美国西北大学教授、整合营销传播理论的开创者
　　
　　
　　我们正在经历一个革命性的时代。技术的进步，新媒体所带来的与消费者沟通方式的改变，影响着企业所有的经营活动。如何为当前遇到的新问题找到新的解决方案？
　　
　　很显然，在传统营销中，企业控制着一切，他们最看重的是如何把产品和服务卖出去，企业控制市场，消费者是被动的，对消费者是否重要，这不是他们所考虑的问题。在这个全新的时代，消费者有各种各样的渠道获取他们想知道的信息，掌控权在他们手中。因此，企业的思维，也应该从管理产品转向管理客户，关注客户的价值、知道如何了解和开发客户、知道如何满足客户需求。因为所有价值都是由客户创造的，客户是企业最重要的资产。企业的营销行为，要基于客户和对客户的理解。这要求企业从供应链模式转向需求链模式。
　　
　　SIVA理念
　　
　　供应链模式，基本上是看企业有多高的效率来生产产品，并能成功地把它推向市场。营销的概念始于20世纪50、60年代，企业生产出产品，把门打开，顾客来买就行了。后来演进出的营销理论，包括产品、价格、渠道和促销四个基本要素，这些都是企业组织所需要的，跟客户没有关系。也就是说，我们建立的营销体系完全忽略了客户。假设是有客户，只要把这四方面做好，其他都没有问题，这就是供应链模式。
　　
　　但是，如果企业生产出的产品客户不想要怎么办？如果生产出的产品没有办法销售怎么办？我们需要做的是开发另外一种全新的商业模式，从客户开始，知道客户需要什么、喜欢什么，尽量地了解他们、理解他们，然后看能否找到方案来解决他们的问题。满足客户需求，是其核心和关键。从终端用户开始，把公司和客户的需求联系在一起，推出相应的产品和服务，这是完全不同的市场运作方式。我提出的这个新模式，称之为SIVA理念，也就是我们近几年一直在应用的方法。它是一种以客户为焦点，而不是以产品为导向的方式方法，是解决方案（Solution）、信息（Information）、价值（Value）、通路（Access）。
　　
　　客户主导市场
　　
　　现在的客户，他们玩手机、在任何地方都可以获取信息。怎样让这些人参与到企业的业务中？
　　
　　首先是解决方案。企业需要了解客户，知道他们想要什么，这样就可以给他们提供相关联的解决方案。其次是信息。从客户角度来说，他的问题是：我怎么能从更多地方了解你的解决方案，来解决我的问题呢？因此，消费者需要什么样的信息，他们希望从什么地方获取这样的信息，怎样能够给他提供有效信息？这是企业需要深入研究的。第三点是价值。客户可以获取什么样的价值，反过来，客户又可以给企业提供什么样的价值？这两者之间必须要有一定的平衡。
　　
　　此外，就是通路，也就是可得性。通路是非常重要的。消费者怎么能够了解你的产品，怎么获取相关信息？站在企业的角度，不是我怎么样给消费者提供通路，而是他需要怎样的通路，就是以客户为中心，让客户来控制市场。历史上，都是企业来控制这个系统，今天完全不一样了。
　　
　　之前营销理论的四个P—产品、价格、渠道、促销，在流程最后才进行推销；而SIVA—解决方案、信息、价值、通路，是通过品牌推广来驱动公司运营，是企业成功做生意的过程。客户获取相关信息，在这种模式中是非常重要的；同时，企业了解客户、获取客户的信息。
　　
　　拥有13亿人口的中国是一个巨大的市场，在这个市场中，我们需要找到新的方式方法，新的分析模式，并基于此对相关数据进行认真研究，来洞察消费者需求。我们需要的，正是从供应链到需求链的根本性变革。
　　
　　唐.舒尔茨（Don E.Schultz）美国西北大学整合营销传播教授，整合营销传播理论的开创者。其经典著作《整合营销传播》是第一本整合营销传播方面的著述，也是该领域最具权威性的经典著作。