从我国第一家城市商业银行成立到现在,已经过去了20多年。城商行在地方经济的发展中扮演的角色越来越重要,作为一家区域性的商业银行,其对推动区域经济发展起了重要作用,随着我国经济进入新常态,城市商业银行发展的外部环境和内部状况都正在发生改变,城商行原有的发展模式、风险特点、业务结构、资源禀赋结构都相应地出现了一些变化。为了适应新形势的需要,加快推进城商行转型发展的进程,城商行急需找到有效应对措施。A城商行是一家省级法人银行,有着较强的区域性特点,公司业务发展规模较大、占比重,适宜作为本研究的样本,A城商行在发展中面临的问题及积累的经验,也具有普遍性特点,本研究通过理论与案例研究,坚持问题导向,研究得出的A城商行战略客户发展的政策体系,对其他城商行发展战略客户具有一定指导作用。首先,本研究对“全国客户”“大客户”“关键客户”“重点客户”“战略客户”相关概念进行了回顾,结合现实工作中的经验总结,运用政治学当中的“战略伙伴关系”相关研究,我们界定了城市商业银行“战略客户”概念,由于城商行的特殊性,我们所得出的概念也仅仅适用于城市商业银行,具体概念为“在城商行在与客户业务合作的基础上,双方产生战略协同,达成长期的、互利的、稳定的战略合作关系,双方合作的边际已经超过了业务层面的战略型伙伴关系客户”,这也是本研究的一大理论价值。其次,通过运用SWOT分析框架对A城商行内外部发展情况进行分析,研究A城商行应采取的发展战略,本研究认为虽然存在一定的外部威胁及内部劣势,但是只要充分利用外部机遇,发挥自身资源优势,在发展中努力补足短板,未来城商行仍然大有可为,城商行还是应该坚持“增长型战略”,大力发展战略客户。最后,通过前期的基础理论研究及A城商行的案例研究,对A城商行战略客户发展中存在问题及原因进行分析,通过问题导向的对策研究,结合本研究的框架理论-4R营销理论,本研究得出了一套完整的案例对策,分为案例对策及保障措施两方面。其中,案例对策具体分为制定战略客户营销发展规划、完善战略客户业务发展模式、战略客户关系管理优化措施以及风险防范四个方面,分别对应4R营销理论的关联、反应、关系、回报;保障措施从营销文化建设、管理理念建设及组织机构建设三方面为营销策略提供支撑。