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随着全球经济危机的蔓延，很多出口企业感叹，出口越来越难做了。为了应对这种局面，稳住市场份额，一些企业在提高出口产品质量的同时，在支付上采取了灵活多样的方式，如原来使用的信用证方式改为O/A或者D/A方式，这样选择的结果是出口在持续增长的同时，国外应收账款的金额与日俱增。本文以香港HA公司为例，对我国出口企业面临的收汇风险进行探讨，并提出解决问题的方案。
HA公司遭遇收汇风险
HA公司成立于2005年，下设三大主体：香港公司、深圳公司和东莞工厂，是一家以研发、制作及销售移动数字影音产品为核心业务的香港公司，产品主要包括：便携式DVD播放机、便携式多媒体播放机、DVB-T机顶盒、硬盘储存器、平板电脑等电子类产品。HA公司下设三大主体：香港公司、深圳公司和东莞工厂，各自的业务分别为：香港公司负责进口物料及元器件采购和财务方面的订单回款及采购付款；深圳公司专门负责产品的研发、市场开拓和产品推广；东莞工厂主要负责公司所有产品的生产，工厂占地40000多平方米，拥有全自动SMT加工线4条，AI线两条，总装线6条，具备年产量达300万台数字影音产品的生产能力。
HA公司所有产品全部出口，出口市场遍布全球，主要以欧洲市场为主，各市场在出口总额中占比分别为：欧洲市场53%、俄罗斯17%、北美14%、澳洲8%、南美3%、其他市场5%。
HA公司出口使用的主要结算方式有四种：第一种是先收款再发货；第二种是凭船公司签发的提单付款；第三种信用证；第四种赊销 （open account， O/A）。其中的信用证，使用了账期不同的即期信用证和远期信用证。
从2006年公司成立，到2011年，短短的5年间，HA公司遭受了很多的风险。具体的风险、风险发生比例以及损失金额占比见表1。
从表1中我们可以发现，HA公司风险发生比例最高的为单证不符，占比53%；其次为客户拖延付款，占18%；再次为客户拒绝收货，占9%。而损失金额最多的是单证不符，占比为30%；其次为专利纠纷海关退货，损失占比为23%；再次为客户拒绝收货，占比为16%。
选择的付款方式与风险发生之间的关系
HA公司选择的付款方式中有的方式风险较大，如O/A方式；其他的方式，相对来说，没什么风险。如先收款再发货这种方式，如果客户预付100%的货款，则HA公司没有收款风险；如果是信用证方式则有开证行承担有条件的付款责任，只要HA公司按照信用证的要求提供了单据并且单证相符、单单相符，那也是没有风险的；凭提单收款的，卖方也没有什么风险。由于买方不付款是无法拿到提单，也就意味着买方很难从船公司或者船公司代理提起货物。只有O/A这种方式是卖方先发货，并将提单直接交给买方，而买方在收到货物在一段的时间才付款。这段时间买方的经营状况、资信状况、经营能力等等有可能发生变化，这可能是买方不付款的重要原因。
而在表1中，我们清楚地看到，对HA公司来说，发生风险比例最高的不是在O/A方式上，而是在信用证方式上，并且主要原因不是其他而是出现单证不符导致的，这一块的风险发生比例超过50%；同时损失最多的也是单证不符这一块，占比高达30%。其次为客户拖延付款，这一块占比18%，但是损失金额不是很高，仅为5%；客户拒绝收货的风险为9%，但是损失占比16%。
HA公司根据本公司产品电子类消费产品的特点，将客户按照大型卖场、大型进口商、普通进口商和一般客户划分为四类。其中大型卖场的信用等级最高；其次为大型进口商；再次为普通进口商；最后为一般客户。根据对客户的信用了解，采取了不同的付款方式。四类客户对应的付款方式分别为：O/A 60天、L/C 30 或者60天、预付20定金，余下的凭提单付款以及预付30%定金，余下的发货前付清或者100%即期信用证方式。具体情况见表2。
从表2可以看出，一般客户如果采取的是先收取30%的定金，余下的70%在HA公司发货前付清的，不存在货款拖欠问题。普通进口商也是先收取20%定金，余下的80%是在HA公司已经发货并且拿到承运人签发的提单时收款，看起来也没有什么风险。而大型卖场使用的是O/A 60天，由于HA公司将大型卖场的信用等级定为最高级，这一款风险也很小。剩下的就是大型进口商和一般客户使用的信用证方式，对一般客户使用的是即期信用证方式，没有账期；而对大型进口商采用的远期信用证，要么30天，要么60天。我们从表1看到，HA公司使用信用证方式时，单证不符遭到拒付的风险占比高达53%；而损失占比为30%。HA公司收款的主要风险来自于信用证而不是其他方式。为什么使用银行付款的信用证遭受的风险比其他方式更高呢？
HA公司信用证使用情况及存在的问题
HA公司对大型进口商和一般客户都有使用信用证方式结算货款，其中对大型进口商主要使用远期信用证，期限为30～60天；而对一般客户使用的是即期信用证。而信用证使用过程中的主要问题是单证不符而遭到拒付。
单证不符是由于HA公司自身原因导致而非开证行的信用问题，在此就不对开证行的信用问题展开讨论。主要就HA公司自身原因进行分析。
单证不符可以从以下两方面分析：第一，可能是信用证本身存在软条款问题；第二是HA公司操作不当。
信用证本身设置软条款问题
如果开证行在开立信用证时设置了一些软条款，这个问题能否解决呢？这个问题不难解决。问题的关键是，HA公司对信用证及其相关的国际惯例是否了解、能否熟练运用。如果对国际商会制订的《跟单信用证统一惯例》的相关规定比较了解和熟悉，软条款很容易被发现。一旦软条款被发现，设置软条款的目的就无法达到。比如，日本某银行开来的信用证中， 就有“The moisture of the soybean must be finally confirmed by the applicant”（大豆的湿度必须由开证申请人最后确认）。这是典型的软条款，在收到信用证后的审证阶段就应该发现并坚决要求买方（信用证的开证申请人）修改，不修改信用证就坚持不发货、不交单。再如：某港商来证规定的交货时间为“First， December； Expiry date：7th， December， at our Counter.”（12月l日装船，12月7日在我行到期）。为什么这里是软条款呢？先看看发货时间，仅仅一天，这是很难办到的。一般来说，能否发货主要是取决于卖方货物能否按时准备好，还要看看交货时，船舶的安排情况（而这个与天气，气候等等密切相关），港口情况到底来确定。正常情况下，这是绝对不可以接受的条款，而应该将交货时间规定在一个段时间内，如during December 2013 or before December 30， 2013等；再看看有效期即信用证受益人向有关银行提交单据的时间，仅有6天，6天时间本来已经很短，但是信用证的到期地点却不是在受益人所在地而是在香港开证行所在地，将单据邮寄过程中的风险全部转嫁给受益人。交单时间短，到期地点不在受益人所在地，单据不能按时到达开证行的概率非常高。如果受益人接受此信用证，后果可想而知，要么没有在规定的时间装船；要么因为单据不能在12月7号到达开证行而被开证行拒付。 一旦发现软条款，首先是联系开证申请人，要求对信用证中的软条款进行修改或者删除；然后要等开证行的信用证修改书到达，看看是否还有问题来决定是否需要发货并交单。如果还有问题的话，要坚持再一次修改信用证，直到所有的软条款问题得到解决为止。
HA公司的不当操作
HA公司单证不符的比例高达53%，这个与操作不当密切相关。一般来说，信用证操作过程中会遇到哪些问题导致单证不符呢？单证不符有很多种情况，具体的可以归纳为以下几种。
信用证含有软条款。软条款要么使受益人无法履行信用证，要么不能获得信用证项下要求的单据，如一些信用证规定由开证申请人或其他代表签字的品质检验证书，而申请人或者其代表既不来受益人处验货又不出具相关的质量检验证书，这时受益人无法取得品质检验证书，无法满足信用证要求而被开证行拒付。
信用证条款本身的含糊或自相矛盾。这主要是开证行在开出信用证时考虑不周全或开证申请人的疏忽或故意导致。
信用证修改书也可能引发不符点。这类不符点的产生经常是由于开证行疏漏和受益人忽略对修改内容以外条款的审查引起的。在信用证已经修改的情况下，受益人的交单既要符合原证规定，又要符合信用证修改书的规定，受益人不管是违反原证还是信用证修改书，都有可能出现单证不符而遭到开证行的拒付。
受益人没有处理好销售合同与信用证之间的关系。按照销售合同交付货物是卖方的一项基本义务。卖方必须在销售合同规定的时间内，按时、按质、按量备货、发运才有可能收款。而信用证与销售合同之间的关系则很微妙。信用证开立的基础可能是销售合同，即信用证的内容应该与销售合同一致，但是，开证申请人或者开证行在开立信用证时，经常做出与销售合同不一致的规定。如广东某出口公司与外商签订了一笔出口荔枝的销售合同，合同规定数量为1200公吨，交货期4～7月份，每月平均装运300公吨。银行应买方要求按时开来了信用证，信用证中规定数量为1200公吨，交货时间为7月30日前，对分批交货未规定。该出口公司4月份交货300公吨，并顺利从开证行取得货款。5月份备货不充分，交出荔枝250公吨，5月交货不足的50公吨与6月的300公吨一并交出，7月份交货300公吨。这时，5、6、7月份的货款都被开证行拒付！拒付的理由是受益人为按照信用证要求发货。那么开证行有权拒付吗？答案是开证行无权拒付。因为信用证是独立于销售合同的，开证行只与信用证有关，而与销售合同无关。同时UCP600规定，只要信用证不禁止分批发货、分批支款的，受益人可以分批发货、分批支款。这里我们看出，销售合同规定卖方要在4～7月分批等量交货，而信用证却没有规定分批等量，出现销售合同与信用证不一致的规定。出现这种情况该如何处理呢？一般情况下，应先联系买方，确认信用证与销售合同不一致的地方，如果买方同意，就按信用证要求发货，收款。如果买方认为有问题，则请买方要求银行修改信用证。但是，在本案中，卖方可以不联系买方，却完全可以做到既符合销售合同要求，又可以符合信用证要求，即在信用证规定的7月30号之前，分4批将荔枝发运，每月发300公吨即可。
有时对银行的过分信赖也是形成单证不符的一个因素。许多出口公司因自身问题，往往在业务中尤其是单据制作和审核方面完全依赖银行。如果银行业务水平高、能力强，出口企业当然可以高枕无忧，但一旦碰到业务不娴熟、水平欠佳、能力平平、责任心不强的银行或银行经办员，则后果会很严重。UCP600明确规定，银行对专业性术语有拒绝解释的权利并且对解释的差错不承担任何责任的。
（作者单位：黄婕，中粮食品营销有限公司广州分公司；张茂荣，广东外语外贸大学经贸学院）
HA公司遭遇收汇风险
HA公司成立于2005年，下设三大主体：香港公司、深圳公司和东莞工厂，是一家以研发、制作及销售移动数字影音产品为核心业务的香港公司，产品主要包括：便携式DVD播放机、便携式多媒体播放机、DVB-T机顶盒、硬盘储存器、平板电脑等电子类产品。HA公司下设三大主体：香港公司、深圳公司和东莞工厂，各自的业务分别为：香港公司负责进口物料及元器件采购和财务方面的订单回款及采购付款；深圳公司专门负责产品的研发、市场开拓和产品推广；东莞工厂主要负责公司所有产品的生产，工厂占地40000多平方米，拥有全自动SMT加工线4条，AI线两条，总装线6条，具备年产量达300万台数字影音产品的生产能力。
HA公司所有产品全部出口，出口市场遍布全球，主要以欧洲市场为主，各市场在出口总额中占比分别为：欧洲市场53%、俄罗斯17%、北美14%、澳洲8%、南美3%、其他市场5%。
HA公司出口使用的主要结算方式有四种：第一种是先收款再发货；第二种是凭船公司签发的提单付款；第三种信用证；第四种赊销 （open account， O/A）。其中的信用证，使用了账期不同的即期信用证和远期信用证。
从2006年公司成立，到2011年，短短的5年间，HA公司遭受了很多的风险。具体的风险、风险发生比例以及损失金额占比见表1。
从表1中我们可以发现，HA公司风险发生比例最高的为单证不符，占比53%；其次为客户拖延付款，占18%；再次为客户拒绝收货，占9%。而损失金额最多的是单证不符，占比为30%；其次为专利纠纷海关退货，损失占比为23%；再次为客户拒绝收货，占比为16%。
选择的付款方式与风险发生之间的关系
HA公司选择的付款方式中有的方式风险较大，如O/A方式；其他的方式，相对来说，没什么风险。如先收款再发货这种方式，如果客户预付100%的货款，则HA公司没有收款风险；如果是信用证方式则有开证行承担有条件的付款责任，只要HA公司按照信用证的要求提供了单据并且单证相符、单单相符，那也是没有风险的；凭提单收款的，卖方也没有什么风险。由于买方不付款是无法拿到提单，也就意味着买方很难从船公司或者船公司代理提起货物。只有O/A这种方式是卖方先发货，并将提单直接交给买方，而买方在收到货物在一段的时间才付款。这段时间买方的经营状况、资信状况、经营能力等等有可能发生变化，这可能是买方不付款的重要原因。
而在表1中，我们清楚地看到，对HA公司来说，发生风险比例最高的不是在O/A方式上，而是在信用证方式上，并且主要原因不是其他而是出现单证不符导致的，这一块的风险发生比例超过50%；同时损失最多的也是单证不符这一块，占比高达30%。其次为客户拖延付款，这一块占比18%，但是损失金额不是很高，仅为5%；客户拒绝收货的风险为9%，但是损失占比16%。
HA公司根据本公司产品电子类消费产品的特点，将客户按照大型卖场、大型进口商、普通进口商和一般客户划分为四类。其中大型卖场的信用等级最高；其次为大型进口商；再次为普通进口商；最后为一般客户。根据对客户的信用了解，采取了不同的付款方式。四类客户对应的付款方式分别为：O/A 60天、L/C 30 或者60天、预付20定金，余下的凭提单付款以及预付30%定金，余下的发货前付清或者100%即期信用证方式。具体情况见表2。
从表2可以看出，一般客户如果采取的是先收取30%的定金，余下的70%在HA公司发货前付清的，不存在货款拖欠问题。普通进口商也是先收取20%定金，余下的80%是在HA公司已经发货并且拿到承运人签发的提单时收款，看起来也没有什么风险。而大型卖场使用的是O/A 60天，由于HA公司将大型卖场的信用等级定为最高级，这一款风险也很小。剩下的就是大型进口商和一般客户使用的信用证方式，对一般客户使用的是即期信用证方式，没有账期；而对大型进口商采用的远期信用证，要么30天，要么60天。我们从表1看到，HA公司使用信用证方式时，单证不符遭到拒付的风险占比高达53%；而损失占比为30%。HA公司收款的主要风险来自于信用证而不是其他方式。为什么使用银行付款的信用证遭受的风险比其他方式更高呢？
HA公司信用证使用情况及存在的问题
HA公司对大型进口商和一般客户都有使用信用证方式结算货款，其中对大型进口商主要使用远期信用证，期限为30～60天；而对一般客户使用的是即期信用证。而信用证使用过程中的主要问题是单证不符而遭到拒付。
单证不符是由于HA公司自身原因导致而非开证行的信用问题，在此就不对开证行的信用问题展开讨论。主要就HA公司自身原因进行分析。
单证不符可以从以下两方面分析：第一，可能是信用证本身存在软条款问题；第二是HA公司操作不当。
信用证本身设置软条款问题
如果开证行在开立信用证时设置了一些软条款，这个问题能否解决呢？这个问题不难解决。问题的关键是，HA公司对信用证及其相关的国际惯例是否了解、能否熟练运用。如果对国际商会制订的《跟单信用证统一惯例》的相关规定比较了解和熟悉，软条款很容易被发现。一旦软条款被发现，设置软条款的目的就无法达到。比如，日本某银行开来的信用证中， 就有“The moisture of the soybean must be finally confirmed by the applicant”（大豆的湿度必须由开证申请人最后确认）。这是典型的软条款，在收到信用证后的审证阶段就应该发现并坚决要求买方（信用证的开证申请人）修改，不修改信用证就坚持不发货、不交单。再如：某港商来证规定的交货时间为“First， December； Expiry date：7th， December， at our Counter.”（12月l日装船，12月7日在我行到期）。为什么这里是软条款呢？先看看发货时间，仅仅一天，这是很难办到的。一般来说，能否发货主要是取决于卖方货物能否按时准备好，还要看看交货时，船舶的安排情况（而这个与天气，气候等等密切相关），港口情况到底来确定。正常情况下，这是绝对不可以接受的条款，而应该将交货时间规定在一个段时间内，如during December 2013 or before December 30， 2013等；再看看有效期即信用证受益人向有关银行提交单据的时间，仅有6天，6天时间本来已经很短，但是信用证的到期地点却不是在受益人所在地而是在香港开证行所在地，将单据邮寄过程中的风险全部转嫁给受益人。交单时间短，到期地点不在受益人所在地，单据不能按时到达开证行的概率非常高。如果受益人接受此信用证，后果可想而知，要么没有在规定的时间装船；要么因为单据不能在12月7号到达开证行而被开证行拒付。 一旦发现软条款，首先是联系开证申请人，要求对信用证中的软条款进行修改或者删除；然后要等开证行的信用证修改书到达，看看是否还有问题来决定是否需要发货并交单。如果还有问题的话，要坚持再一次修改信用证，直到所有的软条款问题得到解决为止。
HA公司的不当操作
HA公司单证不符的比例高达53%，这个与操作不当密切相关。一般来说，信用证操作过程中会遇到哪些问题导致单证不符呢？单证不符有很多种情况，具体的可以归纳为以下几种。
信用证含有软条款。软条款要么使受益人无法履行信用证，要么不能获得信用证项下要求的单据，如一些信用证规定由开证申请人或其他代表签字的品质检验证书，而申请人或者其代表既不来受益人处验货又不出具相关的质量检验证书，这时受益人无法取得品质检验证书，无法满足信用证要求而被开证行拒付。
信用证条款本身的含糊或自相矛盾。这主要是开证行在开出信用证时考虑不周全或开证申请人的疏忽或故意导致。
信用证修改书也可能引发不符点。这类不符点的产生经常是由于开证行疏漏和受益人忽略对修改内容以外条款的审查引起的。在信用证已经修改的情况下，受益人的交单既要符合原证规定，又要符合信用证修改书的规定，受益人不管是违反原证还是信用证修改书，都有可能出现单证不符而遭到开证行的拒付。
受益人没有处理好销售合同与信用证之间的关系。按照销售合同交付货物是卖方的一项基本义务。卖方必须在销售合同规定的时间内，按时、按质、按量备货、发运才有可能收款。而信用证与销售合同之间的关系则很微妙。信用证开立的基础可能是销售合同，即信用证的内容应该与销售合同一致，但是，开证申请人或者开证行在开立信用证时，经常做出与销售合同不一致的规定。如广东某出口公司与外商签订了一笔出口荔枝的销售合同，合同规定数量为1200公吨，交货期4～7月份，每月平均装运300公吨。银行应买方要求按时开来了信用证，信用证中规定数量为1200公吨，交货时间为7月30日前，对分批交货未规定。该出口公司4月份交货300公吨，并顺利从开证行取得货款。5月份备货不充分，交出荔枝250公吨，5月交货不足的50公吨与6月的300公吨一并交出，7月份交货300公吨。这时，5、6、7月份的货款都被开证行拒付！拒付的理由是受益人为按照信用证要求发货。那么开证行有权拒付吗？答案是开证行无权拒付。因为信用证是独立于销售合同的，开证行只与信用证有关，而与销售合同无关。同时UCP600规定，只要信用证不禁止分批发货、分批支款的，受益人可以分批发货、分批支款。这里我们看出，销售合同规定卖方要在4～7月分批等量交货，而信用证却没有规定分批等量，出现销售合同与信用证不一致的规定。出现这种情况该如何处理呢？一般情况下，应先联系买方，确认信用证与销售合同不一致的地方，如果买方同意，就按信用证要求发货，收款。如果买方认为有问题，则请买方要求银行修改信用证。但是，在本案中，卖方可以不联系买方，却完全可以做到既符合销售合同要求，又可以符合信用证要求，即在信用证规定的7月30号之前，分4批将荔枝发运，每月发300公吨即可。
有时对银行的过分信赖也是形成单证不符的一个因素。许多出口公司因自身问题，往往在业务中尤其是单据制作和审核方面完全依赖银行。如果银行业务水平高、能力强，出口企业当然可以高枕无忧，但一旦碰到业务不娴熟、水平欠佳、能力平平、责任心不强的银行或银行经办员，则后果会很严重。UCP600明确规定，银行对专业性术语有拒绝解释的权利并且对解释的差错不承担任何责任的。
（作者单位：黄婕，中粮食品营销有限公司广州分公司；张茂荣，广东外语外贸大学经贸学院）