最大的，其余两家品牌均没有在全国市场形成明显的渠道竞争优势，更不要说处于第一军团以外的数百家规模更小的啤酒生产企业。究其原因：青岛啤酒在全国各地构建的分销渠道是1、是以其较高的品牌影响力为基础，重视品牌宣传；2、在战略市场上推行大经销商制。从而形成了较为行之有效的渠道管理。对比而言，文中A企业所采取的渠道管理策略则可代表其他大多数的啤酒生产企业。作为一家紧追第一军团的规模较大的啤酒生产企业，A企业近来也正处于发展转型期，原来作为一个区域性强势品牌，由于啤酒销售半径限制和啤酒新鲜度需求，加上该品牌在当地历年的品牌沉积，曾一度在当地供不应求。近四年来，A企业也开始转变思路，致力于开拓更广泛的市场，但是其渠道和分销网络的建设步调却一直赶不上产能的快速扩大，再加上近年来其在啤酒渠道管理上存在的误识，渠道资源投入不断加大、销售队伍素质亟待提高、经销商实力参差不齐等等导致其渠道成本逐年增长，而效益却未同比增长。 对此，经过对A企业渠道管理中存在的问题进行分层剖析，同时对比青岛等行业优势企业的做法，明确了A企业必须通过构建以品牌为核心的长效型渠道管理模式、加快对其渠道管理模式的内在优化来逐步提高企业渠道竞争力的发展方向。同时，结合A企业的实际，文中提出了渠道管理内在优化的几项措施，诸如企业应基于市场导向意识而构建好科学合理的营销规划、重视销售信息数据的分析、高素质的销售人员培养以及重新疏理筛选经销商，采用契约式管理稳定批发商等等。