在经济全球化浪潮和市场经济的大背景下,我国企业不可避免的被纳入到更加激烈的市场竞争中,企业的销售方式也发生了巨大的变化。客户的主体地位要求供应商提供更多的优惠政策,并且有越来越多的客户希望通过赊销的方式来获得融资。为适应市场需要,很多企业放宽了信用政策,采取了赊销的方式。这为企业提升了销售额、清理了积压的库存、抢占了更多的市场份额,也为企业的新产品打开了销路。但在赊销交易的过程中,客户是具有优势的,并且普遍存在拖欠,该问题使得企业应收账款的规模持续攀升,并且所收账款的质量也无法得到保证,对企业的经营带来了巨大风险。针对该问题,企业有必要提高赊销管理能力,控制赊销带来的风险,推进企业健康平稳发展。M公司是一家贸易企业,由于受整体经济下行和行业竞争加剧的影响,近年来为了缓解库存压力,采用了比较激进的销售策略,增加了赊销力度。本文以M公司为研究对象,依托赊销管理、过程管理和绩效管理相关理论,借鉴国内外学者在该领域中的研究成果,深入研究M公司面临的赊销管理能力低下问题。首先,通过实地调研和访谈,掌握了M公司的概况和赊销管理现状。其次,全面分析M公司的赊销管理方式进行较为全面的研究分析,找出存在的根因,如赊销管理部门设置不合理、客户授信原则不明确、绩效管理标准设计不科学、客户信息动态监控不足、合同管理方面存在漏洞、应收账款管理不到位、未有效运用应收账款融资快速转移风险等问题。最后,对于M公司在赊销管理上的问题,从事前、事中和事后提出改进方案。在事前管理上,重新构建赊销管理部门,明确并完善对应岗位职能;详细划分客户等级并明确制定客户授信原则;细化绩效考评指标,开展全员清欠。在事中管理上,强化动态监控,深化赊销合同管理。在事后管理上,完善管理并利用应收账款进行融资。希望通过本文的分析,为M公司提供适用于该公司的具有实操性的管理方法,解决M公司开展赊销时存在的管理问题,并为其他类似企业提供参考。