随着市场经济的发展,汽车产品、价格甚至广告促销都日益同质化的今天,任何厂商单凭产品优势想赢得竞争已经很难。2006年底,WTO对中国汽车工业的保护即将结束;这表明国内企业和国外进口汽车的白刃战即将开始。因此,有必要认真研究国内汽车营销模式,深入学习汽车发达国家的先进模式,建设好自身的营销模式,以提高我国汽车企业的市场竞争力和应变力,促进我国汽车工业的发展壮大。汽车营销模式有三个层面:营销理念、营销组织和营销手段,三个层面之间相互影响、相辅相成;作为模式,它是一个有机整体。其中营销理念是战略层,营销组织是战术层,营销手段则是具体操作层。关系营销,体验营销、‘4X’组合营销这些先进理念都值得国内汽车企业在实际工作中去吸收和应用;美、欧、日等国家的先进模式要因地制宜的借鉴,不能盲目照搬;国内现有的营销模式有品牌专卖、连锁超市、有形集约市场等很多。江铃汽车1997年进行了营销体制改革,提出了“高品质、多品种、中价位、优质服务”的营销理念,实行了品牌专营和买断销售的营销策略,并取得了较好的业绩。本文首先对国内外的营销模式进行了对比性研究,总结了选择营销模式时,应遵循连续性、有效性、发展性、先进性和适应性的五大原则以及营销模式发展的三大趋势:一是各种营销模式将会长时期共存;二是营销模式受多种因素影响处于动态变化中;三是营销模式的发展与经济水平的发展相一致。接着,对江铃现有营销模式进行了改进构想。理念上江铃应从4P转向4C;营销组织方面,对渠道模式结构应实行多样化,并改进了代理商的评估体系;而营销手段上应去尝试一些新的技术,如二手车交易和电子商务等。最后,在实施改进的策略上,本文是从客户关系管理、代理商管理、销售和服务升级、品牌营销以及企业伦理建设和组织文化建设等方面进行实施。通过对江铃汽车营销模式的改进性研究,举一反三,这对国内其它汽车厂商也具有一定的借鉴意义。