随着我国城镇化的不断加速,供水设备行业得到快速发展的良好契机,整个行业展现出了巨大的市场潜力,与此同时市场竞争也日益激烈。在竞争白热化的市场环境中企业要想利于不败之地就必须具有不可被其他企业替代的核心竞争力,而目前供水设备行业内产品同质化程度日趋严重,多数企业采取低价策略进攻市场,营销方式也大同小异。在这样的现状下,分销渠道在供水设备制造企业销售中的作用越来越重要,因为相对于产品、营销策略而言企业自有的销售渠道是不可被轻松复制的。目前针对工业品尤其是供水设备行业分销渠道领域的研究比较少,但是供水设备分销渠道因为其产品特点、用户群和销售模式更具有独特之处,因此供水设备分销渠道的管理就必须因时因地制宜,实行动态管理。W公司(为保护公司商业机密,本论文隐去该公司全称,简称为“W公司”)是供水设备制造行业内的知名公司,专门从事供水设备研发、生产、销售的北京高新技术企业。公司成立于2007年,承担了国家战略级科研课题“十二五”重大科技专项水专项——新型二次供水设备研制及产业化的课题,期间主持编写了五项国家行业标准,是供水设备行业的龙头企业。面对良好的发展机遇W公司已在全国发展了300多家代理商,在代理商行列逐渐壮大的同时,公司代理商管理体系也暴露出一些问题。例如:代理商准入机制不完整,代理商培训、激励不健全,从而引起串货问题严重、大打价格战等恶性竞争。这些行为已经严重影响的W公司的品牌形象和公司利益,解决这些问题已经成为公司的重大课题。本论文立足渠道管理,结合管理理论知识和实践经验,依照渠道管理优化原则,着重对渠道成员、渠道冲突管理提出解决办法,对产品用户管理、发展代理商以及建立渠道风险预警也提出了建议,力争优化公司渠道管理,不断提升公司竞争力。通过本论文的研究,可以对供水设备行业现状、W公司发展历程以及市场特点有所了解,特别是在面对巨大的市场机遇时,迅速扩大代理商规模所产生的一系列消极因素具有现实意义,对所有供水设备生产企业乃至其他工业品制造公司在渠道管理和优化工作上起到一定的参考和借鉴作用。