纸包装行业伴随经济和人民消费水平的不断攀升得到大幅发展,特别是近些年在政府相关部门的产业引导和政策关怀下,取得了瞩目的成绩。但纸包装行业的总体发展在如,市占率、市场集中度等方面,跟国外相比还有较大差距。与此同时,虽然纸包装中小企业如雨后春笋般数量不断增加,但也面临着许多经营管理上的压力和问题。本文选择海双公司为研究目标,对其销售管理方面存在的现状、问题与成因进行阐述,就如何优化海双公司销售管理进行深度地探讨,形成可确切实施的策略。这对于海双公司摸清自身销售现状并予以正确管理是十分必要的,也为公司正确地执行销售策略、完善公司经营提供参考。本文共分六章。第一章,立足在纸包装行业的大背景下,提出海双公司销售管理优化的研究意义和方法,说明本论文的创新点。第二章,就本论文中涉及到的销售相关理论和销售管理方面的知识进行阐述。通过大量的文献阅读和整理总结出销售的国内外发展情况,并对本论文相关的市场营销理论和模型进行概念上的说明,包括整合营销、PEST、SWOT、网络营销、品牌相关,再对优化销售管理所需要具备的概念理论,从销售的方法、人员、绩效、预测几方面进行叙述。第三章是对纸包装企业的宏观销售环境和微观销售环境深入探讨,阐明各自的影响。宏观环境采用PEST模型,微观环境则描述纸包装公司的历程和市场特征、现状。第四章为本论文重点内容,首先说明海双公司发展概况,再对海双公司在销售管理方面的情况作了颇析,并从销售人员评估和培训、绩效考查、销售方法运用、销售计划与客户信息反馈、企业品牌建设等方面分析了公司问题的存在和导致问题发生的原因。然后利用SWOT模型,将公司的这些现状和问题通过梳理和汇集,分析得出销售管理优化的策略矩阵,结论认为,完成公司的销售管理优化工作,采用SO发展型策略与WO扭转型策略二者结合利用的方式是较为有益的。第五章是对第四章研究结论的实践分析,通过制定销售管理优化的具体措施,经由海双公司两个多月的实施,对执行结果进行多方面的考察,主要考察三方面的内容,一是采取调查问卷和访谈的方式来搜集用于实证分析的数据,再采用SPSS25.0软件对数据进行信度和相关性的研究,结果显示,优化策略中的各项措施对销售管理能起到正向的指导作用,特别是对销售人员的培训与绩效考核,与其他优化措施之间形成的相关性很高,值得海双公司重点关注;二是考察优化措施带给个人业绩的影响,结论显示,个人销售额都得到了较大提高;三是考察个人业绩对总体销售额的影响,由于个人销售额的提升,带动了公司整体销售额的不断上涨。第六章是对本论文的研究总结,海双公司的销售管理总体来说优势少、劣势多,归根结底还是需要改变过去的传统经营思维,充分拥抱科学管理手腕,才能使企业获得长足发展。