自从1990年伊拉克入侵科威特以来，联合国对伊拉克实施了禁运等经济制裁手段，至今仍未解禁。禁运的实施几乎扼杀了伊拉克的经济命脉。使大多数伊拉克人民陷入贫困和饥饿之中。出于人道主义考虑，联合国与伊拉克政府签订了石油换食品的谅解备忘录，其主要内容是联合国每年允许伊拉克出口一定数量的石油，用以采购粮食、医药等生活必需品和电力、给水、石油等设备，以缓解伊拉克人民的生活之需。 本人所在的公司专门从事机电产品的出口业务，目前正在进行对伊拉克的投标工作，本人也参与了其中的部分工作。实践中我感到，尽管当前的伊拉克市场具有特殊性，但本人认为在表面呈现的特殊性中仍蕴涵着营销中的共有规律，仍可用营销理论对我国机电产品在伊拉克市场营销中的典型案例进行分析。本文从营销理论的角度，对我公司以及我国其他企业在伊拉克市场机电产品的营销实例进行分析，并从中总结出一些共性和规律性，阐述了这些共性和规律性对我国机电产品出口的借鉴作用。 本文首先对伊拉克情况进行了简要介绍，重点介绍了伊拉克概况，当前伊拉克的对外贸易，我国参与石油换食品项下的贸易情况以及伊拉克对外贸易政策。归纳出伊拉克市场的特点：战后的伊拉克百废待兴，市场潜力巨大；目前伊拉克的进口均需在联合国监督下通过政府招标方式进行；伊拉克工业基础薄弱，目前又与英美等发达国家交恶，这为我国机电产品“补缺”市场提供了难得的机会。 本文在“实例一”中，根据伊拉克市场特点和对伊拉克贸易体系及贸易方式、经济环境、政治法律环境、技术环境等宏观环境的分析，对我公司在伊拉克的目标市场选择进行了论证。本文在实例二至实例五中，列举了我公司以及我国其他公司在伊拉克机电产品营销中成功和失败的实际例子，并结合市场营销理论对每一个实例的成败原因进行了分析。通过分析，找出了一些具有一定营销规律和共性的问题：顾客受让价值的作用。一切营销活动都是围绕满足顾客需求这一核心，而满足顾客需要的关键是提高顾客受让价值。在“实例二”中，我公司投标的价格在所有竞标者中最低，但我公司却没有中标。<WP=3>我公司的竞标失利在顾客受让价值理论中得到了很好的说明。影响顾客受让价值的因素是多方面的，产品质量、特性、价格、形象价值、时间成本、精神和体力成本等都是影响因素。为顾客提供的价格只是影响因素之一。“价格最低，并不一定能中标。只有全面分析影响顾客总价值和顾客总成本的各种因素，实现顾客受让价值最大化，才能在竞争中取胜。确立竞争优势。企业要清楚地了解行业竞争态势和企业本身的竞争优势。在“实例三”中，我公司为了迎合伊拉克顾客对西方国家著名品牌的偏好，在却保双方都有既得利益的前提下，与美国西屋电器公司进行了合作。使我公司投标产品既有西屋电气的品牌和技术，又有在中国生产的成本优势，从而确立了我公司的竞争优势，并因此而中标。同时，也使西屋电器公司得到了应得的利益，达到了双赢的目的。保持竞争优势。要保持持久性的竞争优势，长期拥有顾客比赢得顾客更重要。在“实例四”中，一汽集团忽视了产品质量和客户服务，从而失去了曾经拥有的客户，造成了难以预计的损失。购买决策的影响因素。在工业市场中，购买决策者以及产品、交货条件、付款条件、服务质量和供应商能力等对购买决策起着至关重要的作用。在“实例五”中，我公司正是在影响工业市场采购决策因素的产品质量、交货条件、公司信誉和能力等方面，充分发挥了自己的优势，从而在竞标中取胜。本文在第四部分根据实例分析中所找出的共性问题，阐述了我国机电产品在伊拉克的市场营销对我国机电产品出口的借鉴作用。