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很多国内企业的营销决策都是机会主义，“拍脑袋式”决策经常见到。这一方面是由于国内企业数量众多，规模比较小，短视行为和快速“致富”心理严重；另一方面，由于企业缺少科学决策体制和方法，尤其是缺乏先进可靠的IT管理系统的指导。这些都导致国内企业普遍缺乏竞争力，耐力性差，难以持续稳定地增长，更难做成百年基业。
CRM系统老化，促销管理不尽人意
A公司是福建一家知名食品企业，其各级销售组织遍布半个中国，自建一百多家直营终端店，并在数百家大卖场、百货零售。A公司所有的营销管理都要涉及到销售折扣、促销提成、入场费、销售数量统计、库存和盈利以及促销评估等重要数据和指标，因此各地终端促销管理能力及成效对A公司完成年度销售目标至关重要。
但是这些重要数据和指标的收录都分散在全国各地分公司手中，虽然A公司总部在2008年就上线了OA（办公自动化系统）、CRM（客户关系管理系统）等系统，去年也上马了ERP（企业资源计划管理系统），但由于种种原因，A公司仍不能掌握统一规范的数据资料，难于作出全面及时准确的促销预测、管控与事后评估，主要体现在以下几点：
促销管理系统针对性不强，难于支持特定促销。食品业产品品类众多，经销商对库存周转要求又比较高，因此每月A公司要处理上万笔销售订单，但旧系统CRM效率低下，A公司营销管理常出现人工和IT并存情况。人工工作量很大，统计容易出差错，而旧系统也难以提供特定的促销支持功能与自动化模块。
营销费用的预算难以控制。虽然A公司制定了严格的预算和费用使用制度，但是由于营销体系过于庞大，费用复杂，常常导致费用报销时与预算冲突，超支难以避免。企业投下了大量的打折、赠品促销费用后，也难以切实分析投入产出情况，营销活动的效果很难评估。
促销管理效率不高，决策过程仍赶不上一线市场的快速变化。从营销活动开始到销售订单，再到贷款回收，整个流程花费的时间比较长，在执行出现偏差时没办法第一时间做出调整，对竞品和市场动态也难做出及时分析、实时监控，进而快速做出调整、应对，甚至出现“促销找亏，不促销等亏”的尴尬局面。
各地商品促销的数据难以与A公司总部的商品数据库进行充分连接：由于全国各地促销涉及商品繁多，尽管A公司在所有的终端店均实现POS（销售点收款系统）机、OA、CRM等IT管理，但各个系统的数据也各为其政，经常会导致促销价格、促销商品与POS、POP的数据不符，为了解决这个问题，常需进行大量的人工校对工作。
尚未实现随时随地的移动管理。A公司在实施CRM系统之后，企业内部沟通依靠电话或邮件进行联络的比例仍然较大，而且目前也没将CRM提上3G移动的管理议程。信息渠道自由通畅性差、无法实现随时随地的移动沟通与管理给A公司的业务带来一定影响。
因此如何给系统老化、功能不全、特点不突出、时代气息不明显的原CRM系统进行全面改造、规范优化与提升，以让它重焕新颜，指导促销更给力，对A公司完成年度计划销售目标非常重要。
通过IT让CRM促销系统更为针对性、个性化
在促销活动中，往往是特定的几种产品，而不是所有品类。为此，如果要把营销活动与促销管理结合起来的话，就需要专门解决这个问题。不要说手工统计的企业，就是已经应用CRM的企业，也由于选型不对、CRM功能残缺不全等问题，无法针对某些产品进行自动化设定，造成订单、促销设定效率低下。这就要求A公司以后在推广应用CRM上，选好CRM软件，至少也要对CRM进行一番升级改造。此外，在促销管理模块中，应能较为方便地针对某一类产品设置促销优惠价，如8.8折，然可后由系统统一提供一个批处理命令，运行此命令后系统就会把此折扣信息对应到这个类的所有促销产品，而操作人员不用一个个去操作、设定。还有，有时会碰到在此类产品中，个别产品尚不能享受此折扣价，此时系统管理员也可以定义相关的模块，除去这类产品折扣信息。
另外，每次促销活动总有一个期限，如5天，5天过后就要恢复原价。为此，在定义折扣策略的时候，今后A公司CRM系统必须改良，能为促销活动自动设置有效期限，让促销价格随着营销活动的结束而自动结束，而不像以前因人工或系统不良，不是延长就是提前，导致各个终端提供折扣依据不一、引起消费者不满的情况。
提高CRM系统处理促销的自动化率与高效率
企业营销活动包含许多作业流程，如从营销活动开始到销售订单再到货款收入，从前期的文宣活动，包括给意向客户发送邮件、发短信等通知，再到从收集客户的反馈、评估考核工作等。这些工作，如运用人工或不完善的CRM营销系统就很难处理。为了提高营销活动的效率，就需要把这些作业活动通过IT流程自定义集成起来，以使活动快捷、高效。
一是前期促销文宣的发放，利用平台优异的CRM快速提高活动曝光率。一个较好的CRM系统，应有一个短信群发平台，通过此平台可以将活动信息直接发送到经销商、消费者的移动通信设备；其次，有一个邮件发送平台，能够把销售活动的宣传海报、产品信息、打折情况等详细资料群发给关联客户。系统操作员只需做好工作内容，按一下按钮就可以自动快速地完成短信、邮件的群发工作。而以前A公司CRM系统，邮件群发数量受限为200封/次、手机短信300条/次，经过升级改造后，一次就可分别提升到500封/次和1000条/次。
二是优化订单，提高结账的速度与效率。年关岁首是食品业旺季，客流量大，交易频率高，会造成IT系统反应缓慢，甚至反应不过来。因此如何提高交易的速度，就是A公司CRM在营销管理中需要重点解决的问题。一个优秀的CRM系统，应通过三项举措来提高交易速度。
一是通过订单模板来提高订单的下单速度。在营销旺季，若促销产品繁多，最好采用套餐的模式来推广产品。企业可把这些套餐预先订制好模板，如此，当有客户下单时，操作人员只需根据此预先定义好的模板，输入产品编号、订单数量等相关信息，就能快速生成销售订单，从而减少订单下单的速度。
二是提高结账效用。A公司在促销期间结账时常有一定的优惠政策，比如满多少减多少再送多少等。若用手工核算或系统退化的话，时间一长，这些数据信息就会发生偏差。因此改造A公司的CRM系统，应允许预先定义好促销、结账优惠的规则，让系统根据顾客消费的产品及金额，自动生成最后的优惠项目，方便财务成本核算。
此外，一个优异的CRM应能提供自动查询、反馈库存的功能。当活动力度大、产品热销的时候，系统将提醒市场部、物管部保证相关的产品与赠品有足够的库存量。若库存接近限定最小量的时候，系统将能在下一个客户下订单之前第一时间告知企业，让其及时备货。
充分发挥IT数据挖掘功能，提高促销预测、分析与管控能力
数据挖掘是改善企业管理水平、提高促销效率的基石，也是评判一个软件系统好坏、企业信息部门软件选型的主要依据。一个优秀的CRM系统能将数据挖掘技术与现有技术很好地结合起来，将特殊领域的商业逻辑与数据仓库技术集成起来，使分析效益尽可能达到峰值。
以前包括A公司在内的不少企业应用的CRM系统，只能促使有关促销分析报告回答“发生了什么事”。现在，一个优秀的CRM系统已可以回答“为什么会发生这种事”，而且一些关联数据库还可帮企业预测“将要发生什么事”，最终发展为活跃的数据仓库，从而决定“你(用户)想要什么事发生”。
譬如，一个功能突出、基础扎实的CRM系统能对消费者或经销商的信息进行有效收集、分析并深度挖掘。如某部分消费群体是某饮料品牌的老主顾，那么该CRM系统就会向该企业提供这样的个性化服务：能有理有据告知营销主管这部分群体的习惯、喜好和年龄段、喜欢什么样口味的饮料、能接受的价格是多少、从事什么工作、有什么商务需求等等。当企业进行某些特定产品促销时，就不用大费周章进行过多市场调研，企业 CRM系统里的数据库会自动提供这些特定产品消费群体所喜欢的品牌、口味、价格、习惯和爱好等相关信息，营销主管就能马上着手，据此制定对口对味的促销计划，从而大大提升企业促销效率。
CRM系统老化，促销管理不尽人意
A公司是福建一家知名食品企业，其各级销售组织遍布半个中国，自建一百多家直营终端店，并在数百家大卖场、百货零售。A公司所有的营销管理都要涉及到销售折扣、促销提成、入场费、销售数量统计、库存和盈利以及促销评估等重要数据和指标，因此各地终端促销管理能力及成效对A公司完成年度销售目标至关重要。
但是这些重要数据和指标的收录都分散在全国各地分公司手中，虽然A公司总部在2008年就上线了OA（办公自动化系统）、CRM（客户关系管理系统）等系统，去年也上马了ERP（企业资源计划管理系统），但由于种种原因，A公司仍不能掌握统一规范的数据资料，难于作出全面及时准确的促销预测、管控与事后评估，主要体现在以下几点：
促销管理系统针对性不强，难于支持特定促销。食品业产品品类众多，经销商对库存周转要求又比较高，因此每月A公司要处理上万笔销售订单，但旧系统CRM效率低下，A公司营销管理常出现人工和IT并存情况。人工工作量很大，统计容易出差错，而旧系统也难以提供特定的促销支持功能与自动化模块。
营销费用的预算难以控制。虽然A公司制定了严格的预算和费用使用制度，但是由于营销体系过于庞大，费用复杂，常常导致费用报销时与预算冲突，超支难以避免。企业投下了大量的打折、赠品促销费用后，也难以切实分析投入产出情况，营销活动的效果很难评估。
促销管理效率不高，决策过程仍赶不上一线市场的快速变化。从营销活动开始到销售订单，再到贷款回收，整个流程花费的时间比较长，在执行出现偏差时没办法第一时间做出调整，对竞品和市场动态也难做出及时分析、实时监控，进而快速做出调整、应对，甚至出现“促销找亏，不促销等亏”的尴尬局面。
各地商品促销的数据难以与A公司总部的商品数据库进行充分连接：由于全国各地促销涉及商品繁多，尽管A公司在所有的终端店均实现POS（销售点收款系统）机、OA、CRM等IT管理，但各个系统的数据也各为其政，经常会导致促销价格、促销商品与POS、POP的数据不符，为了解决这个问题，常需进行大量的人工校对工作。
尚未实现随时随地的移动管理。A公司在实施CRM系统之后，企业内部沟通依靠电话或邮件进行联络的比例仍然较大，而且目前也没将CRM提上3G移动的管理议程。信息渠道自由通畅性差、无法实现随时随地的移动沟通与管理给A公司的业务带来一定影响。
因此如何给系统老化、功能不全、特点不突出、时代气息不明显的原CRM系统进行全面改造、规范优化与提升，以让它重焕新颜，指导促销更给力，对A公司完成年度计划销售目标非常重要。
通过IT让CRM促销系统更为针对性、个性化
在促销活动中，往往是特定的几种产品，而不是所有品类。为此，如果要把营销活动与促销管理结合起来的话，就需要专门解决这个问题。不要说手工统计的企业，就是已经应用CRM的企业，也由于选型不对、CRM功能残缺不全等问题，无法针对某些产品进行自动化设定，造成订单、促销设定效率低下。这就要求A公司以后在推广应用CRM上，选好CRM软件，至少也要对CRM进行一番升级改造。此外，在促销管理模块中，应能较为方便地针对某一类产品设置促销优惠价，如8.8折，然可后由系统统一提供一个批处理命令，运行此命令后系统就会把此折扣信息对应到这个类的所有促销产品，而操作人员不用一个个去操作、设定。还有，有时会碰到在此类产品中，个别产品尚不能享受此折扣价，此时系统管理员也可以定义相关的模块，除去这类产品折扣信息。
另外，每次促销活动总有一个期限，如5天，5天过后就要恢复原价。为此，在定义折扣策略的时候，今后A公司CRM系统必须改良，能为促销活动自动设置有效期限，让促销价格随着营销活动的结束而自动结束，而不像以前因人工或系统不良，不是延长就是提前，导致各个终端提供折扣依据不一、引起消费者不满的情况。
提高CRM系统处理促销的自动化率与高效率
企业营销活动包含许多作业流程，如从营销活动开始到销售订单再到货款收入，从前期的文宣活动，包括给意向客户发送邮件、发短信等通知，再到从收集客户的反馈、评估考核工作等。这些工作，如运用人工或不完善的CRM营销系统就很难处理。为了提高营销活动的效率，就需要把这些作业活动通过IT流程自定义集成起来，以使活动快捷、高效。
一是前期促销文宣的发放，利用平台优异的CRM快速提高活动曝光率。一个较好的CRM系统，应有一个短信群发平台，通过此平台可以将活动信息直接发送到经销商、消费者的移动通信设备；其次，有一个邮件发送平台，能够把销售活动的宣传海报、产品信息、打折情况等详细资料群发给关联客户。系统操作员只需做好工作内容，按一下按钮就可以自动快速地完成短信、邮件的群发工作。而以前A公司CRM系统，邮件群发数量受限为200封/次、手机短信300条/次，经过升级改造后，一次就可分别提升到500封/次和1000条/次。
二是优化订单，提高结账的速度与效率。年关岁首是食品业旺季，客流量大，交易频率高，会造成IT系统反应缓慢，甚至反应不过来。因此如何提高交易的速度，就是A公司CRM在营销管理中需要重点解决的问题。一个优秀的CRM系统，应通过三项举措来提高交易速度。
一是通过订单模板来提高订单的下单速度。在营销旺季，若促销产品繁多，最好采用套餐的模式来推广产品。企业可把这些套餐预先订制好模板，如此，当有客户下单时，操作人员只需根据此预先定义好的模板，输入产品编号、订单数量等相关信息，就能快速生成销售订单，从而减少订单下单的速度。
二是提高结账效用。A公司在促销期间结账时常有一定的优惠政策，比如满多少减多少再送多少等。若用手工核算或系统退化的话，时间一长，这些数据信息就会发生偏差。因此改造A公司的CRM系统，应允许预先定义好促销、结账优惠的规则，让系统根据顾客消费的产品及金额，自动生成最后的优惠项目，方便财务成本核算。
此外，一个优异的CRM应能提供自动查询、反馈库存的功能。当活动力度大、产品热销的时候，系统将提醒市场部、物管部保证相关的产品与赠品有足够的库存量。若库存接近限定最小量的时候，系统将能在下一个客户下订单之前第一时间告知企业，让其及时备货。
充分发挥IT数据挖掘功能，提高促销预测、分析与管控能力
数据挖掘是改善企业管理水平、提高促销效率的基石，也是评判一个软件系统好坏、企业信息部门软件选型的主要依据。一个优秀的CRM系统能将数据挖掘技术与现有技术很好地结合起来，将特殊领域的商业逻辑与数据仓库技术集成起来，使分析效益尽可能达到峰值。
以前包括A公司在内的不少企业应用的CRM系统，只能促使有关促销分析报告回答“发生了什么事”。现在，一个优秀的CRM系统已可以回答“为什么会发生这种事”，而且一些关联数据库还可帮企业预测“将要发生什么事”，最终发展为活跃的数据仓库，从而决定“你(用户)想要什么事发生”。
譬如，一个功能突出、基础扎实的CRM系统能对消费者或经销商的信息进行有效收集、分析并深度挖掘。如某部分消费群体是某饮料品牌的老主顾，那么该CRM系统就会向该企业提供这样的个性化服务：能有理有据告知营销主管这部分群体的习惯、喜好和年龄段、喜欢什么样口味的饮料、能接受的价格是多少、从事什么工作、有什么商务需求等等。当企业进行某些特定产品促销时，就不用大费周章进行过多市场调研，企业 CRM系统里的数据库会自动提供这些特定产品消费群体所喜欢的品牌、口味、价格、习惯和爱好等相关信息，营销主管就能马上着手，据此制定对口对味的促销计划，从而大大提升企业促销效率。