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营销渠道又称为分销渠道,是产品从生产者手中传到消费者手中所经过的通道。在全球经济一体化,竞争日益激烈的今天,产品、价格、广告日趋同质化,仅仅凭借产品独立的优势赢得竞争已经非常困难。营销渠道已经成为企业取得竞争优势、提高市场占有率的重要工具。一个企业拥有完善、高效的营销渠道,将会为企业带来持久的竞争优势,因此,针对企业的情况与产品的特点,设计出企业独特的营销渠道,并对渠道进行有效的控制与管理,维持渠道高效运作,对企业的发展有着非常重要的作用。 HJ公司成立于2008年,是一家从事进出口贸易的国际贸易公司,从2009年开始独家经销意大利M公司的锁具产品,由于锁具产品本身的设计优势以及独家的经销权,因此 HJ公司在三年多锁具产品销售中,取得了一定的成绩,但是,这个销售成绩对于HJ公司的销售目标来说,还相差较大。由于公司规模还不大,前期在人力、物力、财力方面的投入相对较少,所以一直没有设计出符合HJ公司现状的营销渠道,仅仅是依靠了HJ公司自身的力量在进行销售。这样较为简单的销售模式制约了HJ公司锁具销量的提高,使HJ公司的锁具销售工作遇到了瓶颈。因此,要想使锁具产品的销量大幅提高,就必须建立起适合HJ公司的营销渠道,并且对这个渠道进行有效的管理才是解决HJ公司锁具销售瓶颈的关键,也是HJ公司走上良好发展轨道的重要一步。 本文从分析国内锁具行业的市场状况入手,运用SWOT分析法对HJ公司的优势、劣势、机会、威胁进行了分析,同时对锁具产品进行了STP分析,通过分析HJ公司现有营销渠道的优点及局限性,结合营销渠道的理论,对HJ公司渠道设计、渠道成员的选择、渠道成员关系的定位,渠道的长度、宽度等方面做了详细的分析,并对营销渠道的冲突管理、渠道的绩效评估、渠道成员的激励等方面提出了方案和解决的办法。 本文通过对HJ公司锁具产品的营销渠道的研究分析,希望能使HJ公司营销渠道的管理工作进一步规范、完善,建立适合自己的渠道管理系统,促进HJ公司的销售工作,提高产品的市场占有率和HJ公司的竞争优势,从而为HJ公司的长远发展做出贡献,也希望能为其他锁具企业在类似营销渠道管理方面提供有益的借鉴。