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办公外设（OA）行业从销售向租赁转型已经是大势所趋。
华东地区的办公外设企业在这方面走在了前列。对于已经成立16年头的办公外设行业老兵，苏州联佳办公设备有限公司（下文简称苏州联佳）不断调整自身以应对市场的变化，并合理、有效地借助信息化手段来辅助公司的经营和管理，可能是它保持青春的关键。近日，《中国计算机报》记者独家采访了苏州联佳总经理赵晓军，一探苏州联佳借助信息化的转型之路。
商业模式由售转租
“近几年来，办公外设行业发生了非常深刻的变化。”赵晓军告诉记者，苏州联佳成立于1997年，那时办公外设行业的商业模式非常直接、简单，就是为客户提供办公设备的销售和售后服务。“那个时候，办公外设企业的利润来源有两方面，一方面是销售的利润，另一方面是售后的耗材、维修保养会产生利润，商业模式比较简单，所以各个办公外设企业的业务和管理模式也比较简单”。
然而，近几年来，办公设备由销售转向租赁的商业模式正在形成。“在欧美市场，很多年前就已经开始了办公设备按张收费的服务模式。”赵晓军介绍，但是现在在台湾、广东等地区，更多的采用了设备租赁的方式，这样一来，就把文印完全作为一项服务来购买，无需投入固定资产。
“在包括苏州在内的华东地区，办公外设行业的转变是比较快的。拿苏州联佳来说，2008年就已经开始转型。目前公司为客户提供设备租赁、全包式服务、文件输出解决方案等各种办公方案。作为一家直销公司，抄表租赁业务已经可以占到主营收入的60%～70%。”赵晓军告诉记者。
“今年，苏州联佳又引入了绿色办公的概念，把绿色植物、空气净化、环保复合机、办公成本控制等诸多服务整合起来提供给客户。这样一来，公司的业务越来越复杂，如果不采用信息化手段，甚至只是在某一项或某几项业务中采用软件来自动化管理，都已经无法满足公司的业务发展需求。”赵晓军说。
对远程管理印象深刻
商业模式的变革必然带来企业管理模式的变革。随着市场的变化，企业不得不通过转型来应对这种变化，而信息化则成为企业转型的一大助推力，苏州联佳也不例外。赵晓军告诉记者，苏州联佳很早就开始利用管理软件来管理公司的各项业务。
“我们曾经同时使用四套管理软件，分别应用金蝶进行财务管理、用管家婆管理进销存，采用东芝直接提供的客户关系管理软件，同时还自己研发了抄表租赁管理软件。”赵晓军向记者坦言，“尽管采用的这几套软件能够支持公司业务的正常开展，但是却仍然存在两方面问题。一方面，多个软件并存造成了信息孤岛，使得公司的经营管理决策非常复杂；另一方面，像抄表租赁管理这种自己研发的软件，其应用的周期太长、成本也较高。”
就在赵晓军思考如何解决这些问题时，快普M6给他带来了希望。“我们在对快普进行考察时发现，一方面快普M6的整合管理平台可以把财务、进销存、客户关系管理等诸多管理模块整合在同一个软件上，打通了信息孤岛；另一方面快普M6的很多功能模块、管理流程、数据统计跟我们的业务非常贴近，比如具备抄表租赁、远程管理等模块。”
值得一提的是，在办公外设行业由销售向租赁转型的过程中，业务的复杂度大大提升。由于设备的租赁和抄表的方式非常灵活，不同客户租赁的时间长短、机型、数量、所对应的耗材都不一样，所以更加依赖软件来对其进行管理，而由于抄表租赁管理适用范围窄，只适用于办公外设行业，又过于灵活，所以市场上的成熟产品很少。苏州联佳在一开始也选择自己研发来进行这方面的管理。但是，快普M6只专注于IT及办公外设行业，将行业进行了细分并提供量身定制的解决方案，所以，抄表租赁模块就自然而然地出现在了快普M6的身上。苏州联佳也将抄表租赁管理迁移到快普M6上，实现了租赁设备管理、数据统计等功能。
“快普M6贴近需求的例子很多，令我印象深刻的其中一个是远程管理。”赵晓军告诉记者，办公外设行业的特点之一就是工程师要大量外出，频繁地与客户接触并提供服务。通过远程管理功能，公司工程师的派工、完成情况都可以实时的反馈回公司总部调度平台，同时工程师用智能手机远程登录系统，也可以随时随地了解客户资料、机器服务记录、耗材使用、计数器和各种故障现象及措理措施等技术资料，非常方便。
分工细化便于留住人才
今年1月1日，快普M6在苏州联佳正式上线，它打通了原来在企业内部存在的信息孤岛，由同一个整合的信息平台来对公司进行管理和服务。这标志着苏州联佳的信息化水平又上了一个台阶，然而，快普M6的应用绝不仅是财务管理、进销存管理等几个业务单元。
“办公外设行业需要不断地跟客户接触，工程师既需要很好的业务能力又需要很好的技术能力，这对服务工程师提出很高的要求。同时，公司的人员管理成本也很高。如果工程师离职，客户也就不稳定了。”赵晓军告诉记者。而管理软件则起到了通过信息化手段、通过多渠道与客户保持沟通的作用。在快普M6上，企业可以简化各岗位员工的能力要求，实现标准化流水作业，便于专业性人才的培养和考核，人尽其能，方便管理，也容易留住人才。此外，企业通过快普M6的CRM确实能够实现对营销管理的细化、客户的沉淀、对客户的精耕细作和知识的沉淀积累，还可以实现销售能力自动化，大大帮助销售人员对市场和客户意向的把控。
去年，苏州联佳在公司官方网站上上线了电子商务应用，今年则上线了呼叫中心营销系统，这些都是公司应对市场变化的举措。“在新的市场拓展方式上，我们仍然在尝试。但是从目前反馈的情况看，电子商务营销与传统的销售人员陌拜相比，效果还是要略好一些。更为重要的是，传统的陌拜对销售人员的心理素质是极大的考验，也导致销售人员流失非常严重。利用这些信息技术手段，我们把营销过程中最困难的一个环节解决掉，也使公司的人员队伍更为稳定。”赵晓军说。
在赵晓军看来，快普M6已经成为苏州联佳的基础平台，毕竟它为公司的内部管理和业务服务都提供了全面的支撑。“将来，我们要通过这个平台，把工作做细做好，利用软件上面一些成熟的行业流程和管理方式，真正帮助公司提高效率。”
华东地区的办公外设企业在这方面走在了前列。对于已经成立16年头的办公外设行业老兵，苏州联佳办公设备有限公司（下文简称苏州联佳）不断调整自身以应对市场的变化，并合理、有效地借助信息化手段来辅助公司的经营和管理，可能是它保持青春的关键。近日，《中国计算机报》记者独家采访了苏州联佳总经理赵晓军，一探苏州联佳借助信息化的转型之路。
商业模式由售转租
“近几年来，办公外设行业发生了非常深刻的变化。”赵晓军告诉记者，苏州联佳成立于1997年，那时办公外设行业的商业模式非常直接、简单，就是为客户提供办公设备的销售和售后服务。“那个时候，办公外设企业的利润来源有两方面，一方面是销售的利润，另一方面是售后的耗材、维修保养会产生利润，商业模式比较简单，所以各个办公外设企业的业务和管理模式也比较简单”。
然而，近几年来，办公设备由销售转向租赁的商业模式正在形成。“在欧美市场，很多年前就已经开始了办公设备按张收费的服务模式。”赵晓军介绍，但是现在在台湾、广东等地区，更多的采用了设备租赁的方式，这样一来，就把文印完全作为一项服务来购买，无需投入固定资产。
“在包括苏州在内的华东地区，办公外设行业的转变是比较快的。拿苏州联佳来说，2008年就已经开始转型。目前公司为客户提供设备租赁、全包式服务、文件输出解决方案等各种办公方案。作为一家直销公司，抄表租赁业务已经可以占到主营收入的60%～70%。”赵晓军告诉记者。
“今年，苏州联佳又引入了绿色办公的概念，把绿色植物、空气净化、环保复合机、办公成本控制等诸多服务整合起来提供给客户。这样一来，公司的业务越来越复杂，如果不采用信息化手段，甚至只是在某一项或某几项业务中采用软件来自动化管理，都已经无法满足公司的业务发展需求。”赵晓军说。
对远程管理印象深刻
商业模式的变革必然带来企业管理模式的变革。随着市场的变化，企业不得不通过转型来应对这种变化，而信息化则成为企业转型的一大助推力，苏州联佳也不例外。赵晓军告诉记者，苏州联佳很早就开始利用管理软件来管理公司的各项业务。
“我们曾经同时使用四套管理软件，分别应用金蝶进行财务管理、用管家婆管理进销存，采用东芝直接提供的客户关系管理软件，同时还自己研发了抄表租赁管理软件。”赵晓军向记者坦言，“尽管采用的这几套软件能够支持公司业务的正常开展，但是却仍然存在两方面问题。一方面，多个软件并存造成了信息孤岛，使得公司的经营管理决策非常复杂；另一方面，像抄表租赁管理这种自己研发的软件，其应用的周期太长、成本也较高。”
就在赵晓军思考如何解决这些问题时，快普M6给他带来了希望。“我们在对快普进行考察时发现，一方面快普M6的整合管理平台可以把财务、进销存、客户关系管理等诸多管理模块整合在同一个软件上，打通了信息孤岛；另一方面快普M6的很多功能模块、管理流程、数据统计跟我们的业务非常贴近，比如具备抄表租赁、远程管理等模块。”
值得一提的是，在办公外设行业由销售向租赁转型的过程中，业务的复杂度大大提升。由于设备的租赁和抄表的方式非常灵活，不同客户租赁的时间长短、机型、数量、所对应的耗材都不一样，所以更加依赖软件来对其进行管理，而由于抄表租赁管理适用范围窄，只适用于办公外设行业，又过于灵活，所以市场上的成熟产品很少。苏州联佳在一开始也选择自己研发来进行这方面的管理。但是，快普M6只专注于IT及办公外设行业，将行业进行了细分并提供量身定制的解决方案，所以，抄表租赁模块就自然而然地出现在了快普M6的身上。苏州联佳也将抄表租赁管理迁移到快普M6上，实现了租赁设备管理、数据统计等功能。
“快普M6贴近需求的例子很多，令我印象深刻的其中一个是远程管理。”赵晓军告诉记者，办公外设行业的特点之一就是工程师要大量外出，频繁地与客户接触并提供服务。通过远程管理功能，公司工程师的派工、完成情况都可以实时的反馈回公司总部调度平台，同时工程师用智能手机远程登录系统，也可以随时随地了解客户资料、机器服务记录、耗材使用、计数器和各种故障现象及措理措施等技术资料，非常方便。
分工细化便于留住人才
今年1月1日，快普M6在苏州联佳正式上线，它打通了原来在企业内部存在的信息孤岛，由同一个整合的信息平台来对公司进行管理和服务。这标志着苏州联佳的信息化水平又上了一个台阶，然而，快普M6的应用绝不仅是财务管理、进销存管理等几个业务单元。
“办公外设行业需要不断地跟客户接触，工程师既需要很好的业务能力又需要很好的技术能力，这对服务工程师提出很高的要求。同时，公司的人员管理成本也很高。如果工程师离职，客户也就不稳定了。”赵晓军告诉记者。而管理软件则起到了通过信息化手段、通过多渠道与客户保持沟通的作用。在快普M6上，企业可以简化各岗位员工的能力要求，实现标准化流水作业，便于专业性人才的培养和考核，人尽其能，方便管理，也容易留住人才。此外，企业通过快普M6的CRM确实能够实现对营销管理的细化、客户的沉淀、对客户的精耕细作和知识的沉淀积累，还可以实现销售能力自动化，大大帮助销售人员对市场和客户意向的把控。
去年，苏州联佳在公司官方网站上上线了电子商务应用，今年则上线了呼叫中心营销系统，这些都是公司应对市场变化的举措。“在新的市场拓展方式上，我们仍然在尝试。但是从目前反馈的情况看，电子商务营销与传统的销售人员陌拜相比，效果还是要略好一些。更为重要的是，传统的陌拜对销售人员的心理素质是极大的考验，也导致销售人员流失非常严重。利用这些信息技术手段，我们把营销过程中最困难的一个环节解决掉，也使公司的人员队伍更为稳定。”赵晓军说。
在赵晓军看来，快普M6已经成为苏州联佳的基础平台，毕竟它为公司的内部管理和业务服务都提供了全面的支撑。“将来，我们要通过这个平台，把工作做细做好，利用软件上面一些成熟的行业流程和管理方式，真正帮助公司提高效率。”