随着中国市场经济的快速发展和企业之间竞争的加剧,企业间的竞争已经由过去的物质资源竞争逐渐转变为企业人力资源的竞争,吸引、保留和高效激励企业人员成了现代企业管理的首要问题。生产类企业的直接效益来源于产品的销售,这与销售人员的工作业绩息息相关,因此,对销售人员建立高效的激励机制更为重要。本文首先介绍了工程机械行业的发展现状,并对本文的研究对象ZH工程机械公司的现状和发展情况进行了介绍,简单分析了公司的发展瓶颈和目前的解决思路。第2章针对本文的研究对象和研究内容从激励的涵义、特征等方面进行了理论的介绍和综述,并对现有的激励理论进行了评述。并针对本文应用的激励方法,从激励策略和激励效果的影响因素方面进行了相关理论介绍和文献综述。在实证方面本文首先分析了营销人员的特点,进而设计了调查问卷,从绩效考核、薪酬、培训、晋升等几方面对公司的现状进行了诊断分析,并提出了优化思路,在此基础上针对诊断结果对公司的激励体系进行了再设计,文章最后对本文进行了总结和展望。本文依据ZH工程机械公司的实际情况,运用科学方法,设计了一整套有针对性、可操作的营销人员激励体系,该体系对加强ZH工程机械公司的人力资源管理和提高经营绩效有较大的促进作用,对建立现代企业制度的同类型改制企业的绩效体系有一定的借鉴作用。