在我国,环卫工程机械行业较迟实施市场模式,但行业市场竞争意识比较强。目前,随着竞争的不断加剧,环卫工程机械销售行业利润越来越微薄。大多数环卫工程机械销售企业的经营模式和能力不能及时有效的应对市场转变后的困境,于是出现了竞相压价、产品质量下降等低级恶性竞争,企业销售业绩下滑,费用大幅上升,利润急剧下滑。道通公司是一家成立时间短、以环卫工程机械销售代理为主业的销售企业,在工程机械销售市场具有较丰富的资源。企业在参与竞争过程中,由于缺乏有效的大客户销售策略,难以在当前日益激烈的竞争市场构建自身的竞争优势。本文分析了大客户理论、关系营销理论、客户关系管理理论和顾客终身价值理论等基本营销理论,通过分析营销环境,提出道通公司参与工程机械行业的竞争,从精准的市场定位开始,基于工程机械行业销售代理企业进行有效的大客户营销模式的创新,对道通公司进行了大客户营销策略的研究与探讨,对其销售代理起到重要的指导与实践作用,结合大客户营销理论,通过分析大客户特征与购买能力分析,加强其SWOT分析,提高公司的市场竞争力。作为环卫工程机械销售代理商,道通公司应结合行业发展实际加强对大客户细分和识别策略,并建立适合道通公司发展的基于竞争导向的价格策略、基于一对一营销的销售渠道策略和基于顾客价值主张的促销推广策略,以便不断扩大大客户市场份额。针对道通公司应根据大客户营销策略,本文从管理方面对大客户营销策略进行研究,结合实际发展需要和大客户营销的理论要求,建立了完善的大客户营销组织体系、大客户管理模式、营销绩效体系,并对其营销风险进行分析,提出了符合实际的管控措施,有利于促进道通公司的大客户营销策略的落实和成效,提高其整体经营业绩,从而确立道通公司在环卫工程机械销售代理行业的主导地位。最后对全文进行总结,并指出后续实践研究方向。