四川省水泥工业随着2008年汶川地震灾后重建,发展突飞猛进,为区域建设发展做出了巨大贡献,但长期粗放式发展也造成了结构性产能过剩的顽疾和环境污染物排放大的现状,尤其是当前四川经济增速放缓,水泥行业从高速增长期进入平台期,产能过剩这一状况更加凸显。面对产能严重过剩和激烈的市场竞争,历来在四川有着重要地位的水泥业正经历着前所未有的严峻考验。近几年,为缓解水泥行业产能过剩矛盾,改善环境质量,国家和地方出台了一系列错峰生产政策。错峰生产有效实行必须靠政府和企业联动,政府起到支持引导的作用,企业承担起相应的社会责任。基于这样的背景下,四川西南水泥有限公司（以下简称SCXN公司）开始了改革创新之路,而营销创新成为其中关键的一环。兴起于20世纪80年代的西方发达国家的营销理论——关系营销,如今已被SCXN公司认识并加以运用。关系营销以系统论为基本指导思想,认为企业的营销活动应致力于妥善处理企业与顾客及其他利益相关者（包括供应商、消费者、中介机构、政府、员工、竞争对手和社会公众等）之间的关系,从而建立、发展和保持这些良好互惠关系,以期获得长期的市场利益和竞争优势。^[20]SCXN公司通过关系营销建立起庞大的关系网,在市场竞争中取得了不错的成绩。关系网中最重要的是客户和竞争对手,前者是企业生存的根本,后者是错峰生产特殊时期下必须拿下的难题。本文着重对客户关系和竞争对手关系进行分析,找出存在的问题,研究并制定切实可行的实施对策。首先,本文通过大量文献研究,结合四川水泥市场情况,考虑到错峰生产特殊背景,明确了SCXN公司关系营销的着重点在客户、竞争对手方面。其次,本文对SCXN公司市场营销环境、错峰生产现状进行分析,从而充分了解企业面临的严峻形势,以及错峰生产势在必行;介绍了SCXN公司客户群及其销量情况,设计客户满意度调查表,并对调查结果进行分析;还详细介绍了前十家竞争对手,从分布地区、水泥年产能等方面进行比较,从而做到对SCXN公司市场竞争的优势和劣势精准把握。然后,从分析结论中,找出了关系营销中存在的问题:客户满意度不高,市场掌控过于依赖经销商;SCXN公司与部分竞争对手未建立良好关系,区域竞争优势不明显。根据企业自身情况和环境因素,得出造成这些问题的原因。最后,本文针对这些问题,提出相应的对策。通过提高客户感知价值,降低客户感知成本,提高直销率,对经销商进行专有性投资,从而提高客户满意度,实现客户忠诚。建议政府提高奖惩力度,软硬兼施,同时提高自身区域竞争优势。