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网点摸排和客户分类是制定针对性销售策略的第一步，只有熟悉了客户，才能对其实施有效的销售策略。
家电卖场是家电厂家的必争之地，驻卖场的厂家业务员则是攻占卖场的主力。在同质化严重的家电卖场中，欲抢先得到客户，必须要基础性工作和即时性策略结合操作。
家电卖场是家电厂家的必争之地，驻卖场的厂家业务员则是攻占卖场的主力。厂家业务员的工作非常繁琐，但繁琐的工作都是为了同一个目的——获取客户，实现销售。
我在某知名彩电企业做了近两年的驻卖场业务员，从开始的不知所措，到后来的顺畅运转，其中的教训不少，但也掌握了一些“抢“客户的策略性技巧。在同质化严重的家电卖场中，欲抢先得到客户，必须要基础性工作和即时性策略结合操作。
基础性工作：扩大影响
基础性工作主要为扩大品牌影响力，并据此获得更多客户认可。这类工作投入小、没有很强的攻击性，但需要长期坚持做。基础性工作具体包括以下三个方面：
第一，广开源路，扩大品牌宣传
除了日常的媒体广告宣传外，还应坚持做长期固定的形象宣传，比如发宣传单，张贴宣传海报等。用宣传单页宣传时，应注意以下两点：
1．单页设计要简洁鲜明、目的明确。日常的宣传单页要突出企业或产品优势，以吸引消费者注意。如在电视机行业，这两年比较流行用“三网合一”、“立体3D”、“ OLED”等新颖技术词汇，刺激人们的好奇感，并激发他们的购买欲望。
2．单页发放要安排合理、注重效率。发放宣传单页时，不能满大街地见人就发，要有针对性，以期达到最好的效果。比如发放电视机的宣传单页时，我们除了会在卖场门口和电梯口发放外，还会挑选一些新开发的或比较老的小区发放，因为这些小区的家电购买需求或更新需求往往更大。
第二，获得客户联系方式，跟进销售
很多人买家电时会很谨慎，在家电卖场逛一趟后并不一定购买。这时，厂家业务员最好能让顾客留下自己的联系方式，以进一步跟单。如何才能让顾客愿意留下自己的联系方式？我也总结了两点：
1．互换联系方式。通过互换的方式，会让顾客感觉更平等。
2．明确用意。在让顾客留联系方式的时候，要明确告诉他们此举的用意，比如，会将最新的优惠信息发给他等。这样做，能让客户认为留下电话是为了自己，而不是为了我们卖产品。不过，你给顾客承诺了什么，就一定要做好，比如，告诉顾客留下电话是为了给他们传递最新的优惠信息，那么，业务员一定要按时给客户回电话或发信息，这样才能拉拢顾客。
第三，做好回访
对驻家电卖场的厂家业务员而言，做客户回访非常重要，因为很多人买家电视都喜欢向熟人取经，你回访的这个顾客，有可能就会给你介绍新的顾客。很多业务员不愿意做回访，是因为怕客户提这样那样的问题。其实这也没有什么可怕的，当场解决不了，就多跑几趟，自己实在解决不了的问题，还有售后呢。
即时性策略：抓住顾客
即时性策略，主要指通过短时间的爆发，获得最大客户量，这类工作投入较大，但具有很强的针对性。即时性策略必须在长期、稳定、扎实的基础性工作前提下，才能收到最佳效果。
2010年8月份，我们公司在湖北一个家电卖场的店庆活动中，销量拔得卖场同品头筹，靠的就是我们团队准确有力地实施了即时性策略。来看看我们是如何在这场店庆中，从同行手里抢得客户，击败对手的：
第一步：精心准备，带动气氛
店庆活动开始前10天，很多家电品牌就开始在当地报纸上刊登促销广告。为了实现差异化，我们没有选择大规模的雷同造势，而是在全面细微的方面下功夫，吸引顾客注意。
首先，我们设计了新颖的店庆宣传单页。我们将店庆活动的宣传单页制作成了折叠邀请函样式，并在措辞上狠下了一番功夫。通过“XX电器邀您共享XX百货万人空巷27周年庆”等，突出顾客的尊贵身份；用“XX电器30年品质，引领电器潮流，真情回馈”及公司获得的一些荣誉和奖杯等，突出我们产品的卓越品质；我们还用“厂商全零利”等钓起顾客的兴趣。
其次，在店庆宣传单页发放上，力争做到全面并重点突出。我们要求临促在发放店庆单页时，要当面告知活动详情，顺带讲解公司产品，并登记有购买意向的客户。店庆活动前，我们还会通过交订金预订的形式，从竞品手里抢客户，并且这也会抬高活动当天的气氛。
第二步：合理搭配，出奇制胜
我们把店庆活动的销售产品分为“主打”、“主推”和“特价”三类。主打产品主要为了宣传公司科技实力，体现公司产品的高品质；主推产品是主要销售的产品，多是物美价廉的机型；特价产品则是微利甚至无利产品，主要用来营造气氛，吸引眼球。此外，我们还通过老款机型特价清仓、尖端产品惊艳亮相等手段，出奇制胜，吸引众多顾客围观。看得人多了，再配合促销员详细的讲解，销量自然也就上去了。
第三步：现场“抓”客户
好的前期工作，为的是最终有好的现场发挥。为了确保销量，我们还采取了以下几个小措施，现场“抓”客户：
1．特价机分时段限量销售。对已经预付订金的客户，要求他们活动第一天的上午9点准时到达现场，否则就退订金，取消特价名额。此外，我们还在活动当天的9点、11点、14点、16点等时段，现场发放特价机排号。
2．路口拦截。活动当天，我们在卖场的每个路口都安排一名身穿公司服装的临促，拦截竞品客户，并负责将他们领到我们的柜台。
3．人海战术。其实也就是通过用“托”的方法，烘托现场购买气氛，增强消费者的购买信心。
4．品牌合作。因为店庆是在夏天，冰箱、空调销售比较火，我们公司就与一家冰箱厂家、一个空调厂家联合推出回馈活动，凡购买三个品牌的任意三件产品，就可以凭发票现场抽奖，奖品有电视、空调、冰箱、暖水壶等。
5．大声叫出来。活动最后一天，我带了一队临促，在卖场中举牌宣传，并用麦克大声宣传我们的优惠价格，让场面更加火爆，3个小时内实现了30多万元的销量。
最后，我们在三天店庆中，共销量600多台电视机，其中特价机100多台，只占了1/5，销售额突破200万元。
大卖场中的战斗并不只在五尺柜台，要通过场外的长期宣传工作，提升品牌形象，稳固和扩大客户群，还要在关键的“战场”上充分利用资源，两者齐头并进，这样才能从竞争对手中抢到更多的客户。
（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）
家电卖场是家电厂家的必争之地，驻卖场的厂家业务员则是攻占卖场的主力。在同质化严重的家电卖场中，欲抢先得到客户，必须要基础性工作和即时性策略结合操作。
家电卖场是家电厂家的必争之地，驻卖场的厂家业务员则是攻占卖场的主力。厂家业务员的工作非常繁琐，但繁琐的工作都是为了同一个目的——获取客户，实现销售。
我在某知名彩电企业做了近两年的驻卖场业务员，从开始的不知所措，到后来的顺畅运转，其中的教训不少，但也掌握了一些“抢“客户的策略性技巧。在同质化严重的家电卖场中，欲抢先得到客户，必须要基础性工作和即时性策略结合操作。
基础性工作：扩大影响
基础性工作主要为扩大品牌影响力，并据此获得更多客户认可。这类工作投入小、没有很强的攻击性，但需要长期坚持做。基础性工作具体包括以下三个方面：
第一，广开源路，扩大品牌宣传
除了日常的媒体广告宣传外，还应坚持做长期固定的形象宣传，比如发宣传单，张贴宣传海报等。用宣传单页宣传时，应注意以下两点：
1．单页设计要简洁鲜明、目的明确。日常的宣传单页要突出企业或产品优势，以吸引消费者注意。如在电视机行业，这两年比较流行用“三网合一”、“立体3D”、“ OLED”等新颖技术词汇，刺激人们的好奇感，并激发他们的购买欲望。
2．单页发放要安排合理、注重效率。发放宣传单页时，不能满大街地见人就发，要有针对性，以期达到最好的效果。比如发放电视机的宣传单页时，我们除了会在卖场门口和电梯口发放外，还会挑选一些新开发的或比较老的小区发放，因为这些小区的家电购买需求或更新需求往往更大。
第二，获得客户联系方式，跟进销售
很多人买家电时会很谨慎，在家电卖场逛一趟后并不一定购买。这时，厂家业务员最好能让顾客留下自己的联系方式，以进一步跟单。如何才能让顾客愿意留下自己的联系方式？我也总结了两点：
1．互换联系方式。通过互换的方式，会让顾客感觉更平等。
2．明确用意。在让顾客留联系方式的时候，要明确告诉他们此举的用意，比如，会将最新的优惠信息发给他等。这样做，能让客户认为留下电话是为了自己，而不是为了我们卖产品。不过，你给顾客承诺了什么，就一定要做好，比如，告诉顾客留下电话是为了给他们传递最新的优惠信息，那么，业务员一定要按时给客户回电话或发信息，这样才能拉拢顾客。
第三，做好回访
对驻家电卖场的厂家业务员而言，做客户回访非常重要，因为很多人买家电视都喜欢向熟人取经，你回访的这个顾客，有可能就会给你介绍新的顾客。很多业务员不愿意做回访，是因为怕客户提这样那样的问题。其实这也没有什么可怕的，当场解决不了，就多跑几趟，自己实在解决不了的问题，还有售后呢。
即时性策略：抓住顾客
即时性策略，主要指通过短时间的爆发，获得最大客户量，这类工作投入较大，但具有很强的针对性。即时性策略必须在长期、稳定、扎实的基础性工作前提下，才能收到最佳效果。
2010年8月份，我们公司在湖北一个家电卖场的店庆活动中，销量拔得卖场同品头筹，靠的就是我们团队准确有力地实施了即时性策略。来看看我们是如何在这场店庆中，从同行手里抢得客户，击败对手的：
第一步：精心准备，带动气氛
店庆活动开始前10天，很多家电品牌就开始在当地报纸上刊登促销广告。为了实现差异化，我们没有选择大规模的雷同造势，而是在全面细微的方面下功夫，吸引顾客注意。
首先，我们设计了新颖的店庆宣传单页。我们将店庆活动的宣传单页制作成了折叠邀请函样式，并在措辞上狠下了一番功夫。通过“XX电器邀您共享XX百货万人空巷27周年庆”等，突出顾客的尊贵身份；用“XX电器30年品质，引领电器潮流，真情回馈”及公司获得的一些荣誉和奖杯等，突出我们产品的卓越品质；我们还用“厂商全零利”等钓起顾客的兴趣。
其次，在店庆宣传单页发放上，力争做到全面并重点突出。我们要求临促在发放店庆单页时，要当面告知活动详情，顺带讲解公司产品，并登记有购买意向的客户。店庆活动前，我们还会通过交订金预订的形式，从竞品手里抢客户，并且这也会抬高活动当天的气氛。
第二步：合理搭配，出奇制胜
我们把店庆活动的销售产品分为“主打”、“主推”和“特价”三类。主打产品主要为了宣传公司科技实力，体现公司产品的高品质；主推产品是主要销售的产品，多是物美价廉的机型；特价产品则是微利甚至无利产品，主要用来营造气氛，吸引眼球。此外，我们还通过老款机型特价清仓、尖端产品惊艳亮相等手段，出奇制胜，吸引众多顾客围观。看得人多了，再配合促销员详细的讲解，销量自然也就上去了。
第三步：现场“抓”客户
好的前期工作，为的是最终有好的现场发挥。为了确保销量，我们还采取了以下几个小措施，现场“抓”客户：
1．特价机分时段限量销售。对已经预付订金的客户，要求他们活动第一天的上午9点准时到达现场，否则就退订金，取消特价名额。此外，我们还在活动当天的9点、11点、14点、16点等时段，现场发放特价机排号。
2．路口拦截。活动当天，我们在卖场的每个路口都安排一名身穿公司服装的临促，拦截竞品客户，并负责将他们领到我们的柜台。
3．人海战术。其实也就是通过用“托”的方法，烘托现场购买气氛，增强消费者的购买信心。
4．品牌合作。因为店庆是在夏天，冰箱、空调销售比较火，我们公司就与一家冰箱厂家、一个空调厂家联合推出回馈活动，凡购买三个品牌的任意三件产品，就可以凭发票现场抽奖，奖品有电视、空调、冰箱、暖水壶等。
5．大声叫出来。活动最后一天，我带了一队临促，在卖场中举牌宣传，并用麦克大声宣传我们的优惠价格，让场面更加火爆，3个小时内实现了30多万元的销量。
最后，我们在三天店庆中，共销量600多台电视机，其中特价机100多台，只占了1/5，销售额突破200万元。
大卖场中的战斗并不只在五尺柜台，要通过场外的长期宣传工作，提升品牌形象，稳固和扩大客户群，还要在关键的“战场”上充分利用资源，两者齐头并进，这样才能从竞争对手中抢到更多的客户。
（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）