本文从斯坦福公司目前所处的行业背景来分析，应用客户关系和重点客户关系管理理论来分析斯坦福公司面临的问题，提出斯坦福公司必须实施有效的重点客户关系战略。在识别，区分和发展现有应用市场的重点客户的同时并提出在一些关键的有发展前景的新领域的客户选择和市场策略，使公司有限的资源和能力尽可能地投放和配置于最有价值的客户一重点客户的经营方向上去，以实现公司营销管理的最高境界：资源和能力的最优配置，为公司赶超对手赢得长期可持续发展的业绩增长。 本文在明确了斯坦福公司必须争取重点客户管理战略后，从斯坦福重点客户管理体系及流程的几方面来研究，首先是应用有关市场定位及客户细分有关理论，为斯坦福公司进行市场定位，识别区分并确定斯坦福公司在各个不同应用领域的重点客户群；其次是分析在各个不同应用领域的重点客户的情况，设计重点客户的销售策略；再次，提出重点客户管理的一些措施；第四，分析斯坦福重点客户，举例设计重点客户计划，并为不同应用领域的重点客户计划合理分配及组织企业资源；第五，提出并构建客户关系管理的控制和监控体系；第六，提出客户关系管理应有机的融入到客户的供应链管理之中，与其有机的结合进一步提高和发展客户关系。最后对斯坦福的重点客户管理策略提出一些合理的建议，巩固和发展了重点客户管理理论在斯坦福公司的应用。