二十世纪以来,随着移动通讯技术的快速发展,我国移动通信业取得飞速发展。作为手机行业中重要组成部分的代理商,他们对国内手机行业的健康发展起着非常积极的作用。在目前竞争日益激烈、行业利润越来越低、渠道扁平化趋势发展的市场状况下,手机代理商的生存和发展情况如何就更加引人关注了。在这种背景下,研究和分析手机代理商的核心业务竞争能力的营销策略也就很有价值了。 本文以天音通信为研究对象,首先介绍中国手机行业概况,对国内手机分销渠道的发展演变过程进行分析,站在宏观的角度分析了手机分销企业的生存环境,为后面天音通信的营销对策探讨做出铺垫；接着分析天音通信营销环境,通过五力模型分析行业中竞争卖方厂商、提供替代产品的网络运营商、潜在进入的新竞争厂商、关键投入的供应商、产品购买者,利用SWOT分析方法分析天音通信存在的优势、劣势,面临的机会和威胁；再诊断天音通信营销的现状,具体分析天音通信的情况和目前存在的问题,从产品、价格、渠道和促销四各方面探讨营销策略的问题,找出了代理手机在营销方面存在的根本问题,这为下一步优化公司现行的营销策略提供了充足的理论依据；最后通过对天音通信营销环境的分析,针对天音通信存在的问题,提出适合天音通信发展的营销策略。在产品方面,努力保持与提升在日益扩大的中高端市场的份额,同时在低端市场产品上,提高经销商对公司产品的销售积极性；在价格方面,天音通信建立统一的地区代理批发价、零售最低限价、建议零售指导价；在营销渠道方面,天音通信需控制和管理好客户,扶持分销能力强的客户,提高分销能力弱的客户的能力；在促销方面,应增强广告创意的新颖性,发挥公关关系的优势资源,加强对促销员的培训和能力提高。 本文力求在结合实际案例,对天音通信营销进行定性和定量研究,通过分析明确了天音通信在竞争中的位置,论述了天音通信所具备的优势和劣势,并结合市场发展提出了天音通信应采取的营销策略,为天音通信营销今后的发展提供科学决策依据,希望能给天音通信与相关企业带来一些启发和思考。