《科学投资》编辑部：
　　 我于一年半前开始着手我的项目，当时是通过一位朋友的介绍，找一家风险公司融的首笔资金。但现在项目进展不太顺利，尤其在财务指标上，离当初给风险公司人的许诺相差甚远。不过，我有信心，而且对项目的市场前景仍然非常看好，对我们的团队也非常看好。我现在急需一笔资金。公司现在已经快到了弹尽粮绝的地步，我希望去找我原来的投资人，或者引入新的风险投资人，但目前公司的状况，又使我心里很犹豫，不知该怎么给他们说，也不知他们会问我什么，我又应该如何回答？二次融资相比第一次融资，有些什么特别的技巧，或者需要特别注意的事项吗？我常年读你们的杂志，现在又把过去几年保存下来的杂志重新翻了一遍，发现你们从来没有谈过二次融资的问题，我觉得这是一个非常重要的问题。谢谢！
　　 温克坚
　　 2007年9月15日
　　
　　温克坚：
　　 谢谢你对《科学投资》的信任，也谢谢你的提醒。二次融资对创业者来说，确实是一个很重要的话题，颇值得好好谈一谈。
　　 一般来说，风险投资人在接到追加投资的请求时，往往会设置很高的门槛，并要求融资人制订风险管理计划。这个风险管理计划可能会包括两部分，一部分是你融资的用途，即拿到钱以后，你准备怎么用，用在哪些地方，为什么要用在这样一些地方，和钱花出去以后能够达到什么样的效果，投资人会要一个保证。一部分可能是惩罚条款，即如果投资人把钱给你了，你把投资人的钱也花出去了，而又没有达到你许诺的效果，那么，可能投资人就要对你进行一定的惩罚，主要可能就是进一步稀释创业团队在公司中的持股比例，需要你们把一部分股权转让给投资人——出于权责利应该相当的公平考虑，这也是一个很正当的要求。融资人对此不必有太多的想法，所需要考虑和讨论的只是，对方所占股权和受惩罚后己方所出让股权的比例。
　　 对于投资人，他还会考虑如下因素：
　　 1、你的项目是不是真的有市场？是不是真的能行？如果有市场，市场有多大，利润空间有多少？你到底是靠什么在竞争？你的竞争对手如何？你能不能打败现有的和潜在的竞争对手和依靠什么打败你的竞争对手？再有，你的困难是发生在产品的研发阶段，还是发生在市场的进入阶段，如果是前者，你遭遇投资人拒绝的机会可能会更大。而如果是后者，投资人也会希望区分具体原因。
　　 关于以上问题，你可能需要准备好一个更详细的、更加具有说服力的调研报告。相比于刚着手项目时，你现在应该对市场情况更加熟悉，对竞争对手的情况更加了解，同时，对于你们自己的优点和缺点有着更加深入的认识。在这方面，我们建议你实事求是。其实，通常情况下，投资人远比融资人精明，更加见多识广。投资人并不好骗，不必将太多的时间花在与投资人斗心眼上。目前市场上有很多这样的故事流传，即创业者如何通过自己的狡计，“蒙”住了投资人，顺利获得了融资。故事一般都很精彩，但当个故事看看、听听倒无妨，真的照着去做，也幻想自己对投资人来这么一下子，就能够获得投资，则未免太天真。
　　 另一方面，投资人在接到你的报告和要求追加投资的请求后，会组织专家对你的报告进行深入研究和客观评估。你需要作好准备，迎接投资人及其组织的专家团队的当面质询。通常问题都会非常具体尖锐，而且你所面对的又都是行家里手，不诚实的说法是很容易被揭穿的，所以惟一可行的方针依然是实事求是。
　　 2、第二次融资一般在两种情况下进行，第一种情况，项目进展得比较顺利，现在需要抓住时机，加速拓展，在这种情况下，投资人一般是很乐意掏钱的，或者他们自己不愿意或无能力再往外掏钱，或为了规避风险，他们也会很积极地为企业找来新的投资人。第二种情况，就是如温先生眼前所处的境况，项目进展不顺利甚至非常不顺利，在这种情况下，投资人可能已经对项目的可行性或投资人的品德、能力产生了怀疑。要成功地进行第二次融资就非常困难了。
　　 面对不利局面，创业者不必急于为自己开脱，仍旧是那4个字“实事求是”，客观地分析导致项目进展不顺的各种因素，如果能够让投资人依旧相信市场前景良好，眼前困难能够克服，创业计划在获得追加投资的情况下的预期收益率能够令人满意，同时导致项目目前进展不顺不是因为创业者的能力特别是人品问题，那么，投资人还是有很大可能再次慷慨解囊的。
　　 在这种情况下，投资人可能不会再一次性地把你所需要的资金给你，而更有可能采取将资金分步到位的方式，观察第一步的效果，然后再决定第二步的行为，这是可以理解的。特别是对于一般投资人，资金安全是其第一位要考虑的因素，其次才是可能的收益。风险投资人可能对风险的承受能力要更强一些，更具冒险精神，但他们也不可能完全不考虑资金的风险。一些创业者容易就此产生抱怨，认为是投资人不信任自己的表现，这种时候创业者不妨与投资人来个换位思考，就很容易心平气和了。
　　 3、除了上述问题，投资人还会考虑，你们的经营理念是否合理，抑或是根本就有漏洞？在进行每一轮追加投资之前，有经验的投资人都会问自己这两个问题。在确定这两个问题无疑后，他们才会考虑实施的问题，比如，你们目前在哪些方面进行得比较好，哪些方面取得了初步的成功，达到了预定的目标，哪些方面出了差错以及原因何在，需要采取哪些措施来纠正这些错误？
　　 基于以上的问题，有一个现实你们可能需要接受，就是投资人可能会要求向公司派出自己挑中的人选，这有可能是财务方面的人员，以帮助你们更好规范自己的财务计划；有可能是市场营销方面的人员，以帮助你们更好地开拓市场；也有可能是其他方面的人员。不过，投资人有针对性派出的，肯定是为解决公司现在存在的短板。对创业者来说，这其实是件天大的好事，但很多创业者也不愿意接受这种安排，导致第二次融资的失败。
　　 4、在请求追加投资时，特别值得重视的是，投资人回过头来对自己的第一次投资进行检讨。对于投资人的回头“检讨”，创业者也有必要问问自己对前述的三个方面问题的答案，看看与投资人“检讨”的结果是否一致；创业者也必须“检讨”自己在进行第一次融资时对投资人的说法，如果在第一次融资时，打了“埋伏”，在请求追加投资就会遇到麻烦。把过去自己对投资人的说法重新回想一下，把过去呈交投资人的各种提案重新拿出来“温习”一遍，确保做到有备有患。如果在第一次融资时，有不诚实的地方，或夸大其词的地方，也需要作一个准备，以便投资人问到时，有一个相对圆满的答案。倘若是真的犯了错误，则有必要勇敢地向投资人承认。这是在弥补过去的错失，所以我们建议创业者在融资的第一天，在第一次见到投资人时，就保持诚实的品性。投资人也有可能不再相信创业者的说法，而自己组织进行第二次市场调查和项目评估，倘若如此，创业者必须积极进行配合，阻拦是不起作用的，相反，倒会进一步激起投资人的疑虑，使第二次融资彻底泡汤。也不要指望撇开你们的“天使投资人”，以为通过引进新的投资者，就可以避免这些“麻烦”。没有一个投资人，会莽撞到不去征求先进入投资者的意见，就贸然决定给你们投资。投资人之间是一个链条，不要试图去打断这个链条，那是没有用的，只是徒然浪费了你们的时间和精力。在进行第二次融资时，请把精力花在正道上。
　　 就温先生来说，你可能还需要做好一个准备，就是投资人对项目依然看好，但已经不看好你们的团队，或不看好团队中的某几位成员，包括温先生自己。投资人可能会要求相关人员退出项目，或在项目中居于次要地位，而另行选派投资人认为更有能力、更有希望促成项目的人士进入公司。在这种情况下，温先生可能有两种选择，一是基于对公司的热爱和对项目前景的看好，为融资成功，挽救处于困境中的项目和公司，而甘心接受投资人的安排，将公司的领导权交出来，退居到次要地位；其次，保留在公司的相应股权，而本人离开公司，不再在公司中担任任何职务，只保留在公司的股东地位，以指望将来分享公司的成长，或者干脆拿一笔钱离开公司。只有对各种情况皆考虑周全，才能在第二次融资中，做到从容不迫，有的放矢。
　　 祝温先生二次融资成功！