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[摘 要]在现代高科技战争中对武器装备的要求越来越高，各国都对国防武器装备加大了投入，为军品市场的发展注入了活力。在文中对军品市场的特点以及发展形势进行了分析，探讨了军工企业市场营销管理现状及问题，并在此基础上提出了改进对策。
[关键词]军品市场，营销管理，国防武器
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）14-0367-01
近一段时期，国家正在积极促进国防科技工业体制机制创新，打破封闭体系，引进全社会资源，提高武器装备研制生产能力水平。2010年，国务院、中央军委联合下发了《关于建立和完善军民结合寓军于民武器装备科研生产体系的若干意见》（国发[2010]37号），对于今后一段时期我国武器装备科研生产体系建设提出了明确目标，并做了全面部署，未来军工企业将面临更为激烈的竞争。
一、军品市场特点及发展形势
1·军品市场特点
军品是特殊商品，由政府委托军队通过国防订货进行采购，军品市场除了具有一般商品市场的规律外还具有以下一些特点：（1）军品市场受国家宏观环境影响大军品市场由国防需求决定，国防需求受国家经济、国际政治环境、国家周边环境、军事战略以及经济发展战略等宏观环境因素影响较大；（2）军品市场容量有限；（3）军品市场集中度高；（4）军品研制生产门槛较高；（5）军品采购决策程序复杂；（6）军品价格体系特殊。
2·军品市场发展形势
（1）产品多研制少生命周期缩短
由于军事需求的快速变化，以及技术发展日新月异，武器装备产品的生命周期较以前大为缩短，小步改进和大步换代相结合，产品的研制周期也相应地要求大幅缩短，给装备承制单位带来较大的压力。与此同时，新研装备的种类也较以前大幅增长，为军工企业带来了更多机会。
（2）军工企业集团加大改革力度
电科集团提出了“市场化改革、专业化整合、资本化运作、国际化开拓、产业化发展”的改革思路，集中优势资源，完善企业制度，贴近市场，快速反应，做强做优电子工业。其他军工集团，也针对新的形势，纷纷加大改革力度，取得了快速增长。
（3）引入竞争机制打破行业壁垒
2005年开始实施装备承制单位资格审查制度，在国发[2010]37号颁布后，加快了装备市场准入机制改革的步伐，在2011年6月发布的《装备承制单位名录》中，1600余家上榜企业中，有近900家民口企业，已超过了半数，新成立的中央军委装备发展部将进一步扩大资格审查范围，不断吸纳社会优势资源为装备建设服務，加快推进了军民融合、寓军于民武器装备科研生产体系建立，可想而知，将会有更多有实力的民口企业甚至民营企业进入军品市场，对于军工企业，将会面临前所未有的激烈竞争。
二、军工企业市场营销管理现状及问题
随着军品采购从计划经济模式向市场经济模式转型，军品市场竞争日益激烈，军工企业也加快改革步伐，提出了更高的发展目标，军工企业在原有计划体制下的销售模式暴露出种种弊端，研制制约了企业的快速发展，主要问题体现在：
（1）营销管理体系不完善
目前，军工企业普遍存在市场营销管理体系不健全的情况，甚至很多企业至今没有专门的营销部门，营销职能不健全，主要为销售职能，缺乏市场研究、策划、开拓的能力。军工企业普遍缺乏系统的市场营销管理流程和制度，销售方式比较单一，销售资源投入不足，销售网络缺乏整合性。
（2）缺乏现代市场营销理念
在计划经济模式下，军品谈不上真正的营销，大多只是在做争取计划、满足计划的事务性工作，进入市场经济时代，但很多军工企业由于长期的计划经济体制和传统思维惯性，商业观念、市场意识淡薄，仍然是重视技术突破、轻视商业成功，仍然偏重于功能需求，对用户心理需求、审美需求的关注明显不够，对技术的商业应用和价值创造关心不够，在运营中总体上重生产、轻营销，会“做”不会“卖”。
（3）忽视品牌管理
在人们心目中能够记得的武器装备名称往往都是武器序列名称，如：东风、神舟等，或别称，如猎鹰、海豹等，而对这些产品的品牌和生产企业却很难直观了解，这主要是军品市场的特殊性，以及计划经济时代缺乏竞争，军工企业普遍没有实施品牌管理等原因造成的。
（4）缺乏用户导向的营销意识
在计划经济体制下，军工企业通常以满足指令性计划任务展开工作，形成了以产品为中心的管理方式，缺乏以关注用户、理解用户、满足需求、用户导向的营销意识，另外，军工企业普遍存在“营销是营销部门的事”的认识误区，缺乏“全员营销”意识，在各环节工作中没有体现出“以用户为中心”的理念。
三、新形势下军工企业市场营销对策
面对军品市场新的发展形势，军工企业应该尽快调整思路，加强军品市场营销管理，探索适合企业自身的市场营销管理模式，从而应对未来更为严峻的竞争态势。
（1）坚持用户导向提高全员营销意识
军品市场非常特殊，仅有军方一个买方、一个用户，军方在军品采购中引入竞争机制后，竞争将成为常态，企业要在竞争中取得优势，必须做到用户满意，否则将很快被竞争者取代，因此，军工企业必须坚持用户导向，从用户需求开始直到产品交付，进行全过程营销；建立客户服务体系，从原材料进入生产线就开始切入，让每个环节、每个员工都心装客户，进行全员营销，让营销与每位员工的工作和利益融为一体，增强客户服务和市场开拓能力。
（2）树立现代市场营销理念
加强市场营销工作，首先要转变观念、放飞思想，坚决破除“酒香不怕巷子深”观念和军工优越的心理，增强市场意识、客户意识、危机意识和竞争意识，适应现代市场经济发展的新形势；坚决破除“小富即安、小满辄止”的陈旧观念，树立快速发展、做大做强的雄心壮志；破除市场营销就是产品销售、仅仅是销售部门职责的观念，把营销纳入整个运营体系，系统谋划，整体推进；破除“技术导向”、“产品本位”的传统思维，树立“市场导向”、“客户满意”新观念，以市场化的观念推动现代市场营销。
（3）构建现代市场营销体系
市场营销体系是营销工作的载体，军工企业要应对日趋激烈的竞争，必须打好市场营销工作的基础，构建现代市场营销体系，完善需求管理、产品管理、研发管理、市场推广和客户服务流程，把市场系统、开发系统、销售系统、供应链系统和客户服务系统整合为统一的营销体系，使各部门、各单位在营销体系中发挥作用。特别是要高度重视信息化的知识管理和客户信息管理，建立产品档案和客户档案相对接的生产和产品交付体系。加快培养各层次营销人才，加强营销团队建设，建立科学的激励机制，鼓励营销创新。
（4）制定针对性的市场营销策略
由于军品市场的特殊性，传统的“4P”营销组合中营销渠道、产品定价、促销等营销策略并不十分适用，企业还要从自身业务特点出发，研究军品市场，制定针对性的市场营销策略。笔者从事多年军品营销，总结提炼出了适用于军品市场的“4C”营销组合策略，即通过实力（Capability）、价值（Creationofvalue）、信誉（Credit）和关系（Connection）四个维度开展营销工作，实力、价值、信誉和关系相辅相成、互为支撑。这其中，同用户建立长期共赢的战略关系是基础，良好的信誉是保障，深度挖掘和引导用户需求，在竞争中占据先机。
随着军方编制体制调整，军品市场也将拉开新的大幕，从型号立项研制再到批量订货，企业如何在新形势下提高竞争力，争取更多项目，必须从以上的对策中寻求答案。新形势下，机遇与挑战并存。
[关键词]军品市场，营销管理，国防武器
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）14-0367-01
近一段时期，国家正在积极促进国防科技工业体制机制创新，打破封闭体系，引进全社会资源，提高武器装备研制生产能力水平。2010年，国务院、中央军委联合下发了《关于建立和完善军民结合寓军于民武器装备科研生产体系的若干意见》（国发[2010]37号），对于今后一段时期我国武器装备科研生产体系建设提出了明确目标，并做了全面部署，未来军工企业将面临更为激烈的竞争。
一、军品市场特点及发展形势
1·军品市场特点
军品是特殊商品，由政府委托军队通过国防订货进行采购，军品市场除了具有一般商品市场的规律外还具有以下一些特点：（1）军品市场受国家宏观环境影响大军品市场由国防需求决定，国防需求受国家经济、国际政治环境、国家周边环境、军事战略以及经济发展战略等宏观环境因素影响较大；（2）军品市场容量有限；（3）军品市场集中度高；（4）军品研制生产门槛较高；（5）军品采购决策程序复杂；（6）军品价格体系特殊。
2·军品市场发展形势
（1）产品多研制少生命周期缩短
由于军事需求的快速变化，以及技术发展日新月异，武器装备产品的生命周期较以前大为缩短，小步改进和大步换代相结合，产品的研制周期也相应地要求大幅缩短，给装备承制单位带来较大的压力。与此同时，新研装备的种类也较以前大幅增长，为军工企业带来了更多机会。
（2）军工企业集团加大改革力度
电科集团提出了“市场化改革、专业化整合、资本化运作、国际化开拓、产业化发展”的改革思路，集中优势资源，完善企业制度，贴近市场，快速反应，做强做优电子工业。其他军工集团，也针对新的形势，纷纷加大改革力度，取得了快速增长。
（3）引入竞争机制打破行业壁垒
2005年开始实施装备承制单位资格审查制度，在国发[2010]37号颁布后，加快了装备市场准入机制改革的步伐，在2011年6月发布的《装备承制单位名录》中，1600余家上榜企业中，有近900家民口企业，已超过了半数，新成立的中央军委装备发展部将进一步扩大资格审查范围，不断吸纳社会优势资源为装备建设服務，加快推进了军民融合、寓军于民武器装备科研生产体系建立，可想而知，将会有更多有实力的民口企业甚至民营企业进入军品市场，对于军工企业，将会面临前所未有的激烈竞争。
二、军工企业市场营销管理现状及问题
随着军品采购从计划经济模式向市场经济模式转型，军品市场竞争日益激烈，军工企业也加快改革步伐，提出了更高的发展目标，军工企业在原有计划体制下的销售模式暴露出种种弊端，研制制约了企业的快速发展，主要问题体现在：
（1）营销管理体系不完善
目前，军工企业普遍存在市场营销管理体系不健全的情况，甚至很多企业至今没有专门的营销部门，营销职能不健全，主要为销售职能，缺乏市场研究、策划、开拓的能力。军工企业普遍缺乏系统的市场营销管理流程和制度，销售方式比较单一，销售资源投入不足，销售网络缺乏整合性。
（2）缺乏现代市场营销理念
在计划经济模式下，军品谈不上真正的营销，大多只是在做争取计划、满足计划的事务性工作，进入市场经济时代，但很多军工企业由于长期的计划经济体制和传统思维惯性，商业观念、市场意识淡薄，仍然是重视技术突破、轻视商业成功，仍然偏重于功能需求，对用户心理需求、审美需求的关注明显不够，对技术的商业应用和价值创造关心不够，在运营中总体上重生产、轻营销，会“做”不会“卖”。
（3）忽视品牌管理
在人们心目中能够记得的武器装备名称往往都是武器序列名称，如：东风、神舟等，或别称，如猎鹰、海豹等，而对这些产品的品牌和生产企业却很难直观了解，这主要是军品市场的特殊性，以及计划经济时代缺乏竞争，军工企业普遍没有实施品牌管理等原因造成的。
（4）缺乏用户导向的营销意识
在计划经济体制下，军工企业通常以满足指令性计划任务展开工作，形成了以产品为中心的管理方式，缺乏以关注用户、理解用户、满足需求、用户导向的营销意识，另外，军工企业普遍存在“营销是营销部门的事”的认识误区，缺乏“全员营销”意识，在各环节工作中没有体现出“以用户为中心”的理念。
三、新形势下军工企业市场营销对策
面对军品市场新的发展形势，军工企业应该尽快调整思路，加强军品市场营销管理，探索适合企业自身的市场营销管理模式，从而应对未来更为严峻的竞争态势。
（1）坚持用户导向提高全员营销意识
军品市场非常特殊，仅有军方一个买方、一个用户，军方在军品采购中引入竞争机制后，竞争将成为常态，企业要在竞争中取得优势，必须做到用户满意，否则将很快被竞争者取代，因此，军工企业必须坚持用户导向，从用户需求开始直到产品交付，进行全过程营销；建立客户服务体系，从原材料进入生产线就开始切入，让每个环节、每个员工都心装客户，进行全员营销，让营销与每位员工的工作和利益融为一体，增强客户服务和市场开拓能力。
（2）树立现代市场营销理念
加强市场营销工作，首先要转变观念、放飞思想，坚决破除“酒香不怕巷子深”观念和军工优越的心理，增强市场意识、客户意识、危机意识和竞争意识，适应现代市场经济发展的新形势；坚决破除“小富即安、小满辄止”的陈旧观念，树立快速发展、做大做强的雄心壮志；破除市场营销就是产品销售、仅仅是销售部门职责的观念，把营销纳入整个运营体系，系统谋划，整体推进；破除“技术导向”、“产品本位”的传统思维，树立“市场导向”、“客户满意”新观念，以市场化的观念推动现代市场营销。
（3）构建现代市场营销体系
市场营销体系是营销工作的载体，军工企业要应对日趋激烈的竞争，必须打好市场营销工作的基础，构建现代市场营销体系，完善需求管理、产品管理、研发管理、市场推广和客户服务流程，把市场系统、开发系统、销售系统、供应链系统和客户服务系统整合为统一的营销体系，使各部门、各单位在营销体系中发挥作用。特别是要高度重视信息化的知识管理和客户信息管理，建立产品档案和客户档案相对接的生产和产品交付体系。加快培养各层次营销人才，加强营销团队建设，建立科学的激励机制，鼓励营销创新。
（4）制定针对性的市场营销策略
由于军品市场的特殊性，传统的“4P”营销组合中营销渠道、产品定价、促销等营销策略并不十分适用，企业还要从自身业务特点出发，研究军品市场，制定针对性的市场营销策略。笔者从事多年军品营销，总结提炼出了适用于军品市场的“4C”营销组合策略，即通过实力（Capability）、价值（Creationofvalue）、信誉（Credit）和关系（Connection）四个维度开展营销工作，实力、价值、信誉和关系相辅相成、互为支撑。这其中，同用户建立长期共赢的战略关系是基础，良好的信誉是保障，深度挖掘和引导用户需求，在竞争中占据先机。
随着军方编制体制调整，军品市场也将拉开新的大幕，从型号立项研制再到批量订货，企业如何在新形势下提高竞争力，争取更多项目，必须从以上的对策中寻求答案。新形势下，机遇与挑战并存。