随着我国经济的强劲发展、GDP的稳步增长和人均可支配收入的提高，轿车消费环境的日益改善，人民生活水平的不断提高，国内居民的消费观念发生了巨大变化，对轿车的需求不断增强，轿车这种产品也从奢侈品逐步走向居民消费品。 近几年，轿车消费市场得到了迅速的释放，从1999年到2004年，轿车市场每年都大幅度的增长，营销方式也在发生着巨大变化。可以划分为以下时期：1999年至2002年，中国轿车市场属于典型的产品营销时代，只要有产品就能获得丰厚的利润；2002年到2003年，中国进入渠道发展时代，特许专营店(即4S店①)逐步取代了多级分销体系；2003年到2004年，中国汽车市场进入了品牌营销时代，关于4S经销模式和其他经销模式的孰优孰劣就成为了行业内人士争论的焦点问题。 伴随着轿车市场的发展，逐步出现了4S店、汽车交易市场、汽车超市、汽车大卖场等经销模式，它们在市场中共同存在着，究竟哪种经销模式适合中国轿车市场的发展需求，成为了生产制造商和经销商需要面临的重要课题。今年是我国加入WTO的第三年，随着我国汽车市场政策的放松、新的销售和分销渠道的开发、外资渠道的进入，中国轿车市场的经销模式将何去何从，如何在竞争中求得生存和发展，生产制造商、汽车经销商会做出什么样的选择，这是本文研究的重点内容。 文章通过对有关资料和数据的研究，对国内现存的各种经销模式的优势和劣势进行了对比分析，重点研究中国轿车市场4S经销模式的生存和发展方面遇到的问题，寻找4S经销模式提高竞争力的具体措施和方法，对国内生产制造商和汽车经销商在选择4S这种经销模式时提供理论和实践的支持，推动4S经销模式进入良性的发展轨道。 本文共分为五章：在第一章里，笔者概述了中国轿车市场的形成、发展和现状，着重对国内轿车的市场结构的变化进行了阐述，引出经销模式选择的重要性。第二章，对影响轿车经销模式的一般性因素和特殊性因素进行重点研究，同时阐述了汽车营销渠道和经销模式的形成，对国际国内的主要销售渠道和经销模式进行了详细介绍，引出轿车经销模式需要依据市场变化进行重新调整。第三章，对现存的4S模式和汽车交易市场在优势和劣势、适用性和发展趋势三方面进行了对比分析，并对4S这种经销模式存在的主要问题、发展前景及发展过程中可能出现的问题进行了综合研究。针对问题，本文运用SWOT分析方法重点分析4S店的市场环境，提出了4S店在营销策略与服务方式等方面的具体措施和方法。第四章，选择一家有代表性公司的4S经销商——成都中达汽车公司，作为论文实证分析的对象，叙述了中达公司成功地运用了前述的对策，同时针对中达不足的地方，提出了一些改进建议和措施，对企业的实践有所借鉴意义。 第五章本文观点：随着市场由卖方市场向买方市场转变的情况下，国内的4S经销模式具有良好的发展前景，但必须处理好4S面临的实际问题，并适时转变营销观念，从关注产品到关注营销到关注客户的转变，总结了4S经销模式必须要做到的几点建议，努力提高竞争力，以在竞争中赢得更大的生存和发展空间。