我国居民可支配收入不断提高和互联网金融理财产品不断推陈创新,促进金融行业理财业务迅猛发展,成为银行业务重要组成部分,对银行利润贡献逐渐增强。城商行与国有五大行、股份制银行相比,总体发展起步比较晚,资产规模偏小,网点覆盖区域非常有限。近几年理财业务迅速崛起,城商行在经营区域客户资源有限的前提下,不仅要跟国有五大行、股份制银行争夺市场,还要跟其他城商行、农商行火拼理财收益率,凸显出理财市场竞争激烈、手段单一,未形成有效的竞争优势。本文旨在探讨运用数据分析工具对理财客户的购买行为进行科学研究和深入挖掘,寻找操作性强的理财客户分类方法,用于解决W银行理财业务营销所面临的实际问题,更好地加强客户细分管理,更好地进行理财产品及渠道应用开发,在激烈的理财市场竞争中获取更大的优势。本文运用文献研究法、案例研究法、定量分析法等研究方法,首先从银行实际情况出发,分析总结银行理财业务存在渠道开发未进行客户引流、客户未进行精准细分、广告方式成本较高等问题;其次通过对客户细分理论、消费行为细分的RFM模型理论、4P营销理论进行研究,并在现有文献研究的基础上,提出运用RFM模型分析客户交易数据,从客户最近一次购买理财时间、客户购买理财总金额、客户购买次数等三个维度解决银行理财客户细分的问题;最后通过客户购买平均利率、平均产品期限、购买渠道等维度,对客户群体进行购买行为分析,运用分析结果提出精准营销策略,解决现有的银行理财业务问题。本文研究意义在于以商业银行理财客户为对象,研究如何将RFM数据模型理论应用到理财客户细分,将4P营销策略理论运用到理财业务营销策略制定,具有一定的理论意义;并以W银行作为具体的研究对象,本文研究的一整套操作流程:数据获取、维度定制、客户细分、行为分析、实施策略等,实质上解决商业银行理财客户细分问题和营销策略问题,并具有可实践性、可复制性、可推广性。