美国酸奶业竞争激烈，各厂商都用尽浑身解数提高市场占有率。希腊酸奶以独特的口感正赢得越来越多消费者的青睐，其销量已达到全美酸奶总销量的1/4，这一数字仍在不断增长。
　　随着消费者口味偏向希腊酸奶，众多酸奶厂商也开始大肆投放旗下希腊酸奶产品的广告，开展促销活动，一场没有硝烟的酸奶大战已经打响。而法国达能公司凭借一款秘密武器——预测分析系统，在激烈的市场竞争中占得先机。
　　达能公司的CIO Timothy Weaver说：“过去多年来，达能的销售团队一直依靠电子报表来预测销售量和管理库存。费时费力的报表分析让销售部门没有足够的精力去制定销售方案、实施客户计划；另一方面，预测结果的准确率只有70%，生产部门不能完全依据销售部门提供的报告安排生产。”
　　2010年4月，达能上线了预测分析系统，包括供应商战略规划和客户贸易规划。尽管公司负责人没有透露实施该系统的成本，但他宣称，相比其他技术投资，“该投资带来了巨大的回报”。
　　Weaver介绍：“我们的销售团队可以通过预测分析系统，对销量进行科学的预测，以后不再只依靠直觉和猜测判断了。例如，他们首先设计一个将4盒装无脂希腊酸奶售价降低49美分的促销活动。然后，将产品价格、目标客户、促销时长和库存等信息录入预测系统。系统结合该品种酸奶销售的历史数据、区域数据，就可以得出预测结论——促销可以增加销量，提高总收入，增强盈利能力。”
　　2011年5月，达能全面升级了预测分析系统，使预测准确率提高到98%。借助预测分析，达能在竞争激烈的酸奶市场保住了市场份额。
　　预测分析不是水晶球，一眼就能看到未来销售情况。若想让系统正常工作，必须保障各种资源到位，系统应用前的模型测试、高级管理人才的引进、专业人员的培训都是必不可少的。
　　预测分析的市场背景
　　了解希腊酸奶的市场竞争状况，有助于充分理解预测分析给厂商带来的收益。市场容量限制、零售商间竞争、轻率的价格战、错误的促销策略都有可能使厂商在竞争中失利。然而，通过更好地预测产品的需求量和消费者行为，酸奶生产商依旧有提高销量、获得利润的空间。
　　“越来越多的消费品制造商利用预测分析技术，以确保正确的产品出现在正确的货架上。”专业从事消费者行为预测机构Shopper Technology Institute的执行董事约翰John Karolefski说道，“预测分析是制造商们的新法宝，防止断货，制定行之有效的促销都离不开它。”
　　对区域销售数据进行挖掘，从而预测消费者行为，是达能利用预测分析的一个手段。“达能酸奶在全美市场统一定价。但分析销售数据后，我们发现，基于地理区域不同，消费者对产品的价格敏感度不同。即使对酸奶这种廉价的日常消费品，在不同的区域制定不同的价格策略也是可行的。”达能集团的销售和市场总监Jeremie Davis说道。
　　“在激烈的市场竞争下，如果你不了解客户，失败就是难免的。”Elder Research公司的副总裁Gerhard Pilcher说道。在深入探究价格如何影响消费方面是达能做的很好。很多酸奶制造商试图以大幅折扣和密集的促销吸引消费者。但达能利用所掌握的的价格——消费信息，设计出更加复杂的销售策略，不仅仅以价格战打赢竞争对手。
　　在公司内部将销售预测数据共享，也为生产和库存计划的制定提供了依据。通过比较典型销售水平和基于特定促销的预测销售水平，达能可以预测储备库存提高多少就能满足增加的需求，并相应地调整生产和库存。
　　预测分析的优势
　　Weaver介绍道：“整个希腊酸奶业面临的问题之一是许多厂商受限于生产能力，不能满足市场需要，这就是为什么预测分析是我们的重要工具。”
　　酸奶制造商需要特别注意的一点是不能生产过量的产品。“乳品的保质期都很短，预测每日供给标准尤为重要，”零售战略研究公司GfK的副总裁Alison Chaltas说道。“保质期越短，供应链管理的难度就越大，过量生产的损失就越大，我们必须确保产品在有效时限内，出现在正确的地方。”
　　跳出单一产品，还需要考察某一产品的需求增加对另一种产品需求有何影响。为此，达能利用预测分析，将所有品类的酸奶产品销售数据进行比较。例如，通过数据分析，公司发现Light