上世纪90年代初期,公路钢箱梁在国内开始应用,但是因为大型桥梁钢结构制造难度大,结构复杂,对技术、设备、场地、人员素质等的要求很高,并且大型桥梁一般都为国家或地区的重点忠诚,标志性建筑,虽然大型桥梁钢结构的竞争多集中在规模大实力强的大型专业国有企业之间,但是因进入桥梁钢结构市场的企业越来越多,市场竞争也越来越激烈。在上世纪90年代以前,我国主要以铁路钢桁梁制造为主,因桥梁的特殊性,只有中铁山桥、中铁宝桥等为主不多的几家大型国有企业可以进行专业桥梁的制造,但随着技术进步,桥梁结构不断更新,进入2000年以后,新兴公路钢箱梁桥蓬勃发展,铁路栓焊梁、全焊接梁、钢管拱桥等也开始兴起,众多制造企业全面进军桥梁制造市场,比如武船重工、振华港机、中铁九桥工程有限公司、中泰钢构、武桥重工等,竞争日趋激烈。一个企业要生存,要发展,都需要在营销策略上狠下功夫,如今的市场,竞争日益激烈,不但有同级别企业的竞争,还有新进入企业的竞争。桥梁钢结构制造企业所面对的市场环境也是如此,桥梁钢结构的营销,不单单是产品的销售,还涉及到国家政策,公共安全甚至是国家安全等一系列问题,比一般产品的营销更为复杂更与国家政策密不可分。经过近几年的发展、扩张,国内桥梁钢结构制造企业销售收入开始从90年代末期的15亿元以内,发展到现在的40-50亿元左右,这些企业的成长模式几乎是一致的,基本都是以快速扩张,占领市场。以中铁山桥为例,从2000-2015年15年间,先后在河北、江苏、广东、武汉、内蒙古等地新建了子公司,产能翻了几番,近几年,一方面是国内经济迅猛发展,市场需求急剧增加,一方面是桥梁钢结构向着大型化发展,制造难度加大,对技术、设备、场地、运输等能力要求越来越高,另一方面随着施工总承包的普及,单单作为制造单位利润越来越低,并且也越来越感受到市场竞争带来的压力,虽然中铁山桥在钢结构制造领域智能化、机械化、车间华的变革中走在了前列,但是如何在扩张后面临管理难度大、利润下降、资金紧张、资产质量不高等诸多困难,从2003年销售额突破15亿元到2014年销售额也仅为50多亿元。在做大后如何做强这一领域突破瓶颈,在重新洗牌的时代还能够独占鳌头,是面临的也是急需解决的难题。本文主要对桥梁、海工钢结构市场进行分析、研究,为中铁山桥中铁南方工程装备有限公司的营销策略提供一条可行之路,突破产品单一,利润降低等阻碍发展的瓶颈,根据企业自身特点,放大自身优势,在宏观经济不确定的情况下,制定、选择适合自身发展的营销之路,并进行比较精确的市场定位,希望本文能够对桥梁、海工钢结构行业的发展提供有益的数据依据。