近年来,中国商业健康保险发展迅猛,商业健康保险的保费收入从1998年的25亿元增至2009年的573.98亿元,供给主体增加到89个,但整个健康保险业务的发展还面临诸多难题,在市场竞争日趋激烈的新形势下,保险公司开拓健康保险市场时,在销售模式及渠道选择方面仍缺乏成功经验。关于健康险销售模式及渠道的研究文献也不多,本文结合国际经验,针对国内健康保险销售模式及渠道上存在的问题,对健康保险业务的销售模式和渠道进行了深入研究,提出了适合我国健康保险市场现状的最优销售模式与渠道建议。本研究的结论认为,直销、代理人、代理公司、经纪公司、代理店等不同销售模式均可应用于健康险业务,但目前国内学界和业界对健康险的销售模式及渠道的研究和实践中并没有意识到健康险业务的独特性,健康险业务的独特性使其不能完全照搬寿险或财险的固有营销模式与渠道,目前各家保险公司既有的健康保险销售模式与渠道的有效性仍有待提高,未来发展趋势值得进一步探究。本文在借鉴发达国家经验,结合我国国情及保险业发展实际,特别在对平安保险当前健康保险销售模式与渠道进行案例分析基础上提出保险集团公司应采用以代理人销售为主,其他销售方式为补充的健康险交叉销售模式,而专业健康保险公司应在网点营销、直销、电子商务、电视、电话营销上积极探索销售模式与渠道策略。