随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要,越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性,并已将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。然而,在渠道管理方面,大多数企业特别是IT企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何,渠道模式的变革和增值怎样实现,渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文结合LX公司的现状,研究其营销渠道模式的变革问题。本文以市场营销理论为基础,通过对传统IT营销渠道模式及其演变过程和国内外IT企业的营销渠道模式发展现状的分析,归纳总结了7种营销渠道模式的利与弊。并结合LX公司的现状找出存在的问题,分析了适应当前需要的以客户为导向的营销渠道的创新模式,包括零售渠道、客户渠道、Call Center和大客户渠道等几种模式。通过分析,提出了LX公司营销渠道模式变革的方法—整合分销。整合分销包括渠道策略及管理和客户关系管理两个方面,具体包括了与传统分销渠道模式的整合、Call Center渠道的整合和因特网渠道的整合。整合分销是为LX公司设计的、以适应当前日益激烈的市场竞争的营销渠道模式。