薪酬管理是指企业用科学合理的方法进行规划和设计薪酬制度,从而将企业的薪酬战略和公司的长期发展战略相适应,帮助公司更好的吸引和留住人才,激励员工更好的达成工作目标。本文以BC公司销售人员的薪酬制度作为研究对象,采用访谈法及调查问卷法对BC公司人力资源部门及销售部门部分人员发放问卷调查、召开座谈会、个别访谈相结合的调查方式,力图通过多种渠道了解BC公司销售人员绩效管理和薪酬制度状况。调查发现,销售部门现行薪酬制度存在问题,表现来看,主要表现在基本工资激励作用发挥甚微;绩效工资的设计不科学,奖金激励存在局限影响激励效果等。基于以上,本文对BC公司的薪酬制度进行了优化设计:绩效目标的制定方面,结合市场实际提出年度任务目标;考虑淡旺季因素分解年度任务为26%,23%,23%和28%;按照市场集中程度、市场开发程度、员工经验、员工是否接受挑战来匹配四象限进行人员与任务的分配;鼓励销售人员参与目标制定,根据实际情况提出自身的目标设定范围。绩效考核方面,从业绩指标和非业绩指标两个维度考核;业绩指标权重为80%,非业绩指标权重为20%;业绩指标的考核主体是人力资源部,非业绩指标的考核主体为直接上级、团队成员和员工个人;考虑区域市场开拓难度的差异,将实际业绩完成率×区域调整系数作为业绩指标完成率;销售人员绩效考核的总成绩=业绩指标完成得分×80%+非业绩指标得分×20%,根据考核得分进行等级评定。薪酬制度的设计方面,改善基本工资模式,将销售人员划分为三个等级,给予不同的岗位薪资;根据考核的等级核算绩效工资,绩效工资=月度回款额×考核等级相应的绩效工资系数;制定基于目标达成的福利政策,如带薪休假、公费旅游等;增设团队奖励,设置团队奖励金。