合作伙伴对海量产品的重要性不言而喻。一年多以前，IBM将10多家分销商整合为5家，完成了对海量产品渠道的扁平化改造，海量产品业务也在去年取得了双位数的增长。但并非每一家面向最终用户的合作伙伴CFT（面向最终用户渠道）和SP（解决方案供应商）都会为IBM带来订单，如何精细梳理数千家签约合作伙伴事宜被IBM提上议事日程。
　　在近日举行的2011年IBM中国海量产品年会上，IBM海量产品业务部门正式对所有面向最终用户的合作伙伴授以钻、金、银、蓝牌，以进行更为合理的分级管理。在此基础上，IBM还发布了2011年对渠道合作伙伴的另外五大支持：“种子机”产品计划、“蓝色引擎”培训计划、增强版CFT奖励计划、统一的销售管理平台和“蓝海”市场计划。IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平指出，授牌合作伙伴可享受到由IBM提供的一系列项目奖励计划，优先得到由IBM提供的市场支持机会和销售商机，以及由IBM中国渠道大学提供的免费培训课程。
　　
　　分级管理是核心
　　
　　分级管理作为各项IBM渠道政策的基础，通过阶段性考核和销售额的精细化规定实施对合作伙伴的分级对待。“这是对渠道培养的一种延续。”林建平表示，“IBM高端产品采用特单模式，而海量产品需要交给渠道去批量执行。分级管理可让有实力的合作伙伴获得更多的资源。”
　　合作伙伴如何看待这样的改变呢？既销售高端产品也销售海量产品的广州华南资讯科技有限公司副总经理梁志强表示，他们的海量产品从分销商手中拿货，价格不稳定，而用户期望像高端产品一样可以作为特单和IBM谈出更低的价格，这就造成很多中间环节不透明。而现在作为金牌合作伙伴，华南资讯拿到的海量产品价格固定、透明，加强了他们对海量产品大量投入的信心。成都全码特网络有限公司总经理屈志则表示，分级管理等于对合作伙伴进行了身份认证，对全码特这样对IBM投入较大的合作伙伴来说是一种市场认可。
　　“蓝色引擎”培训计划针对不同等级的合作伙伴，给予不同的技术和销售培训。在这一计划中，IBM将投入超过1000人/天的师资资源，以及超过3000张的免费培训券。武汉四通创新集成公司副总经理陈涛指出，公司从产品销售开始成长为项目销售，急需提高技术水平。作为金牌合作伙伴，四通创新可以获得更多的培训资源，为公司今年全面铺开IBM业务和提升项目能力打下了基础。屈志认为，由于渠道的扁平化，低端海量产品同质性较高，价格趋同，要想打动用户就必须更多地了解其附加价值。IBM通过分级管理为合作伙伴量身订做的培训、市场等支持对于全码特来说可谓雪中送炭。
　　在奖励计划方面，IBM的增强版CFT奖励计划与地区、行业以及合作伙伴级别挂钩。梁志强对此深有感触，公司的规模不同，经营成本也不一样，差异化的奖励有助于鼓励像华南资讯这样“干得多、跑得快”的合作伙伴。
　　
　　“种子机”投入真金白银
　　
　　在六大措施中，“种子机”计划可谓IBM近年来对渠道合作伙伴投入最大的计划之一。该计划指的是IBM将免费为授予钻石牌、金牌和银牌的SP和CFT合作伙伴提供高配置的海量产品组合，预计支出将达数千万元。
　　这一计划受到了合作伙伴的广泛追捧。四通创新公司陈涛的观点就颇具代表性：“我们的技术人员原来只能通过技术资料和白皮书来了解高端服务器和高端存储产品，现在拥有了免费的种子机，他们就可以实实在在地接触到虚拟化和云计算等技术。我们也不用在IBM测试中心排队，就可以给客户一个直观的测试环境。这不仅大大提高了工程师的技术水平，对销售也是一大促进。”
　　上海楚星信息技术有限公司总经理王永久介绍，该公司此前已建成了拥有IBM海量全系列产品、占地30多平方米的大机房。他认为，只有把技术做好才能稳定老客户，开拓新客户，这就需要在实体机器上练习，搭建完整的测试环境。经过多年的项目测试和方案实施，机房投入很大，但这也带来了甜头：一个国有大型企業就因为楚星有这样完整的环境可以按照需求测试并验证方案，从而成为楚星的重要客户。
　　不仅如此，随着2010年楚星搬入上海交大慧谷创业基地，这些设备还成为了孵化基地“园区云”的雏形。原来，创业基地有数百家创业型企业，他们的IT前期投入太大，而楚星完整的机房环境就成为它们租用IT资源的首选。据悉，现在已经有10多家企业租用了楚星的IT资源。IBM的“种子机”计划对楚星来说可谓锦上添花。