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有人说，卖内存比炒股还惊心动魄。走过了20年的Kingston，在1987年通过创立SIMM技术，开创了内存模组市场; 自那以后，就不断地经受半导体行业的周期变化，逐渐成为最大的独立内存模组厂家; 2003年后，又果断进入闪存行业，赢得了快速增长。在Kingston的眼里，内存和闪存市场经历了怎样的变化？本报执行总编辑孙定与Kingston大中国区首席代表郭美芬进行了深入探讨。
投入才会领先
主要观点
Kingston不会缺席所有的内存科技，任何一种形式的内存都做过，不管成与败，我们都在其中。Kingston为什么会被认同，主要是一直走在科技的前端。
孙定: 这几年存储市场变化很大，内存发展变化大概分成几个阶段？
郭美芬: 内存市场从上个世纪80年代开始成形，Kingston是从1987年开始做的。刚开始是我自己一个颗粒一个颗粒地去卖，随后是一个模组一个模组地卖，到后来便是一批一批地去卖了。这个市场每个阶段都不一样，比较值得一提的是2001年的变化，全球行情是从SDRAM到DDR，价格普遍暴跌。我相信那一年半导体厂商的营收下降很厉害。这跟内存的制造工艺转移有关，制造工艺升级，必然导致价格大幅下滑。另外还有RDRAM的原因，2001年，市场进入了DDR时代，当年年底RDRAM的生产就停掉了。
Kingston是从2003年开始大批量生产闪存的。自那以后，我们的业绩成长很大一部分是来自于闪存，内存的成长进入相对稳定阶段。到2003年，产业开始从DDR转向DDR2，在这一波转型中，中国走在了最前端。我的感觉是，每次卖高端产品，中国人都比较喜欢尝试，即便大环境还不成熟也是这样。
孙定: 现在DDR3的情况又如何呢？
郭美芬: DDR3的发展取决于Intel的X38和G35芯片组的供货情况。目前芯片组供货不多，造成的经济需求量不大，内存晶元供货需求不大，成本非常高，市场上流传的价格参考价值不大。DDR3必须有很完善的配套链条之后才能成为主流。
Kington不会缺席所有的内存科技，只要是Intel在引导的，或者IT业界看好的新技术，我们都会跟上。不管成与败，我们都在其中。
孙定: 闪存2003年～2004年有一个爆发式增长，你认为是什么原因激发了大量的需求？
郭美芬: 我记得在2003年的时候，我们就和渠道伙伴探讨过，按一个人拥有一台PC和一台笔记本电脑来算，内存最多也就需要4条。但是闪存一个人会有多少？一台数码相机搭配的闪存就不止一片。再加上闪存盘市场的需求，一个人对闪存需求量肯定高，至少会是其对内存需求量的两倍以上。
另外，IT产品总体趋势是向能够移动、轻便、精巧的方向发展，比如照相机从使用胶片转向数码形式，更环保，存储空间也更大；移动硬盘向闪存盘转向，闪存盘的私密性很好，更便于携带。这些变化使存储的形式越来越多样，消费型产品线的发展成为闪存发展的重要支撑。
尽管目前数码相机的保有量已经几乎是人手一个了，闪存盘也差不多每个人都有好几个，今后的需求会放缓，但是，短期内还不会太明显。而且一些新的存储应用还在不断涌现，比如现在很多手机也都配置闪存卡了，这些新兴应用是推动市场后续增长的动力。
孙定: 一些笔记本电脑厂商开始使用固态盘，一些主板厂商也开始集成固态盘，你认为固态盘的市场前景怎样？
郭美芬: 很多产品需求量的爆发取决于价格，固态盘也是一样，现在固态盘的价格还太高，还没有到可被人接受的临界点。固态盘的好处是环保、体积更小、存储速度更高。但它现在价格还没有达到标准，所以还不是主流产品，一般人都会把它当做备用盘。
孙定: Kingston在业内已有20年历史，这么多年里，Kingston觉得自己的价值到底体现在哪些地方？
郭美芬: 很多人都说第一个内存模组是Kingston生产的，Kingston 1987年生产出第一个模组，可以算是这个行业的第一家厂商。
第一家的优势是可以吸引很多人才和厂商与我们进行研发测试，信息也会走在前端，走在科技的前端一直是Kingston的优势。同时，我们一直坚持维护公司信誉，对产品的品质要求高，不容许违反规范的操作，没有100%测试是不能出货的。Kingston走过的这20年来，一直广为业界所认同的有三点：第一是我们专业。第二是我们诚信，坚持品质。第三是我们跟合作伙伴有良好的合作关系，相互配合默契。合作伙伴都知道Kingston是一个什么样的公司，都很愿意跟Kingston合作，共同成长。
孙定: Kingston会推出20周年的纪念版产品吗？会通过什么方式纪念20周年？
郭美芬: 我们来不及做纪念产品，也不会特别推这样太概念的产品。我们公司会以回报社会的方式来庆祝20周年。最近我们会做一些助学活动，主要在西部偏远地区。我们去兰州的时候，发现当地一些学生境况比较糟糕，我们希望通过做些实事来带动企业界关注这些问题。
立足市场需求
主要观点
只要用户需要，就能购买到Kingston的产品，这就是Kingston的责任。在这种情况下，我们会尽力进行市场推广，提升销售商的专业度，适时做一些市场活动，引导销售。
孙定: 目前Kingston在全球和中国内存市场的占有率是多少？
郭美芬: 2006年，很多媒体报道我们在中国市场的占有率是18.1%，今年可能会增加一点。
在国外市场，我们基本上做到了美洲、欧洲、亚太三者均衡。最近两三年，亚太地区业务的成长很快，可以与欧美相抗衡。从亚太区来看，中国市场最大，印度市场是我们下一步关注的市场，印度IT市场自去年开始有了大幅度成长，未来需求量应该很大。
孙定: Kingston近几年的成长情况如何？
郭美芬: 基本上跟随产业成长的速度，在12%~20%之间，还比较稳定。不过，我们的闪存业务成长很快，成倍数地成长，但是收入增加不多，主要是因为价格下跌得太快，当年我进入Kingston的时候，1G闪存70美元，现在还不到15美元。
孙定: 在内存品牌里面，Kingston是如何定位自己的？
郭美芬: Kingston不做低端产品，只做中高端以上产品。我们有最高端的品牌内存，专门给服务器、笔记本电脑和打印机等产品提供认证内存，这种内存在中国市场销售量并不多，但欧美市场应用普遍；在中国市场，我们的中高档产品销量也比较大，比如ValueRAM产品。
闪存市场不像内存，更消费化一些，所以造型更时尚，但品质还是很重要的。
档次高低反映的是需求差异，比如内地市场，用户选择相当明智，而香港地区选择高档高速产品的较多。从量的角度，内地肯定更大。尽管如此，最低端的产品我们坚持不做，因为这会影响品牌形象。
孙定: 目前Kingston在内地市场是如何布局的？做内存和做闪存渠道有什么不同？
郭美芬: 在内地市场，我们一般走代理路线，销售方向、市场推广、服务和支持由我们来做，渠道建设和铺货由代理商帮助我们去做。
内存和闪存有所不同，一个倾向于办公领域，一个倾向于消费领域，最早我们也是利用内存渠道去推广闪存，但慢慢地发现这样并不好。所以，在推广过程中渠道产生了自然分离，一部分专门做闪存，一部分专门做内存。
目前，Kingston的产品主要分三个大类，一类是卡，一类是闪存盘，还有一类就是内存。在渠道中，产品的重叠是会存在的，但大部分经销者都会有主次之分，以某一个产品系列为主，附带其他类型产品的销售。对Kingston来说，只要用户需要就能够买得到Kingston的产品，这是我们的责任，因此，在这种情况下，我们会尽力去做市场推广，提升销售商的专业度，并适时策划一些市场活动来引导销售。
扼腕打假
主要观点
对于假货，我们有义务告诉用户购买产品需要注意的事项，我们现在消耗了大量的人力、物力打击假货，我们认为还是值得的，这是一种责任，我们必须去做。
孙定: 你对目前Kingston在中国市场的业绩满意吗？下一步有什么样的发展计划？
郭美芬: 我们的渠道建设还需加强，目前来看，在一二级城市问题不大，但三四级城市还需要努力，尤其是三四级城市中的假货问题是个大问题。由于之前我们的注意力没有顾及到那些城市，所以在当地市场充斥着很多假货，对我们的品牌影响很差。下一步，我们需要针对这些市场实施一些更为专业的推广教育活动，来告诉用户购买Kingston的产品要注意哪些事情，协助用户维权。我们现在花了大量的人力、物力去打假，我们认为还是值得的，这是一种责任，我们必须去做。
孙定: Kingston的打假举措在业内很是著名，我们甚至看到Kingston有“以假换真”的活动，到底假货猖狂到什么程度？
郭美芬: 根据我们的代理商反映，去年假货有时候甚至会有高达50%～70%的比例。
像内存和闪存这样的产品，标签很容易仿造，开始我们是从标签防伪入手来抵制假货的，通过各种方式让标签造假的成本更高。但是，2004年我们推出了四色变彩的防伪标签，结果半年之后，假货就来了；去年我们推广新的防伪标签，但市场活动还没做，世面上就已经能看到假货了。
我们的经销商就跟我们说，与其做这么多防伪措施，还不如使用更灵活的市场政策，加上与媒体、工商等部门的配合，教育用户辨识真货与假货，同时建立放心店，以此来增加卖假货的成本，给售假造成压力。这样做以后，效果非常好。今年，假货没那么猖獗了。
孙定: 在这个过程中，Kingston觉得什么方法最有效？针对假货，Kingston有没有采取诉讼等方式进行遏制?
郭美芬: 说实话，灵活的价格政策是比较关键的，正品与假货的价格差缩小以后，假货就没有生存空间了，自然也就被市场淘汰了。
另外，我们的“以假换真”活动效果也不错，用户不需要额外付钱，就可以以假货换到真货。但我们希望用户能够提供售假线索，以这种方式给卖假货者施加压力。我们发现，打假不仅是工商执法队伍应该做的，企业的政策也必须有所配合，价格政策的灵活度是很重要的一个环节。
另外，控制假货使其无法进入渠道，假货也会减少。
不过，我们的产品不能总是为防止假货而低价，实际上我们忽略了服务成本，是以牺牲服务成本为代价打击假货的。
采访手记：“博彩”有技巧
坐在我们对面的郭美芬女士，相当率真而且坦诚，颇有一股豪侠的风格，因而在接近一个小时的采访中，把所有问题都轻而易举地化解了，好像这并不是一次采访，而是正儿八经解决问题的研讨一样，令人印象深刻。
学工业工程出身的郭美芬女士，自1989年开始进入内存行业，算是内存行业的元老级人物，以这样的背景，郭美芬女士2001年左右加入Kingston并且一手设立Kingston北京办事处。到目前为止，她还在继续学习MBA课程，令人钦佩，即便是每周抽出两天时间来学习，也不是容易的事情，尤其是以Kingston大中国区首席代表的身份，这并不是每个人都能做到的。
这种迎难而上的态度，恐怕与Kingston这几年在中国的遭遇密切相关。一方面是Kingston正式进入中国的时候，内存业跟炒股和博彩业类似，投入其中便是赌博；另外一方面，则是自2003年以后，Kingston快速成长招徕了很多假货的骚扰，个中滋味，恐怕只有局中人郭美芬女士自己最清楚。
实际上，自Kingston之后的独立内存模组厂家，虽然没有大红大紫，在IT领域也是波澜不惊、不温不火，但都没有遇到生计问题。但2001年确实是内存厂商的考验年，那个时候整个行业都进入了低潮期，大部分内存厂商都是通过渠道扩展才重新走出低谷的，这也难怪郭美芬女士对2001年记得那么深刻。
而2004年以后，数码相机的快速成长带来的闪存卡销量急速上扬，以及智能手机的逐步普及带来的闪存卡的销量猛涨，对Kingston的业绩成长有相当大的帮助。最近，整个存储行业开始把目光转向固态存储，这与闪存这两年的高速发展和急剧的价格下跌关系密切，存储厂商又到了一个转折关口。没办法，身在存储，只能赌博不休，但赌博是有技巧的。
我们看到，最近几年，Kingston正有意无意地向中国内地转移产能，目前，其最大的内存工厂便设在上海。此外还有以技术转移方式在深圳设立的工厂。基于这样的转移，Kingston能够因地制宜地生产更多的产品，比如根据今年金猪年的特性生产的金猪版闪存盘，甚至还卖到了欧美地区。恐怕在郭美芬女士的眼里，中国区不能只是一个卖场和生产地，还将更多地扮演研发的角色，这或许是大家都期待的。
投入才会领先
主要观点
Kingston不会缺席所有的内存科技，任何一种形式的内存都做过，不管成与败，我们都在其中。Kingston为什么会被认同，主要是一直走在科技的前端。
孙定: 这几年存储市场变化很大，内存发展变化大概分成几个阶段？
郭美芬: 内存市场从上个世纪80年代开始成形，Kingston是从1987年开始做的。刚开始是我自己一个颗粒一个颗粒地去卖，随后是一个模组一个模组地卖，到后来便是一批一批地去卖了。这个市场每个阶段都不一样，比较值得一提的是2001年的变化，全球行情是从SDRAM到DDR，价格普遍暴跌。我相信那一年半导体厂商的营收下降很厉害。这跟内存的制造工艺转移有关，制造工艺升级，必然导致价格大幅下滑。另外还有RDRAM的原因，2001年，市场进入了DDR时代，当年年底RDRAM的生产就停掉了。
Kingston是从2003年开始大批量生产闪存的。自那以后，我们的业绩成长很大一部分是来自于闪存，内存的成长进入相对稳定阶段。到2003年，产业开始从DDR转向DDR2，在这一波转型中，中国走在了最前端。我的感觉是，每次卖高端产品，中国人都比较喜欢尝试，即便大环境还不成熟也是这样。
孙定: 现在DDR3的情况又如何呢？
郭美芬: DDR3的发展取决于Intel的X38和G35芯片组的供货情况。目前芯片组供货不多，造成的经济需求量不大，内存晶元供货需求不大，成本非常高，市场上流传的价格参考价值不大。DDR3必须有很完善的配套链条之后才能成为主流。
Kington不会缺席所有的内存科技，只要是Intel在引导的，或者IT业界看好的新技术，我们都会跟上。不管成与败，我们都在其中。
孙定: 闪存2003年～2004年有一个爆发式增长，你认为是什么原因激发了大量的需求？
郭美芬: 我记得在2003年的时候，我们就和渠道伙伴探讨过，按一个人拥有一台PC和一台笔记本电脑来算，内存最多也就需要4条。但是闪存一个人会有多少？一台数码相机搭配的闪存就不止一片。再加上闪存盘市场的需求，一个人对闪存需求量肯定高，至少会是其对内存需求量的两倍以上。
另外，IT产品总体趋势是向能够移动、轻便、精巧的方向发展，比如照相机从使用胶片转向数码形式，更环保，存储空间也更大；移动硬盘向闪存盘转向，闪存盘的私密性很好，更便于携带。这些变化使存储的形式越来越多样，消费型产品线的发展成为闪存发展的重要支撑。
尽管目前数码相机的保有量已经几乎是人手一个了，闪存盘也差不多每个人都有好几个，今后的需求会放缓，但是，短期内还不会太明显。而且一些新的存储应用还在不断涌现，比如现在很多手机也都配置闪存卡了，这些新兴应用是推动市场后续增长的动力。
孙定: 一些笔记本电脑厂商开始使用固态盘，一些主板厂商也开始集成固态盘，你认为固态盘的市场前景怎样？
郭美芬: 很多产品需求量的爆发取决于价格，固态盘也是一样，现在固态盘的价格还太高，还没有到可被人接受的临界点。固态盘的好处是环保、体积更小、存储速度更高。但它现在价格还没有达到标准，所以还不是主流产品，一般人都会把它当做备用盘。
孙定: Kingston在业内已有20年历史，这么多年里，Kingston觉得自己的价值到底体现在哪些地方？
郭美芬: 很多人都说第一个内存模组是Kingston生产的，Kingston 1987年生产出第一个模组，可以算是这个行业的第一家厂商。
第一家的优势是可以吸引很多人才和厂商与我们进行研发测试，信息也会走在前端，走在科技的前端一直是Kingston的优势。同时，我们一直坚持维护公司信誉，对产品的品质要求高，不容许违反规范的操作，没有100%测试是不能出货的。Kingston走过的这20年来，一直广为业界所认同的有三点：第一是我们专业。第二是我们诚信，坚持品质。第三是我们跟合作伙伴有良好的合作关系，相互配合默契。合作伙伴都知道Kingston是一个什么样的公司，都很愿意跟Kingston合作，共同成长。
孙定: Kingston会推出20周年的纪念版产品吗？会通过什么方式纪念20周年？
郭美芬: 我们来不及做纪念产品，也不会特别推这样太概念的产品。我们公司会以回报社会的方式来庆祝20周年。最近我们会做一些助学活动，主要在西部偏远地区。我们去兰州的时候，发现当地一些学生境况比较糟糕，我们希望通过做些实事来带动企业界关注这些问题。
立足市场需求
主要观点
只要用户需要，就能购买到Kingston的产品，这就是Kingston的责任。在这种情况下，我们会尽力进行市场推广，提升销售商的专业度，适时做一些市场活动，引导销售。
孙定: 目前Kingston在全球和中国内存市场的占有率是多少？
郭美芬: 2006年，很多媒体报道我们在中国市场的占有率是18.1%，今年可能会增加一点。
在国外市场，我们基本上做到了美洲、欧洲、亚太三者均衡。最近两三年，亚太地区业务的成长很快，可以与欧美相抗衡。从亚太区来看，中国市场最大，印度市场是我们下一步关注的市场，印度IT市场自去年开始有了大幅度成长，未来需求量应该很大。
孙定: Kingston近几年的成长情况如何？
郭美芬: 基本上跟随产业成长的速度，在12%~20%之间，还比较稳定。不过，我们的闪存业务成长很快，成倍数地成长，但是收入增加不多，主要是因为价格下跌得太快，当年我进入Kingston的时候，1G闪存70美元，现在还不到15美元。
孙定: 在内存品牌里面，Kingston是如何定位自己的？
郭美芬: Kingston不做低端产品，只做中高端以上产品。我们有最高端的品牌内存，专门给服务器、笔记本电脑和打印机等产品提供认证内存，这种内存在中国市场销售量并不多，但欧美市场应用普遍；在中国市场，我们的中高档产品销量也比较大，比如ValueRAM产品。
闪存市场不像内存，更消费化一些，所以造型更时尚，但品质还是很重要的。
档次高低反映的是需求差异，比如内地市场，用户选择相当明智，而香港地区选择高档高速产品的较多。从量的角度，内地肯定更大。尽管如此，最低端的产品我们坚持不做，因为这会影响品牌形象。
孙定: 目前Kingston在内地市场是如何布局的？做内存和做闪存渠道有什么不同？
郭美芬: 在内地市场，我们一般走代理路线，销售方向、市场推广、服务和支持由我们来做，渠道建设和铺货由代理商帮助我们去做。
内存和闪存有所不同，一个倾向于办公领域，一个倾向于消费领域，最早我们也是利用内存渠道去推广闪存，但慢慢地发现这样并不好。所以，在推广过程中渠道产生了自然分离，一部分专门做闪存，一部分专门做内存。
目前，Kingston的产品主要分三个大类，一类是卡，一类是闪存盘，还有一类就是内存。在渠道中，产品的重叠是会存在的，但大部分经销者都会有主次之分，以某一个产品系列为主，附带其他类型产品的销售。对Kingston来说，只要用户需要就能够买得到Kingston的产品，这是我们的责任，因此，在这种情况下，我们会尽力去做市场推广，提升销售商的专业度，并适时策划一些市场活动来引导销售。
扼腕打假
主要观点
对于假货，我们有义务告诉用户购买产品需要注意的事项，我们现在消耗了大量的人力、物力打击假货，我们认为还是值得的，这是一种责任，我们必须去做。
孙定: 你对目前Kingston在中国市场的业绩满意吗？下一步有什么样的发展计划？
郭美芬: 我们的渠道建设还需加强，目前来看，在一二级城市问题不大，但三四级城市还需要努力，尤其是三四级城市中的假货问题是个大问题。由于之前我们的注意力没有顾及到那些城市，所以在当地市场充斥着很多假货，对我们的品牌影响很差。下一步，我们需要针对这些市场实施一些更为专业的推广教育活动，来告诉用户购买Kingston的产品要注意哪些事情，协助用户维权。我们现在花了大量的人力、物力去打假，我们认为还是值得的，这是一种责任，我们必须去做。
孙定: Kingston的打假举措在业内很是著名，我们甚至看到Kingston有“以假换真”的活动，到底假货猖狂到什么程度？
郭美芬: 根据我们的代理商反映，去年假货有时候甚至会有高达50%～70%的比例。
像内存和闪存这样的产品，标签很容易仿造，开始我们是从标签防伪入手来抵制假货的，通过各种方式让标签造假的成本更高。但是，2004年我们推出了四色变彩的防伪标签，结果半年之后，假货就来了；去年我们推广新的防伪标签，但市场活动还没做，世面上就已经能看到假货了。
我们的经销商就跟我们说，与其做这么多防伪措施，还不如使用更灵活的市场政策，加上与媒体、工商等部门的配合，教育用户辨识真货与假货，同时建立放心店，以此来增加卖假货的成本，给售假造成压力。这样做以后，效果非常好。今年，假货没那么猖獗了。
孙定: 在这个过程中，Kingston觉得什么方法最有效？针对假货，Kingston有没有采取诉讼等方式进行遏制?
郭美芬: 说实话，灵活的价格政策是比较关键的，正品与假货的价格差缩小以后，假货就没有生存空间了，自然也就被市场淘汰了。
另外，我们的“以假换真”活动效果也不错，用户不需要额外付钱，就可以以假货换到真货。但我们希望用户能够提供售假线索，以这种方式给卖假货者施加压力。我们发现，打假不仅是工商执法队伍应该做的，企业的政策也必须有所配合，价格政策的灵活度是很重要的一个环节。
另外，控制假货使其无法进入渠道，假货也会减少。
不过，我们的产品不能总是为防止假货而低价，实际上我们忽略了服务成本，是以牺牲服务成本为代价打击假货的。
采访手记：“博彩”有技巧
坐在我们对面的郭美芬女士，相当率真而且坦诚，颇有一股豪侠的风格，因而在接近一个小时的采访中，把所有问题都轻而易举地化解了，好像这并不是一次采访，而是正儿八经解决问题的研讨一样，令人印象深刻。
学工业工程出身的郭美芬女士，自1989年开始进入内存行业，算是内存行业的元老级人物，以这样的背景，郭美芬女士2001年左右加入Kingston并且一手设立Kingston北京办事处。到目前为止，她还在继续学习MBA课程，令人钦佩，即便是每周抽出两天时间来学习，也不是容易的事情，尤其是以Kingston大中国区首席代表的身份，这并不是每个人都能做到的。
这种迎难而上的态度，恐怕与Kingston这几年在中国的遭遇密切相关。一方面是Kingston正式进入中国的时候，内存业跟炒股和博彩业类似，投入其中便是赌博；另外一方面，则是自2003年以后，Kingston快速成长招徕了很多假货的骚扰，个中滋味，恐怕只有局中人郭美芬女士自己最清楚。
实际上，自Kingston之后的独立内存模组厂家，虽然没有大红大紫，在IT领域也是波澜不惊、不温不火，但都没有遇到生计问题。但2001年确实是内存厂商的考验年，那个时候整个行业都进入了低潮期，大部分内存厂商都是通过渠道扩展才重新走出低谷的，这也难怪郭美芬女士对2001年记得那么深刻。
而2004年以后，数码相机的快速成长带来的闪存卡销量急速上扬，以及智能手机的逐步普及带来的闪存卡的销量猛涨，对Kingston的业绩成长有相当大的帮助。最近，整个存储行业开始把目光转向固态存储，这与闪存这两年的高速发展和急剧的价格下跌关系密切，存储厂商又到了一个转折关口。没办法，身在存储，只能赌博不休，但赌博是有技巧的。
我们看到，最近几年，Kingston正有意无意地向中国内地转移产能，目前，其最大的内存工厂便设在上海。此外还有以技术转移方式在深圳设立的工厂。基于这样的转移，Kingston能够因地制宜地生产更多的产品，比如根据今年金猪年的特性生产的金猪版闪存盘，甚至还卖到了欧美地区。恐怕在郭美芬女士的眼里，中国区不能只是一个卖场和生产地，还将更多地扮演研发的角色，这或许是大家都期待的。