大客户主要是指一些具有较大营销体量并且在所在企业营销份额中占有较大比重的客户,因此在企业大宗商品销售实践中,要从建立关系、增进沟通、业务协同、合作共赢等角度来推进企业大客户关系管理。本文所探讨的K公司,主营人事大宗商品营销。目前在国内外经济形势的影响下,K公司大宗商品销售部门遇到了一些发展困境,特别是在大客户关系管理模式方面还存在诸多薄弱环节,影响并制约了K公司大宗商品销售效益。为此,本文以K公司为例,对其大客户关系管理模式问题进行了一些分析和结合实际层面的探讨,结合当前企业客户关系管理理论视域,力求提出一些促进于实践的优化对策。本文借助社会调查、文献分析、实证归纳等方法,对K公司大宗商品销售时的大客户关系管理模式问题进行调查发现,基于K公司目前主要从事大宗商品营销,大客户在其运营体系中具有重要作用,因此从企业发展诉求方面考量,K公司将大客户关系管理作为企业营销和实际运行中的重要内容,通过打造出大客户与公司之间的紧密联系关系,并且要从制度建设、管理模式持续优化方面,加强新老客户、不同层级客户的关系构建和深化,并且以大客户满意度为指引,加强K公司各种资源和能力建设,以此来实现K公司可持续发展的客户支撑和助力。但同时也应看到,K公司在大客户关系管理模式方面,更多的还是以公司自身发展为考量,没有很好地围绕大客户需求来形成良好的关系管理模式,并且在制定K公司大客户关系管理的顶层设计制度安排时,与公司当前的发展战略联系得还不够紧密,战略匹配性和适应性有待加强,同时也没有很好地制定出大客户的价值诉求和各种资源开发管理体系,在具体的大客户关系管理制度和执行方面还显得较为随意和传统,与现代企业的流程化管理还有较大差距等薄弱环节,在此基础上,本文对K公司大客户满意度进行细致调查,总体来说,K公司在大客户满意度管理方面做得也还不够,相当比例的大客户对K公司及其各种服务态度、质量也不尽满意。为此,结合K公司当前在大客户关系管理模式方面的现状调查分析和一些不可回避的、具有较强时代特色的问题和可持续改进导向,在制定大客户关系管理模式总体框架的基础上,当前K公司要重点建立大客户关系管理团队、管理制度,对大客户进行细分管理。在此基础上,K公司要注重围绕当前在内外部环境制约下的各种资源和能力分析下的战略指引下,来更好地制定具有K公司自身特色的、符合大客户需求和发展导向的关系管理制度体系,按照现代大客户关系营销中科学理念和规范管理特质,高度重视大宗商品销售潜在客户的开发与培育,做好大客户关系初级、中级、高级以及中断阶段的客户关系管理工作,以此来全力提升大客户满意度,实现K公司良好的大宗商品销售效益。