最近几年国内水泥产业发展速度放缓,市场盈利水平开始下降,正常的竞争秩序已经被扰乱。由于水泥产能严重过剩造成的企业产销结构不合理,正在限制水泥产业的健康发展,大连地区又是水泥产能过剩的重灾区,水泥企业的市场销售形势面临极大挑战。DL水泥集团是集水泥、熟料、石材生产与销售一体的现代化集团公司,公司下属特种水泥厂主要生产油井、核电、中热、道路、高抗硫等特种水泥,具有年产58万吨特种水泥的生产能力。企业虽然特种水泥产品在东北地区具有稳定的销售市场与大客户群体,但在激烈的水泥市场竞争中要想立足并取得长足发展,DL水泥集团势必会面临极大的竞争压力和诸多的困难。目前,国内外对于大客户营销策略的理论与研究方法虽然已经逐渐完善,但在制造型企业大客户营销策略领域仍缺少实践案例和细致研究。本文通过分析目前DL水泥集团的特种水泥大客户营销现状,按照4C营销理论的4个方面因素,从“客户、成本、便利、沟通”等4个方面,详细分析特种水泥大客户营销存在的问题,以及问题存在的原因,并针对上述4个方面,提出了丰富特种水泥品种、制定差异化灵活定价机制、开辟多元化营销渠道、有效应用外埠市场促销途径等具体建议。本文还运用文献研究法、定性分析法与案例分析法,通过对这家百年水泥生产企业的大客户营销策略的实施过程进行分析研究,为企业实现整体营销目标提供理论与数据支持。同时制定出适合自身发展的大客户营销策略,通过制度的完善,人力资源的有效管理以及工艺技术的优化等,为企业大客户营销策略的顺利执行提供有力保障。通过细致研究DL水泥集团特种水泥大客户营销策略,努力把企业打造成东北乃至国内最具竞争力的特种水泥生产基地,同时也希望能够为国内其他制造行业的经营者在大客户营销策略方面提供一定借鉴。