论文部分内容阅读
自从郑奇与陈梦战争打响，从一开时，让陌生客户拿出120万元到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商、卖进了净洁的包场零售连锁，一直到郑奇在1小时内，劝回叛逃的业务员，粉碎陈梦策反对方业务骨干的计划，双方战争不断升级。同时，也慢慢在行业里打出了名气，关于他俩的流言蜚语，也渐渐多了起来。
尤其是针对他们曾经恋爱的经历，不知道怎么就成了众人背后热论的话题。传到当事人耳里，郑奇还好，陈梦是女孩子，有些顶不住，自然是把一腔怨恨都转嫁到郑奇身上了。当策反业务员失败后，郑奇洋洋得意地将劝服过程说给陈梦，陈梦并不感谢郑奇分享的“让业务员感到幸福”的经验，相反，更加羡慕嫉妒恨了。
利用正常人的傻瓜心理，略施手段，给予他们满足的幸福感，这就是郑奇总结的正常傻瓜技巧。虽然出奇制胜，但陈梦嗤之以鼻，总认为这是“愚民”手段，不那么正大光明。
刺儿头带来的小帮派
但其实，陈梦在业务团队管理上，的确碰到了很多问题。不知道是不是每个团队都有那么一两个刺儿头，都有那么一两个不听话的小帮派。陈梦的销售经理团队里，就有这么一个。
株洲的韩云，上世纪60年代的人，为净洁服务了十几年，动不动就倚老卖老，在团队里端起经验丰富的老人家姿态，教育别的年轻销售经理，常常不给陈梦这个经理面子。不但周计划、月总结不做，日常报表不填，费用报销也乱七八糟。
这些行政工作也就算了，文员多辛苦点，也就代劳了，可他还常常反对陈梦的销售政策。开发县城坚决反对，在卖场里特价促销也拒不执行，以为完成销售任务，保证经销商赚够利润就万事大吉，基本不认可公司的工作新标准。
更加可恶的是，在团队里拉帮结派，几个不懂事的销售经理被他的业务经验忽悠，组成了“三剑客”、“四架马车”之类的组合。
陈梦早就想动他了，苦于证据不够有力。一给销售总监汇报，总监就要求她宽容下属，尤其是对公司有多年贡献的老员工，要多耐心教育，对待同事不要简单粗暴。还对陈梦说，这就当是对你自己领导能力的考验。
闻听此言，陈梦就郁闷了。搞半天不能动他不能骂他，他没表现好还是自己领导能力不行！
还没有琢磨完郑奇这套方法是否对韩云有用，陈梦又接到投诉电话。还是负责常德的新人肖汉，上次刚刚帮他降服了朝中有人的经销商龙家骏，这次又被龙家骏投诉。不过，这次的投诉，可与上次大大不一样，错误明显在肖汉一方。但奇怪的是，肖汉不但不认错，还一反常态，不但推卸责任，还抱怨连连，反过来咬龙家骏的不是。这种面对错误的油滑态度，陈梦在韩云身上也见的多了。但肖汉不是这样的人啊，难道他也加入了韩云的三剑客四架马车？
陈梦看着郑奇总结的让业务员幸福的经验，有些预感，这次可能真要用上它了。不过，不服气的陈梦下定决心，坚决不用郑奇的办法，要自己总结一套方法出来。
仔细分析，龙家骏投诉肖汉弄丢了在大润发超市的结款发票，这当然是件可大可小的事，龙家骏投诉的有道理。但肖汉的回复是大润发结款对账本应是经销商自己的事情，自己帮了忙还要负责任。他认为自己作为销售经理，没有责任直接给经销商做事的道理，他屡次让龙家骏增加负责大润发的业务员，一直没有回音。
若论事，当然龙家骏投诉得对；若论理，肖汉也有道理。可惜，这番道理解决不了问题。虽然上次帮助他降服了龙家骏，但龙家骏大部分记的是陈梦的恩德，很明显，肖汉在龙家骏面前还没有影响力。
陈梦耐心地告诉肖汉，要增加在客户面前的影响力。拥有影响力之后，才可以更容易说服客户对生意投入更多。而认错是负责任的态度，帮助客户从生意小事做起，都是达成影响力的主要路径之一。
谁料想肖汉的答复却让陈梦吃了一惊——“陈经理，我们不要管客户是什么背景，该要他做什么他就得做什么，做不到就不要做净洁的经销商。我们不能在原则的问题上退让，不要怕他跟公司是什么关系，我自己负责。你看株洲的客户多听话！”
原来真是受韩云影响，工作方式越来越简单粗暴了。株洲的客户是听话，可结果也不过只是在销售指标上有好的体现。市场表现、新政策执行、生意机会等方面，都未得到更好的回报。
陈梦知道要改变一个人的理念，不是电话上三言两语可以做到的。根子上还在韩云那里。挂了电话，将郑奇的那一套也扔进了抽屉，叫过文员来，开始谋划……
简单粗暴，以子之矛攻子之盾
周五，还有5分钟，就下午5点了。
说不清什么原因，陈梦居然打电话给郑奇，三言两语将韩云与肖汉的问题说清楚，然后说，“像这样的刺儿头，你们团队肯定也有吧？”
“是的，我常常这样……”郑奇好心地要分享自己的一些经验。
“我对你怎样解决没有兴趣，我只告诉你，我也会在1个小时内，解决这些问题。看看是不是比你那些傻瓜技巧有用！6点钟下班时间，我会告诉你结果。”
不等郑奇说什么，陈梦就简单粗暴地挂了电话。然后通知文员，可以开始面试了。
韩云与肖汉，差不多是同时到了公司门口，肖汉客客气气地给韩云散了根烟，然后说对客户耳提面命，真的很爽。
“是很爽吧，听我的没错，小伙子，放心吧，客户都是纸老虎。”韩云大言不惭地总结伟人经验。
当两人进了公司，发现陈梦办公室门关着，两人被文员拦在了门外。
“不是陈经理约我们的吗？那她在干什么？”韩云不客气地责问。
“她正在面试，里面还有两三个人没有完。”文员客客气气地说。
“面试？面试什么？又招哪里的销售员？老招聘些年轻的大学生，没有经验，有屁用，管得住客户吗？”韩云一听招人就敏感。团队的成员越来越年轻，对他心里的冲击可想而知。
倒是肖汉，听了这句话，有些不自在。年轻大学生，有屁用，管不住客户不是说他吗？
“那我就不知道了，倒是有几个是面试株洲的。”
“株洲？我不是还在吗？就要面试株洲的？”韩云生气了，怎么能自己还没有离职，就开始招聘人呢？说话间，就要闯进去找陈梦说个清楚。
文员还是拦着，“陈经理说了，等她面试完，自然会找你说话的。这里有几份文件，她让我转交给你。你可能要准备好，怎么做解释。”
韩云接过文件，看了几份就傻眼了。
第一份，是自己没有完成的周计划、月总结的清单。
第二份，是打印出来的一摞发自总公司的“黑名单”，上面是一些数据报表没有按时交，费用报销不及时，行政工作错误的黑名单评榜单，期期都有韩云大名。自从销售总监不搭理韩云的问题，陈梦就让文员停止帮助韩云的行政工作了。干脆，让韩云自己把问题在公司里凸显出来。
“以前你不是都帮我做的吗？”韩云问文员。
“不好意思，那不是我的工作职责。而且我每次通知你，你也不放在心上。”文员客气的回答让韩云心里发冷。
第三份，更加有分量了。一些自己出差的发票，被备注“假发票”、“查出当日没有出差”等等。虚报发票，可是说不过去的死罪。自从前段时间，陈梦对自己客客气气了，本以为她拿自己没有办法，韩云就大意了。哪知道是她欲擒故纵，等自己犯错，收集了这么多自己的罪证。
虽然内心惶急，但毕竟是老油条，要找理由那也是一套一套的。比如这发票的事，可以推脱到酒店方的身上，也可以自责是失误。先找客观原因，再负荆请罪，最后表决心，是老油条的三板斧。关键在于，上面领导如销售总监和龙王，都会看在他这么多年的份上，给他机会。
现在肖汉在旁边，千万不能露怯。韩云暗自镇定，准备了一套理由与后备动作，就等陈梦面试完，好好施放这些手段。韩云打算好了，施完三板斧，再对她发难。指责她在自己没有离职的时候，就开始招聘自己职位。这是对公司对员工极端不负责任的态度，必要时候，还可以搬出销售总监狐假虎威。
韩云盘算好，巴不得现在就能冲进去。对着陈梦紧闭着的门，1分钟2分钟5分钟10分钟都还没有开。韩云一鼓作气，再而衰，慢慢就三而竭了，有些按捺不住，怀疑自己的理由与动作是否完美，越想漏洞越多，底气越不足。肖汉又在旁边打听这打听那的，韩云还要搭腔，真够累的。
等待，尤其是等死，是最大的压力
陈梦今天就准备好了，要用压力技巧去对付韩云。先用竞争压力策略，再用罪证施加心理压力，然后用等待，来扑灭韩云的气焰。
但陈梦知道，光这些技巧，还不能将一根老油条收拾了。看看时间过去了20分钟，陈梦快速地结束了面试，将3个人送走。望着他们的背影，陈梦心里说了句抱歉。世事就是这样，很多时候，大家都被人利用。很多时候一些企业的面试，都是为了达成他们另外的目的，陈梦这次就是这样。
等他们离去，陈梦让门微微开着缝，并不打算出去叫韩云他们进来，也不出声。一边看着表。不知道韩云被刚才那几招折磨得怎样了，如果没有效果，以韩云的脾气，只要门一开，就会冲进来。但现在过去了30秒，韩云还没有进来，看来，他的内心被逼得起波澜了。
所以，等反应过来的韩云愤怒地冲进来的时候，陈梦一点都不着急。她知道他并没有像他表面上那么愤怒，他的内心是胆怯的，甚至他冲进来的勇气，也是刚刚乍起胆子鼓起来的。
所以，她没有让韩云继续发飙，直接打断他的话，递给他一张纸：
“看看这份文件，统计了一下你今年各月的业绩表现。增长率全省落后，县城开发为零，现代渠道销售完成率最低，优秀商店评比最差。公司对你的表现非常不满意，你还有什么要说的吗？”
韩云不说话了，接过文件慢慢地看，谈判过程完全被陈梦控制。
“可是我销售任务完成了啊……”韩云死死抓住销售指标不放弃。
“销售任务是吗？从下季度起，这将是株洲新的销售指标。”陈梦递过去新一张纸，上面不仅有新的销售指标，还有增长率要求，县城开发要求，现代渠道销售完成率要求，优秀商店评比等要求，包括行政工作要求。
“这，这也太高了吧？下季度凭什么就增长30%？”韩云气愤地说。
“你可以不同意，但如果你选择继续在株洲，就必须接受这份新的指标。公司要求下班前给回复，你只有半小时，半小时后给我答复。这些东西你可以拿走，到外面好好考虑，我要和肖汉谈事。”
韩云捏这两张纸，像两把钳子，被推出门。
在门外，他将有半小时，去选择。
压力就是给他白脸给你黑脸
韩云前车在前，肖汉胆战心惊地关上门，站在陈梦面前。
陈梦背对着他，本是一个苗条瘦弱的身影，但肖汉怎么看，都觉得她浑身上下透露出一股彪悍之气。
“知道找你干什么吗？”陈梦这是引导。
“知道，我做得不好。”肖汉小声地说。
“还有呢？”
“被客户投诉了？领导，被投诉也有原因啊……”
“还有呢？”陈梦打断，继续追问。用这样模糊的话追问，在郑奇的经验里，叫做打闷棍。好比乘别人不注意，奔后脑勺就是一棍，将对手打昏，彻底丧失主动权。如果用在上级对下级工作的评估上，其实就是压力技巧，往往有想象不到的效果。
在陈梦这样的打闷棍下，肖汉开始总结自己做得不好的地方。
“在客户面前没有影响力。”
……
“优秀商店项目评比没有占优。”
……
“增长率不够高……”
直至被逼到墙角，彻底没有理由了，陈梦还在追问。
肖汉内心都快崩溃了，恳求地说：“领导，我真不知道了。我知道做得不好，到底哪里不好，领导你告诉我好不好？”
“好，那我问你，是不是你最近在业务上碰到很多你解决不了的问题？”陈梦猜，他肯定是因为很多业务问题做不好，在经销商面前失去了成就感，最后不但没有影响力，还没有信心。
肖汉不敢再隐瞒，老老实实说，“有一家中型超市，在一个大社区里，老卖假货，龙家骏特想我们卖进去。都说服不了店老板，他就让我去，我也搞不定。他就把责任归在我身上。还有，大润发的主货架，老卖艾洁的礼品装，陈列份额比我们高很多。我找店长很多次，都不能调过来。比较泄气啊。”
“因为这些事没有做好，你与龙家骏就相互指责，关系就搞不好。对吗？”陈梦看时机差不多了，微笑着揭开谜底，“我今天找你来，不是来批评你的，而是想要告诉你，如何正确地在客户面前建立影响力。”
“哦，原来是这样。那怎么建立呢？”肖汉内心里，本来装了一杯水，但被陈梦刚才一层层地挤了出去，现在虚心以待。
“你知道顾问式销售吗？这个方法可以帮助你正确地与客户建立影响力。”
顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，这在顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
肖汉听到这段含义丰富的解释后，还是模糊。
“你知道吗?你刚进公司的时候，我觉得那时你是怕客户，认为客户是上帝是饭碗吧？现在呢，你在韩云的影响下，觉得客户是敌人是对手是麻烦。这些都是不对的。其实，客户是朋友。假设你的朋友做了我们的经销商，你应该怎么对他呢？”
“诚心诚意帮助他赚到钱。”在肖汉的理解里，帮助朋友做生意就是这样的。
“你这么说，也对！你这句话里，有三个要素，第一，要诚心诚意，那就不能欺骗客户；第二，要帮，就是说你既不能越俎代庖，又不能放之不管；第三，要以让客户赚钱为目标，核心业务就是拓展客户的生意与利润。这么说，能理解了吗？”
“能。这样说，我就懂了。”
“那你回去准备怎样做？”
“我回去先给客户好好沟通，表达我的诚意，然后帮助他做生意，赚钱。”肖汉虽然能理解这个理念，但还是不能将理念转化为行动计划。
“顾问式销售，你还要注意两点：第一，要达到顾问的目的，在客户心中有顾问一般的影响力，你就应该专业地做事情。第二，再怎么帮，你还是不能忘记你的本职工作，是销售。帮他的目的，是让我们一起双赢。有几个小技巧可以和你一起分享。”
陈梦看离半小时时间还早，干脆在转化了肖汉理念之后，再教一些小技巧。
第一个小技巧，是定期地回顾生意，并形成文字与数据。大部分经销商都不重视回顾，算账也是大概性的估计，对自己的生意到底赚钱没赚钱，成本投入到哪里，各个品项表现如何，都没有细致深刻的分析。所以，肖汉回到常德的第一件事，就是做一份书面回顾给经销商。将前段时间的工作总结，并好好地算一算细账。记住，一定要落到书面上，书面上的东西才对客户有影响力。
第二个小技巧，是培训。培训经销商与业务员团队，这是达成影响力的最快的方法之一。通过培训，让客户知道你的特长与能力。但前提是，你的培训一定要充分有效。
第三个小技巧，政绩工程。我们在评价一个人能力的时候，往往是靠业绩说话，尤其是销售。在正常的傻瓜心里，看到的永远比听到的让人相信。所以，你要让你的客户看到你的能力，就是做政绩工程。对洗涤这一行来说，打造样板店，样板街，非常有助于增加你的能力说服力。与其帮他去结款，不如帮他选择一条街去做陈列做促销。
第四个小技巧，解决经销商不能解决的难题。比如，如何卖进一些疑难客户，如何处理售后，如何提升利润率等等。这些难题，经销商一般没有专业能力，关键时候，你出马解决，将会迅速树立在他心目中的影响力。但这一点，说的容易做到难。你自己要总结经验，及时学习，拥有解决这些问题的能力。
说到最后一点，肖汉想起什么说道：“陈经理，那刚才那家中型超市卖假货，怎么办？店老板明跟我说，假货赚钱。”
刚才一番讨论下来，陈梦看表，离韩云的半小时时间限制，只差两分钟了。可肖汉这里，才刚刚开一个头，如果不能在业务上给他具体指导，那么，她将在他面前也失去影响力，刚才那些话算是白说了。
陈梦要在两分钟内解决肖汉的问题。她想，除了这儿卖假货的，估计还有大润发主货架的问题。两分钟解决这两个问题，考验来临。
帮助客户解决压力问题
“你怎么知道他卖假货的？”陈梦稍稍引导。
“我慢慢观察到的，然后问他，他就承认了，他明说他就要假货高利润。我说你社区店不怕消费者找上门？他说还没有发生过。”
“那就让他发生几次，这是第一个办法，这一点你能做到吧？故意找几个人去买再去找茬，这是销售员常干的事情。”陈梦接着说，“我不用去现场观察，我就能知道，这家超市人流量肯定不好，灯光昏暗，陈列乱七八糟，要不是站住了地头，肯定快关门了。你说对不对？”
“是啊，陈经理，你怎么知道的？”
“很简单，逻辑推理。卖净洁假货的人，肯定不止卖一样假货，他肯定在日化食品小百货上都有卖假货。这样大面积卖假货，又是服务社区的超市，消费者肯定知道。可能争吵过几次，拿不到证据就算了，结果是消费者来的人越来越少。而且，在周围消费群如此固定的社区大肆卖假货，肯定就是生意不好，赚不到钱，店主就铤而走险，执意追求高额利润率，多卖假货。结果就是恶性循环，当然会出现我推理出来的那些局面。你把这个分析给他听，让他找到生意不好的根源。让他打消卖假货的想法，多卖真货，重新树立声誉。然后再帮他联系几家知名品牌一起，多做几次场外促销，慢慢帮他树立影响力，消费者看这么多品牌厂家都来了，自然就相信他卖真货了。”
“这就是顾问式销售吗？ 帮他解决问题根源？”
“对。当然要学会使用合适的压力技巧。大润发的问题，你也去多思考。想想门店的压力在哪里？他们最关心什么，压力就在哪里。帮助他解决压力问题，就是顾问式销售了。”
“我知道了，他们课长特别关心损耗，他的压力就在损耗上。艾洁大包装单价太高，掉一个钱就多了，艾洁又不会全赔，我说服他，将艾洁主货架上大包装换成我们的小包装，减少损耗金额。”肖汉还是有慧根，居然一点就通。
说到这里，一看表，还是超过了时间。陈梦担心韩云会不会马上就敲门进来，毕竟还没有跟肖汉谈完。依照陈梦的习惯，她要给他最后一份成就感。
但奇怪的是，门并没有及时被敲响，韩云在干什么呢？
“肖汉，你真的很聪明，你再去试试，按照我们刚才谈论的办法，把这两件具体的问题完成，处理好发票的事情，然后正确地在客户面前树立影响力。我相信，龙家骏会像佩服我一样佩服你的。想象一下，以后他对你客客气气的样子，该多么享受。”
这句话说到了肖汉的心里，战胜龙家骏，让龙家骏佩服，是他的目标，也是他梦寐以求的成就感。
肖汉开开心心地离开陈梦的办公室，碰到外面跌坐在沙发上的韩云。肖汉挂在脸上那会心的笑，对本来已经沮丧的韩云，更是打击。
他知道小帮派被瓦解了，以后再也不会有年轻人围在他身边，他们将真正以陈梦为中心。而作为一个超过40岁的男人，不能在职务与事业上进步的男人，被小一辈的人围着捧着，才是他的成就感。
陈梦的门重新微开着，韩云不想进去，陈梦在里面看着时间一秒秒过去，也没有出来叫他，尽管离她对郑奇的承诺只差那么几分钟了。
先给压力是为了给对方更多
成就感
当韩云拿着一份自己的业绩评估，一份重新的株洲下季度指标任务书，韩云的脸色都苍白了。真要被开除了，这么大把年纪，去哪里找工作？才上高一的女儿，怎么养得起？韩云自己陷入了思想斗争。
可向陈梦服输，他老脸往哪里搁呢？刚才说客户是纸老虎，可不能到最后，自己成了纸老虎。
要求情，要低头，宁愿选择销售总监与龙王，也不能选择陈梦。韩云反反复复地拨打销售总监与龙王的电话，手机不通，办公室电话没人接。他不知道，陈梦就是挑销售总监与龙王出国的机会，来办这件事情。
销售总监与龙王都不接电话，这让韩云真正死了心。只有不到半小时，韩云不知道去哪里寻找出路。
半小时，让这个老男人体会到了真正的失败，也才体会到一份真正的压力。
5点58分，等了好几分钟，也不见陈梦来叫自己，韩云知道，必须为自己的生活现实低头。他拖着老腿，慢慢地敲响陈梦的办公室“陈经理……”
陈梦微笑着，客气地让他坐下，还让文员到来一杯热茶，并没有如他想象的那样给他一张老脸。陈梦知道，压力不过是前奏，后面，将与给肖汉一样，给予他顾问式销售法，给予他成就感。
很多领导者面对下属，简单粗暴，从不知道，对下属也是一种销售。今天，陈梦对他们都选择了顾问式销售，她要他帮助他们找到方法与工作成就感。
在正式开始与韩云沟通之前，陈梦拨通了郑奇的电话，她要向他挑战，要向他通报她的成绩……（未完待续）
尤其是针对他们曾经恋爱的经历，不知道怎么就成了众人背后热论的话题。传到当事人耳里，郑奇还好，陈梦是女孩子，有些顶不住，自然是把一腔怨恨都转嫁到郑奇身上了。当策反业务员失败后，郑奇洋洋得意地将劝服过程说给陈梦，陈梦并不感谢郑奇分享的“让业务员感到幸福”的经验，相反，更加羡慕嫉妒恨了。
利用正常人的傻瓜心理，略施手段，给予他们满足的幸福感，这就是郑奇总结的正常傻瓜技巧。虽然出奇制胜，但陈梦嗤之以鼻，总认为这是“愚民”手段，不那么正大光明。
刺儿头带来的小帮派
但其实，陈梦在业务团队管理上，的确碰到了很多问题。不知道是不是每个团队都有那么一两个刺儿头，都有那么一两个不听话的小帮派。陈梦的销售经理团队里，就有这么一个。
株洲的韩云，上世纪60年代的人，为净洁服务了十几年，动不动就倚老卖老，在团队里端起经验丰富的老人家姿态，教育别的年轻销售经理，常常不给陈梦这个经理面子。不但周计划、月总结不做，日常报表不填，费用报销也乱七八糟。
这些行政工作也就算了，文员多辛苦点，也就代劳了，可他还常常反对陈梦的销售政策。开发县城坚决反对，在卖场里特价促销也拒不执行，以为完成销售任务，保证经销商赚够利润就万事大吉，基本不认可公司的工作新标准。
更加可恶的是，在团队里拉帮结派，几个不懂事的销售经理被他的业务经验忽悠，组成了“三剑客”、“四架马车”之类的组合。
陈梦早就想动他了，苦于证据不够有力。一给销售总监汇报，总监就要求她宽容下属，尤其是对公司有多年贡献的老员工，要多耐心教育，对待同事不要简单粗暴。还对陈梦说，这就当是对你自己领导能力的考验。
闻听此言，陈梦就郁闷了。搞半天不能动他不能骂他，他没表现好还是自己领导能力不行！
还没有琢磨完郑奇这套方法是否对韩云有用，陈梦又接到投诉电话。还是负责常德的新人肖汉，上次刚刚帮他降服了朝中有人的经销商龙家骏，这次又被龙家骏投诉。不过，这次的投诉，可与上次大大不一样，错误明显在肖汉一方。但奇怪的是，肖汉不但不认错，还一反常态，不但推卸责任，还抱怨连连，反过来咬龙家骏的不是。这种面对错误的油滑态度，陈梦在韩云身上也见的多了。但肖汉不是这样的人啊，难道他也加入了韩云的三剑客四架马车？
陈梦看着郑奇总结的让业务员幸福的经验，有些预感，这次可能真要用上它了。不过，不服气的陈梦下定决心，坚决不用郑奇的办法，要自己总结一套方法出来。
仔细分析，龙家骏投诉肖汉弄丢了在大润发超市的结款发票，这当然是件可大可小的事，龙家骏投诉的有道理。但肖汉的回复是大润发结款对账本应是经销商自己的事情，自己帮了忙还要负责任。他认为自己作为销售经理，没有责任直接给经销商做事的道理，他屡次让龙家骏增加负责大润发的业务员，一直没有回音。
若论事，当然龙家骏投诉得对；若论理，肖汉也有道理。可惜，这番道理解决不了问题。虽然上次帮助他降服了龙家骏，但龙家骏大部分记的是陈梦的恩德，很明显，肖汉在龙家骏面前还没有影响力。
陈梦耐心地告诉肖汉，要增加在客户面前的影响力。拥有影响力之后，才可以更容易说服客户对生意投入更多。而认错是负责任的态度，帮助客户从生意小事做起，都是达成影响力的主要路径之一。
谁料想肖汉的答复却让陈梦吃了一惊——“陈经理，我们不要管客户是什么背景，该要他做什么他就得做什么，做不到就不要做净洁的经销商。我们不能在原则的问题上退让，不要怕他跟公司是什么关系，我自己负责。你看株洲的客户多听话！”
原来真是受韩云影响，工作方式越来越简单粗暴了。株洲的客户是听话，可结果也不过只是在销售指标上有好的体现。市场表现、新政策执行、生意机会等方面，都未得到更好的回报。
陈梦知道要改变一个人的理念，不是电话上三言两语可以做到的。根子上还在韩云那里。挂了电话，将郑奇的那一套也扔进了抽屉，叫过文员来，开始谋划……
简单粗暴，以子之矛攻子之盾
周五，还有5分钟，就下午5点了。
说不清什么原因，陈梦居然打电话给郑奇，三言两语将韩云与肖汉的问题说清楚，然后说，“像这样的刺儿头，你们团队肯定也有吧？”
“是的，我常常这样……”郑奇好心地要分享自己的一些经验。
“我对你怎样解决没有兴趣，我只告诉你，我也会在1个小时内，解决这些问题。看看是不是比你那些傻瓜技巧有用！6点钟下班时间，我会告诉你结果。”
不等郑奇说什么，陈梦就简单粗暴地挂了电话。然后通知文员，可以开始面试了。
韩云与肖汉，差不多是同时到了公司门口，肖汉客客气气地给韩云散了根烟，然后说对客户耳提面命，真的很爽。
“是很爽吧，听我的没错，小伙子，放心吧，客户都是纸老虎。”韩云大言不惭地总结伟人经验。
当两人进了公司，发现陈梦办公室门关着，两人被文员拦在了门外。
“不是陈经理约我们的吗？那她在干什么？”韩云不客气地责问。
“她正在面试，里面还有两三个人没有完。”文员客客气气地说。
“面试？面试什么？又招哪里的销售员？老招聘些年轻的大学生，没有经验，有屁用，管得住客户吗？”韩云一听招人就敏感。团队的成员越来越年轻，对他心里的冲击可想而知。
倒是肖汉，听了这句话，有些不自在。年轻大学生，有屁用，管不住客户不是说他吗？
“那我就不知道了，倒是有几个是面试株洲的。”
“株洲？我不是还在吗？就要面试株洲的？”韩云生气了，怎么能自己还没有离职，就开始招聘人呢？说话间，就要闯进去找陈梦说个清楚。
文员还是拦着，“陈经理说了，等她面试完，自然会找你说话的。这里有几份文件，她让我转交给你。你可能要准备好，怎么做解释。”
韩云接过文件，看了几份就傻眼了。
第一份，是自己没有完成的周计划、月总结的清单。
第二份，是打印出来的一摞发自总公司的“黑名单”，上面是一些数据报表没有按时交，费用报销不及时，行政工作错误的黑名单评榜单，期期都有韩云大名。自从销售总监不搭理韩云的问题，陈梦就让文员停止帮助韩云的行政工作了。干脆，让韩云自己把问题在公司里凸显出来。
“以前你不是都帮我做的吗？”韩云问文员。
“不好意思，那不是我的工作职责。而且我每次通知你，你也不放在心上。”文员客气的回答让韩云心里发冷。
第三份，更加有分量了。一些自己出差的发票，被备注“假发票”、“查出当日没有出差”等等。虚报发票，可是说不过去的死罪。自从前段时间，陈梦对自己客客气气了，本以为她拿自己没有办法，韩云就大意了。哪知道是她欲擒故纵，等自己犯错，收集了这么多自己的罪证。
虽然内心惶急，但毕竟是老油条，要找理由那也是一套一套的。比如这发票的事，可以推脱到酒店方的身上，也可以自责是失误。先找客观原因，再负荆请罪，最后表决心，是老油条的三板斧。关键在于，上面领导如销售总监和龙王，都会看在他这么多年的份上，给他机会。
现在肖汉在旁边，千万不能露怯。韩云暗自镇定，准备了一套理由与后备动作，就等陈梦面试完，好好施放这些手段。韩云打算好了，施完三板斧，再对她发难。指责她在自己没有离职的时候，就开始招聘自己职位。这是对公司对员工极端不负责任的态度，必要时候，还可以搬出销售总监狐假虎威。
韩云盘算好，巴不得现在就能冲进去。对着陈梦紧闭着的门，1分钟2分钟5分钟10分钟都还没有开。韩云一鼓作气，再而衰，慢慢就三而竭了，有些按捺不住，怀疑自己的理由与动作是否完美，越想漏洞越多，底气越不足。肖汉又在旁边打听这打听那的，韩云还要搭腔，真够累的。
等待，尤其是等死，是最大的压力
陈梦今天就准备好了，要用压力技巧去对付韩云。先用竞争压力策略，再用罪证施加心理压力，然后用等待，来扑灭韩云的气焰。
但陈梦知道，光这些技巧，还不能将一根老油条收拾了。看看时间过去了20分钟，陈梦快速地结束了面试，将3个人送走。望着他们的背影，陈梦心里说了句抱歉。世事就是这样，很多时候，大家都被人利用。很多时候一些企业的面试，都是为了达成他们另外的目的，陈梦这次就是这样。
等他们离去，陈梦让门微微开着缝，并不打算出去叫韩云他们进来，也不出声。一边看着表。不知道韩云被刚才那几招折磨得怎样了，如果没有效果，以韩云的脾气，只要门一开，就会冲进来。但现在过去了30秒，韩云还没有进来，看来，他的内心被逼得起波澜了。
所以，等反应过来的韩云愤怒地冲进来的时候，陈梦一点都不着急。她知道他并没有像他表面上那么愤怒，他的内心是胆怯的，甚至他冲进来的勇气，也是刚刚乍起胆子鼓起来的。
所以，她没有让韩云继续发飙，直接打断他的话，递给他一张纸：
“看看这份文件，统计了一下你今年各月的业绩表现。增长率全省落后，县城开发为零，现代渠道销售完成率最低，优秀商店评比最差。公司对你的表现非常不满意，你还有什么要说的吗？”
韩云不说话了，接过文件慢慢地看，谈判过程完全被陈梦控制。
“可是我销售任务完成了啊……”韩云死死抓住销售指标不放弃。
“销售任务是吗？从下季度起，这将是株洲新的销售指标。”陈梦递过去新一张纸，上面不仅有新的销售指标，还有增长率要求，县城开发要求，现代渠道销售完成率要求，优秀商店评比等要求，包括行政工作要求。
“这，这也太高了吧？下季度凭什么就增长30%？”韩云气愤地说。
“你可以不同意，但如果你选择继续在株洲，就必须接受这份新的指标。公司要求下班前给回复，你只有半小时，半小时后给我答复。这些东西你可以拿走，到外面好好考虑，我要和肖汉谈事。”
韩云捏这两张纸，像两把钳子，被推出门。
在门外，他将有半小时，去选择。
压力就是给他白脸给你黑脸
韩云前车在前，肖汉胆战心惊地关上门，站在陈梦面前。
陈梦背对着他，本是一个苗条瘦弱的身影，但肖汉怎么看，都觉得她浑身上下透露出一股彪悍之气。
“知道找你干什么吗？”陈梦这是引导。
“知道，我做得不好。”肖汉小声地说。
“还有呢？”
“被客户投诉了？领导，被投诉也有原因啊……”
“还有呢？”陈梦打断，继续追问。用这样模糊的话追问，在郑奇的经验里，叫做打闷棍。好比乘别人不注意，奔后脑勺就是一棍，将对手打昏，彻底丧失主动权。如果用在上级对下级工作的评估上，其实就是压力技巧，往往有想象不到的效果。
在陈梦这样的打闷棍下，肖汉开始总结自己做得不好的地方。
“在客户面前没有影响力。”
……
“优秀商店项目评比没有占优。”
……
“增长率不够高……”
直至被逼到墙角，彻底没有理由了，陈梦还在追问。
肖汉内心都快崩溃了，恳求地说：“领导，我真不知道了。我知道做得不好，到底哪里不好，领导你告诉我好不好？”
“好，那我问你，是不是你最近在业务上碰到很多你解决不了的问题？”陈梦猜，他肯定是因为很多业务问题做不好，在经销商面前失去了成就感，最后不但没有影响力，还没有信心。
肖汉不敢再隐瞒，老老实实说，“有一家中型超市，在一个大社区里，老卖假货，龙家骏特想我们卖进去。都说服不了店老板，他就让我去，我也搞不定。他就把责任归在我身上。还有，大润发的主货架，老卖艾洁的礼品装，陈列份额比我们高很多。我找店长很多次，都不能调过来。比较泄气啊。”
“因为这些事没有做好，你与龙家骏就相互指责，关系就搞不好。对吗？”陈梦看时机差不多了，微笑着揭开谜底，“我今天找你来，不是来批评你的，而是想要告诉你，如何正确地在客户面前建立影响力。”
“哦，原来是这样。那怎么建立呢？”肖汉内心里，本来装了一杯水，但被陈梦刚才一层层地挤了出去，现在虚心以待。
“你知道顾问式销售吗？这个方法可以帮助你正确地与客户建立影响力。”
顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，这在顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
肖汉听到这段含义丰富的解释后，还是模糊。
“你知道吗?你刚进公司的时候，我觉得那时你是怕客户，认为客户是上帝是饭碗吧？现在呢，你在韩云的影响下，觉得客户是敌人是对手是麻烦。这些都是不对的。其实，客户是朋友。假设你的朋友做了我们的经销商，你应该怎么对他呢？”
“诚心诚意帮助他赚到钱。”在肖汉的理解里，帮助朋友做生意就是这样的。
“你这么说，也对！你这句话里，有三个要素，第一，要诚心诚意，那就不能欺骗客户；第二，要帮，就是说你既不能越俎代庖，又不能放之不管；第三，要以让客户赚钱为目标，核心业务就是拓展客户的生意与利润。这么说，能理解了吗？”
“能。这样说，我就懂了。”
“那你回去准备怎样做？”
“我回去先给客户好好沟通，表达我的诚意，然后帮助他做生意，赚钱。”肖汉虽然能理解这个理念，但还是不能将理念转化为行动计划。
“顾问式销售，你还要注意两点：第一，要达到顾问的目的，在客户心中有顾问一般的影响力，你就应该专业地做事情。第二，再怎么帮，你还是不能忘记你的本职工作，是销售。帮他的目的，是让我们一起双赢。有几个小技巧可以和你一起分享。”
陈梦看离半小时时间还早，干脆在转化了肖汉理念之后，再教一些小技巧。
第一个小技巧，是定期地回顾生意，并形成文字与数据。大部分经销商都不重视回顾，算账也是大概性的估计，对自己的生意到底赚钱没赚钱，成本投入到哪里，各个品项表现如何，都没有细致深刻的分析。所以，肖汉回到常德的第一件事，就是做一份书面回顾给经销商。将前段时间的工作总结，并好好地算一算细账。记住，一定要落到书面上，书面上的东西才对客户有影响力。
第二个小技巧，是培训。培训经销商与业务员团队，这是达成影响力的最快的方法之一。通过培训，让客户知道你的特长与能力。但前提是，你的培训一定要充分有效。
第三个小技巧，政绩工程。我们在评价一个人能力的时候，往往是靠业绩说话，尤其是销售。在正常的傻瓜心里，看到的永远比听到的让人相信。所以，你要让你的客户看到你的能力，就是做政绩工程。对洗涤这一行来说，打造样板店，样板街，非常有助于增加你的能力说服力。与其帮他去结款，不如帮他选择一条街去做陈列做促销。
第四个小技巧，解决经销商不能解决的难题。比如，如何卖进一些疑难客户，如何处理售后，如何提升利润率等等。这些难题，经销商一般没有专业能力，关键时候，你出马解决，将会迅速树立在他心目中的影响力。但这一点，说的容易做到难。你自己要总结经验，及时学习，拥有解决这些问题的能力。
说到最后一点，肖汉想起什么说道：“陈经理，那刚才那家中型超市卖假货，怎么办？店老板明跟我说，假货赚钱。”
刚才一番讨论下来，陈梦看表，离韩云的半小时时间限制，只差两分钟了。可肖汉这里，才刚刚开一个头，如果不能在业务上给他具体指导，那么，她将在他面前也失去影响力，刚才那些话算是白说了。
陈梦要在两分钟内解决肖汉的问题。她想，除了这儿卖假货的，估计还有大润发主货架的问题。两分钟解决这两个问题，考验来临。
帮助客户解决压力问题
“你怎么知道他卖假货的？”陈梦稍稍引导。
“我慢慢观察到的，然后问他，他就承认了，他明说他就要假货高利润。我说你社区店不怕消费者找上门？他说还没有发生过。”
“那就让他发生几次，这是第一个办法，这一点你能做到吧？故意找几个人去买再去找茬，这是销售员常干的事情。”陈梦接着说，“我不用去现场观察，我就能知道，这家超市人流量肯定不好，灯光昏暗，陈列乱七八糟，要不是站住了地头，肯定快关门了。你说对不对？”
“是啊，陈经理，你怎么知道的？”
“很简单，逻辑推理。卖净洁假货的人，肯定不止卖一样假货，他肯定在日化食品小百货上都有卖假货。这样大面积卖假货，又是服务社区的超市，消费者肯定知道。可能争吵过几次，拿不到证据就算了，结果是消费者来的人越来越少。而且，在周围消费群如此固定的社区大肆卖假货，肯定就是生意不好，赚不到钱，店主就铤而走险，执意追求高额利润率，多卖假货。结果就是恶性循环，当然会出现我推理出来的那些局面。你把这个分析给他听，让他找到生意不好的根源。让他打消卖假货的想法，多卖真货，重新树立声誉。然后再帮他联系几家知名品牌一起，多做几次场外促销，慢慢帮他树立影响力，消费者看这么多品牌厂家都来了，自然就相信他卖真货了。”
“这就是顾问式销售吗？ 帮他解决问题根源？”
“对。当然要学会使用合适的压力技巧。大润发的问题，你也去多思考。想想门店的压力在哪里？他们最关心什么，压力就在哪里。帮助他解决压力问题，就是顾问式销售了。”
“我知道了，他们课长特别关心损耗，他的压力就在损耗上。艾洁大包装单价太高，掉一个钱就多了，艾洁又不会全赔，我说服他，将艾洁主货架上大包装换成我们的小包装，减少损耗金额。”肖汉还是有慧根，居然一点就通。
说到这里，一看表，还是超过了时间。陈梦担心韩云会不会马上就敲门进来，毕竟还没有跟肖汉谈完。依照陈梦的习惯，她要给他最后一份成就感。
但奇怪的是，门并没有及时被敲响，韩云在干什么呢？
“肖汉，你真的很聪明，你再去试试，按照我们刚才谈论的办法，把这两件具体的问题完成，处理好发票的事情，然后正确地在客户面前树立影响力。我相信，龙家骏会像佩服我一样佩服你的。想象一下，以后他对你客客气气的样子，该多么享受。”
这句话说到了肖汉的心里，战胜龙家骏，让龙家骏佩服，是他的目标，也是他梦寐以求的成就感。
肖汉开开心心地离开陈梦的办公室，碰到外面跌坐在沙发上的韩云。肖汉挂在脸上那会心的笑，对本来已经沮丧的韩云，更是打击。
他知道小帮派被瓦解了，以后再也不会有年轻人围在他身边，他们将真正以陈梦为中心。而作为一个超过40岁的男人，不能在职务与事业上进步的男人，被小一辈的人围着捧着，才是他的成就感。
陈梦的门重新微开着，韩云不想进去，陈梦在里面看着时间一秒秒过去，也没有出来叫他，尽管离她对郑奇的承诺只差那么几分钟了。
先给压力是为了给对方更多
成就感
当韩云拿着一份自己的业绩评估，一份重新的株洲下季度指标任务书，韩云的脸色都苍白了。真要被开除了，这么大把年纪，去哪里找工作？才上高一的女儿，怎么养得起？韩云自己陷入了思想斗争。
可向陈梦服输，他老脸往哪里搁呢？刚才说客户是纸老虎，可不能到最后，自己成了纸老虎。
要求情，要低头，宁愿选择销售总监与龙王，也不能选择陈梦。韩云反反复复地拨打销售总监与龙王的电话，手机不通，办公室电话没人接。他不知道，陈梦就是挑销售总监与龙王出国的机会，来办这件事情。
销售总监与龙王都不接电话，这让韩云真正死了心。只有不到半小时，韩云不知道去哪里寻找出路。
半小时，让这个老男人体会到了真正的失败，也才体会到一份真正的压力。
5点58分，等了好几分钟，也不见陈梦来叫自己，韩云知道，必须为自己的生活现实低头。他拖着老腿，慢慢地敲响陈梦的办公室“陈经理……”
陈梦微笑着，客气地让他坐下，还让文员到来一杯热茶，并没有如他想象的那样给他一张老脸。陈梦知道，压力不过是前奏，后面，将与给肖汉一样，给予他顾问式销售法，给予他成就感。
很多领导者面对下属，简单粗暴，从不知道，对下属也是一种销售。今天，陈梦对他们都选择了顾问式销售，她要他帮助他们找到方法与工作成就感。
在正式开始与韩云沟通之前，陈梦拨通了郑奇的电话，她要向他挑战，要向他通报她的成绩……（未完待续）